坚守价值营销 重视用户体验

1995年，大金即进入中国市场，2005年以前，在中国市场的业务主要集中于B端，以商用空调销售占主导。

2005年大金首次将家用中央空调引入中国住宅领域，并用8年的时间，实现了B端业务和C端业务的均衡发展，2013年时，家用中央空调的销售额与商用基本持平。随后的2013年至2021年，同样是大金家用中央空调业务大幅度增长的8年。

“回顾大金在中国家用中央空调市场高速发展的两个8年间，抓住了很多市场机会，这其中，舒适与智能就是极为重要的机会点。”大金(中国)投资有限公司华北地区住宅零售本部总监张剑华在首届中国舒适智能家居行业高峰论坛分享时如是说。

产品端 不断提升用户真实使用体验

自2016年开始，大金家用中央空调新品就已经接入智能体系，经过6年的持续推广，到2022年，所销售的家用中央空调绝大部分都是智能联动型产品。

6年间用户对大金智能空调的高接受度源自三点:

一是在于大金是一家非常务实的企业，极为重视用户在使用中央空调中的真实体验，从硬件上能够很流畅的让用户使用智能空调，而不是向用户展示智能技术。

二是在智能软件方面积极向优秀的品牌学习，吸收一些国产品牌软件平台的优势，让用户能够非常便利的使用。

三是发挥大金自身的服务优势，通过智能空调和用户联动，当用户家的空调系统出现故障时，线下的售后平台第一时间就能了解到，在华北区域市场，大金可以做到售后人员最快2小时上门帮助用户解决问题。

而在大金看来，做到这些远远不够。比如，根据已经积累的大量用户使用空调的使用偏好习惯等的数据分析与研究等来研发相应产品，改善销售提案，给用户更好的服务。当然，也会遇到一些现实的问题。比如，用户对舒适智能系统的需求越来越广泛，但不同品牌的舒适智能家居产品互不相连，各自独立，多种IoT技术和众多生态系统并存。而且，不仅仅是各系统间的互联互通，还会涉及到各品牌用户资产的开放问题。每个品牌针对自己所积累的老用户数据，都会面临是自己做“私域”运营，还是开放至“公域”运营，让所有的接口都能接入的抉择。

未来，如果用户除空调、地暖、新风、净水以外，灯光、安防系统等各种家居系统都必须要加入到智能化系统中时，任何一个企业可能都不得不去开放用户数据。而开放的时间点，第一是看市场的需要，第二要看行业的规则，需要国家相关部门制定一个公平的开放规则，让企业都能从中受益。整体来看，在智能方面未来依然有很大的可发展空间。

销售端 离消费者更近

在销售端，大金一直秉承的理念是一定要离消费者更近。因此，大金早已经脱离以区域划分代理商的销售模式，而是采取在各区域开直营店的模式，使大金的销售人员和经销商的销售人员，每天都在跟消费者进行面对面接触，直接给用户做提案，这就让品牌离消费者很近。

以大金华北区为例，在过去8年间通过直营店战略，智能舒适战略，为用户提供服务，销售规模从2个亿达到今年的10个亿左右，翻了5倍。

相信消费者的选择是最正确的，市场业绩也体现出这是一种更好的销售模式。

未来在拓展舒适智能市场的道路上，大金正在为用户打造将家用中央空调、地暖、新风整合为智能系统，为消费者提供完整的空气解决方案和更好的用户体验，大金是把家用中央空调作为一个系统概念推广给用户的。这其中包含智能的家、美丽的家、安全的家、舒适的家，四维一体的为用户去打造真正的幸福家。

在市场中，可以看到大金已经在全国着力打造“大金生活体验馆”，即DAIKIN NEW LIFE STATION，就是希望用户能够在购买系统之前，一定要到现场进行沉浸式的体验，再决定是不是用这么高的价格来购买大金的系统，让用户内心真正认可后再消费。

渠道端 坚守价值营销

2005年至2013年，在大金家用中央空调快速成长的8年间，最主要的销售渠道就是家装公司。但随着市场的发展，渠道的多元化，也面临着家装公司渠道的合作成本不断上涨问题。作为品牌方，既想跟家装公司进行紧密的合作，又要把性价比很高的产品推荐给用户。即使这样，大金在北京市场也有约2个亿左右的销售额来自于家装公司的推荐。

所以，对大金来说，无论市场怎样变化，家装公司、私人设计师渠道都是大金最重要的合作伙伴，我们非常愿意跟设计师形成更深入的合作。而且，我们也发现，家装公司渠道自身的理念也在发生转变。特别是今年，一些与大金合作非常好的高端设计师，更希望把最好的产品、最好的服务推荐给用户。而拥有这样理念的设计师，也恰恰是长期在和大金进行合作的，他们不仅把大金的空调，包括近几年大金推出的除菌新风、加湿新风、“天氟地水”的地暖产品等推向高端的用户。比如，大金研发的小型化、低噪音、可除菌加湿的新风，在近两三年的销售中，在北京市场的销售量名列前茅。

大金在与这些设计师合作时，对大金自己有一个要求，即对计划推出的任何产品，都要像空调一样，至少是在行业中、在高端市场中用户接受度最高的产品，然后再通过与更关注用户家居品质生活的家装设计师合作，让产品和设计平衡发展，为用户打造理想的家居环境。

客观来讲，当前整体房产市场在不断下滑，中国已经进入存量市场的时代。未来两年可能是非常艰难的两年，希望行业同仁都能够坚持价值营销，通过舒适和智能去挖掘出用户新的需求，实现行业的整体增长。