舒适智能在整装业务中将发挥重要作用

鸿楼集团成立于1999年，旗下鸿楼装饰是国内较早公司化发展的家装公司之一。近两年，家装公司在家电和智能版块的业务不断延伸，鸿楼装饰也逐渐与包括家居、家电的泛家居品牌接触越来越多，在整体装修方案中，成为泛家居向终端消费客户引导的重要推手。

需求变化催生了智能化

鸿楼集团董事长田鸿基表示，从需求上来看，近些年高端别墅客群在选择方案中，在整体风格的基础上，对舒适和智能的需求越来越明显，尤其是在整个家装行业向整装方向全面发展中，包括硬装、软装、家电、家居在内的一体化设计装修方案，在鸿楼装饰的服务项目中，占比越来越大。

在整装中涉及到舒适家的内容版块，目前中央空调的占比依然是主流，在解决了制冷和供暖基础上，近些年以新风和净水为代表的生活品质类和改善型设备，上升速度非常明显，也成为整装市场上升空间最大的品类。

从设计美观角度来看，客户选择中央空调和新风产品的概率最大。相比传统空调而言，中央空调和新风现在采取隐藏式安装，一方面，不会因为设备外露影响整体装修风格；另一方面，隐藏式安装的中央空调和新风设备，较比传统产品占用更小的空间，空间利用率大大提升。

在空间利用率上，最近无主灯吊顶在空间氛围的打造上也非常受客户欢迎。

从功能上来看，新风和净水这两年在整装项目中的上升率非常高，新风解决了空气质量需求，净水解决了客户的饮用水安全健康诉求。已经成为高端客群这两年新装或者重装的标配。

尤其净水，从过去的饮水需求，发展到现在从水源入户就开始作为家装中一个重要环节，参与全屋水管、线路的设计，前置、中央净水、中央软水等更多的净水品类组成一个水生态系统，也组成了一套更完整的整装方案。

“经过几年的疫情之后，我们的目标客群对家装所涉及到的材料和产品更加讲究。过去，客户注重舒适，现在在舒适的基础上，开始关注安全和健康，这就催生了客户对智能产品和智能功能的需求。例如，新风的智能监测，净水的智能检测等，客户非常关注与自身和家庭健康相关的产品，以及指标数据，等等。”

在鸿楼装饰这些年为客户服务中，对客户需求的变化感受非常深刻。舒适智能化的产品在家装渠道的出现和应用概率越来越高。过去，客户有这方面的需求，家装公司和设计师需要到家电家居卖场了解品牌、了解产品。现在，品牌厂商直接与家装公司达成深度合作，对于家装公司而言，在向整装方向发展的过程中，这种合作无疑是必要的，增强了家装公司的资源整合能力，同时也为目标客群提供了更省心，同时更专业的整装服务。

田总表示，家装市场的空间非常大，除了整装是发展方向之外，精装房市场也非常值得关注。

“我国房地产市场发展二十年有余，绝大部分的大中型城市均进入了二手房改造阶段。舒适家和智能家在精装房和存量房市场，依然有着非常大的市场机会。”田鸿基凭借多年的家装行业经验判断，精装房市场将是下一个发展蓝海。

整装发展需要品牌赋能

服务赋能。

同时，在大宅市场，鸿楼装饰的业务合作多与品牌方直接对接，在田总看来，与品牌方直接合作、尤其是大厂品牌，除了产品质量可靠之外，服务的及时响应也是他最为看重的。

“大厂品牌有专业的服务团队和我们相关部门直接对接，在服务的专业性、及时性上非常到位，不仅在整个施工过程中能够配合我们的施工人员，给予更专业的意见。最重要的是，业主的体验和反馈非常好。”

对于家装公司而言，选择哪个品牌进行合作，田总说自己和公司会从“强强联手，省心省力”这个角度进行考虑。

首先，对于品牌合作，家装公司协会以及设计师联盟在合作中需要充分发挥作用，为会员单位提供可供参考的品牌，并且通过联盟和品牌的强强联合，开展深度融合，最终落地到整装公司。

其次，品牌强有力的营销能力和服务能力，能够让家装公司和设计师推荐起来更加省心，更加事半功倍。具体而言，是品牌需要有能力参与到设计方案中，并有现场服务和解决问题的能力。

现场赋能。

“现在舒适智能产品越来越专业，也伴随着一定的复杂程度。整装是一个非常大的范畴，对于整装公司和设计师而言，我们的专业和专长在风格的把控和理论方案的制定上。在产品专业化上，厂家的专业度显然要更高。这样，品牌商需要通过自己的专业来弥补设计师的不足，在实用和安装角度给出更优化的可行方案，使整个设计方案更加合理，更加容易落地。同时，我们更需要有现场能力的品牌，也就是说，除了能够参与设计方案，提出合理性建议之外。品牌方和设计师一起多跑施工现场，给予现场指导。在专业上给我们家装公司和设计师现场意见，现场解决问题。”

对于家装公司和设计师而言，其专业在设计层面，品牌商需要通过自身的营销能力、专业能力和服务能力，补足家装公司和设计师在产品层面的不足。同时，通过现场参与和售后服务的及时响应，得到客户的认可，能够高效解决客户诉求。减少家装公司内耗的同时，家装公司和设计师推荐品牌和产品，也更加省心和得心应手。

在田总看来，具有专业能力的品牌商，包括产品力、现场力和服务力，更值得信赖和选择。

目前，鸿楼装饰基本采取与品牌方直接合作模式，便于沟通和更为高效，尤其在解决设计师对舒适智能类型的产品专业短板上，效果更好。

培训赋能。

对于如何更有效的补足专业短板，展开与家装公司更有效的合作。田总建议，厂家采取现场培训模式，效果更好。

“品牌方到家装企业做系统培训，进行产品的现场讲解，这样设计师能够全面了解和掌握产品的优缺点，对品牌有更为深入全面的认知，在向客户作讲解和进行推荐时更有把握、也更透彻。”

除此之外，田总建议有条件的品牌可以将产品落地到家装公司展厅，让家装公司包括设计师的各个部门了解品牌和产品的同时，便于客户更直观的体验。

同时，与品牌方直接合作，在产品利润结构的制定和规划上，也更加灵活。“例如，在我们服务的大宅和别墅客群中，以舒适智能系统在客户整体预算的费用占比为例，我们认为控制在20%之内，是一个比较合理的费用比例。对于客户而言，对方案的接受度较高；对于品牌方和家装公司来讲，也是一个更容易接受的预算范畴。在超出这个费用比例之后，则需要品牌方、家装公司和客户进行多方协调。”

目前，鸿楼装饰的目标客群集中在品质型和改善型的高端客群，其中，60%以上是品质型客户，这部分客群对舒适智能的需求空前高涨。尤其是对于独栋别墅客户而言，舒适智能的系统化设备应用率最高。

未来，鸿楼装饰将继续沿着整装模式发展，也将进一步注重与舒适智能为代表的泛家居行业的深度合作。舒适智能一定是未来整装业务中最重要的一环，在目前中央空调已经非常成熟的基础上，家装公司如何有效的拓展业务外延，使整装业务如何再上一层楼，以新风和净水为代表的新兴品类和智能化功能的加持，将在深挖客户价值，深度满足客户需求，深化整装业务中发挥更重要的作用。