渠道变化，如何迈出舒适智能新赛道的第一步？

可以看到，在现在的形势下，品牌均在进行定位升级，从品牌到生态品牌、到场景品牌。随之而来的，是围绕品牌升级而展开的一系列的调整和变化，包括渠道升级和变化。

实际上，可见的传统渠道、传统电商渠道向直播渠道、家装设计师等新兴渠道转移，说明了传统渠道在新时代遇到了新问题，面临着压力而进行的调整变化。

在渠道的诸多变化中，为什么家装设计师渠道得到了越来越多品牌的重视，将其视为开辟新赛道的重要一步？

陈仁梁在渠道选择和分层中提到，包括渠道在内的系统能力，是品牌力的重要组成部分。品牌力除了好产品、好服务、好技术，还需要好渠道，组成强大的供应链能力，而能够更直接的体现市场竞争力和竞争效率的，则更为集中的通过渠道力得以表现。精准选择高净值和高效率渠道，才得以放大品牌张力。

而渠道的选择，在不同的时代，有不同的侧重。

2016年到2020年，是房地产市场由毛坯房向精装房大肆发展的5年。这5年，精装房贡献了项目市场70%以上的份额。如果没有涉足精装房市场，那么对于涉足地产项目的厂商而言，谈不上有所作为。

那么，精装房在当下算不算泛家居产业的贡献渠道？

实际上，精装房市场从2016年不到100万套到2020年接近400万套，5年时间从100亿到400亿的市场规模，发展至今，已经实现了三分之一的渗透率。已经属于比较成熟的渠道，各地产开发商也有着自己的供应链合作伙伴。过去已经在做精装渠道的厂商，未来继续深耕，没有涉足的厂商，在进入原本成熟领域已经非常困难，但在以舒适智能为代表的泛家居新兴领域，可以尝试。

经过发展，精装房下一个阶段将迈入品质时代，从舒适和智能型产品的应用率可以印证这一发展趋势：在项目市场，舒适系统目前达到35%的渗透率，智能家居的配置率也接近三分之一。舒适和智能型产品在项目市场的配套品类中，增速最快。

同时，在新装和改造市场，尤其是90~100平米的改善型住宅中，舒适智能产品的关注度正在上升。改善型住房客户在意的标签集中在品质、舒适、智能、健康、安全，这些都符合舒适智能系统的产品特性。

在成熟项目和成熟市场，做新型产品和系统的植入，是一条有效的渠道路径。

2010年到2020年，是互联网高速发展的10年，同时也意味着是传统经销和代理渠道整体份额下滑的10年。没有进入线上，很难说做的起来零售市场。

包括更早的家电大连锁渠道，也保持着在当时特定时代10多年的市场红利。

每个时期都有自己的核心渠道。

当下，泛家居行业进入成熟的中后期发展阶段。这几年，可以说整体市场规模呈现微增长，没有大的跨越式发展。从内销市场看，生产制造能力空前提升，但在消费端并没有得到释放，而导致企业之间、行业内部的严重内卷。

外部国际环境不稳定，国际市场面临不稳定压力。

在此背景下，如何对渠道进行选择，发现下一轮的发展通路，对渠道进行分层和解构尤为重要。

除了传统经销商和电商成熟渠道，对于泛家居产业而言，构筑市场渠道主体还有哪些？

老旧小区改造、健康养老社区、未来建筑、超低能耗建筑，等等，在未来都将成为泛家居的新型贡献渠道，而这些渠道对舒适智能应用也都会随之发生变化。

其中，老旧小区是一个巨大的存量市场。

从1998年房改至今的25年里，国内商品房市场目前沉淀了超过3亿套的存量房。其中，城市市场占比三分之二。

如果按照十年一个周期为节点，有1.5亿存量房需要重装和改装。即使每年10%的重装率，每年也有1500万套存量房市场可挖掘。这一市场远远超过每年新开盘的新增市场规模。

从十四五的公共服务规划中，明确了老旧小区改造目标和要求，即十四五结束后，要完成22万套老旧小区改造项目。

实际上，老旧小区改造和目前很多人理解的外立面改造所有不同。在规划中，将老旧小区改造分为三个层次：第一，基础设施类，包括水网、电网、燃气网等；第二，完善改造，包括电梯、绿建、适老设备的升级等；第三，提升类改造需求，这类改造实际上完全属于舒适系统和智能系统的范畴。包括智慧养老、智慧零售、智慧物业、智慧社区等等，这些设施的实现均需要对原有基础设施进行优化和升级，这就给予了舒适智能家居以及与之相关的行业巨大的市场机会。

几亿套的存量，上千万户的市场需求，最终落地和承接的主要群体恰恰是分散在全国各地的家装公司、设计师和施工团队。

家装公司和设计师，是典型的“大行业，小企业”，缺乏行业龙头企业和连锁品牌。

面对巨大的存量市场改造需求，家装公司和设计师承载着更大压力。一方面，新增房市场很明显的进入下降周期，在今年全年持续不断的促销刺激政策下，新房市场依然不可避免的出现30%的降幅。再向新房市场要效益，空间有限。另一方面，实际上家装公司和设计师已经在做重装市场，只是目前集中在大宅和别墅，这部分市场也难以支撑家装设计师的扩大发展。未来支撑泛家居和行业最重要的市场和渠道，将集中在旧房改造和重装市场。

如何把握存量房市场和做渠道渗透，需要厂商具备一定渠道拓展、合作和深耕能力。