推进| 融合在流通领域，明确目标和高效执行并举

从上游制造端开始，到营销和渠道的布局推进，各个地方的商家始终是最重要的承接环节，将战略转为战术，将产品落地到终端用户层面，商家在这个过程中，起到了承上启下的作用。对于家电和家居的融合，始于制造端，也始于各地商家对自我发展的研判。

2016年，日本的茑屋模式开始受到国内家电业界的关注。茑屋最典型的发展模式是“去电器化”和会员制。其中，去电器化就带有明显的家电家居融合性质，也就是这一年，各地的零售卖场陆续开启了自身的改革大幕，在重装家电卖场的过程中，采取多条腿走路的方式试图进行自我变革。

一方面，引入更多3C数码这些更新、更快、更容易引流继而转化到电器的产品；另一方面，对有自我代理权的家电品类进行布局调整，但当时的调整仅限于本品牌和本品类的内部场景化布置，引入整体家居的概念并进行品类整合的并不多见。当时很大一部分原因是上游的品牌和品类并没有进行充分整合，给到商家的依然是各自为战的产品和终端设计风格。

直到2018年，家电和家居开始了上游层面的整合，依然是从海尔的卡萨帝开始，再到三翼鸟，再到各个橱柜和厨电品牌的合作，终端卖场才出现了真正的整家智能化体验场景。

在认知层面上，品牌和一些先进的地方商家保持了认知的一致，但真正在整个变革中起主要作用的，依然是从上游的底层设计开始，再由中游的商家进行大力推动。地方商家们的推动行为，一方面来自于自我改革的需要，另一方面来自于利益的捆绑和推动。

在地方商家看来，家电和家居的融合主要背景来自于客户的碎片化和存量市场的深挖。这两个是其愿意跟随品牌进行蝶变的主要原因。

李总从1982年开始涉足家电行业，并且在地方成立自己的家电零售品牌。

三十年前，他派人常驻青岛，就是为了能够更快拿到海尔的货，第一时间运回地方进行销售；二十年前，他做生意的逻辑依然是拿货、卖货、收钱；十年前，开门店、做活动，组织后勤人员收款。从过去一件产品销售给多名顾客，到现在多件产品销售给一名客户，改变的不仅仅是供需市场，整个商业的经营逻辑发生了质的变化。

在这个变化中，如何更好的获客和降本增效，是他解决几百员工生存和卖场发展的关键要点。

三年前，在李总思考如何解决持续发展问题的时候，家电和家居融合的思路开始成形。但因为涉及到家装诸多专业化较强的环节，尽管考察了同行的做法，但因为没有十足的把握而迟迟没有落地成形。去年，李总和三翼鸟达成合作意向，进驻了当地12家建材家居卖场，继而在原有家电品类基础上，引入恒洁、汉倍等更多的陶瓷卫浴品牌，进行全装的品类重组。同时，将专卖店引流的方式方法引入卖场，使大卖场化整为零找到更有效的获客方式。配合品牌厂家的支持，目前正在不断的放大整合效益。

套系+高端客群，是李总化解发展压力的主要做法。套系主要指家电和家居产品的组合，并且根据目标客群的需求选择三翼鸟、恒洁等高端品牌进行同等价值的套系组合。在选择高端客群时，采取两条腿走路的方法，一是进驻当地国际广场最高端的购物中心，组成博世、西门子、卡萨帝高端品牌的联动；二是在人流旺地也开出体验馆，多维度锁定中高端客群的出入场所，先找客户，再做坪效。

对于李总而言，在深耕本地市场过程中，并没有将自身卖场和规模做大，而是从实际出发，做纵深的挖掘和发展。从开小店到家电家居店，始终没有做更大规模的打算。“市场发展瞬息万变，对于地方商家而言，我们非常清楚自己的优势在哪里，做跨区域或者规模化发展并不适合我们企业，我们之所以在看到家电家居融合方向时并没有更早实施，很重要的原因在于我们一直在练服务内功。”

对于区域商家而言，在认知上采取观望态度，在行动上则非常清楚自己的分量。通过打造服务体系，进行拓客和维客，2021年，李总通过服务直接间接的营收超过3000万。这也是他能够“站在巨人肩头”推进融合发展的底气和资本。

对于地方商家而言，融入并推进整个产业的改革有两个非常关键的前提，第一是确定目标，这个目标的确认需要进行多方的考虑，包括大环境的发展，产业的动向，品牌的风向以及自身的实际条件，继而进行资源投入，并且最大化保证资源的合理和高效利用，避免产生资源浪费。

2018年，颜总开始着手进行本地家电卖场的转型，先后进行了家电、家装、家政和私厨的多维度整合，更为立体的服务本地客户。在改革过程中，颜总坦言，无论是家电还是家居融合，无论是对用户还是商户，这些都是产业链上一环或者某个环节，看清并捋顺整个产业链才是关键，在改革的前期，是跟着品牌走？还是选对产品？

对于区域商家而言，非常重要，在方向和能力不足以支撑整个产业链贯通的情况下，区域商家只能从自身的实际情况出发，进行改革的先行试水。例如其进行的家装业务，因为卖场本身有十年的工装和轻装积累；再例如进行的家政整合，是因为当时卖场有自己的家政团队；做私厨，是因为自己有从事的行业经验和基础。这些积累整合到一起，才能保证商家不打无准备之战，使目标和资源相匹配，使投入和产出成正比。

一旦厂家开始发力，并且厂家和商家的发力点一致，那接下来要做的，就是资源合力，也是在本地市场赢取更大效益的时候。

过去，传统卖场的销售是价格对标，更多的低价对标。现在，价格对标依然存在，但已经转变成溢价和高客单值的对标。这个转变，需要真正场景化的转变，而非简单的场景化布置，更深度的转化背后，是产品的联动，厂商的协动和与用户的互动。以及背后更深层次的，是通过商家的落地引导和改变用户的认知和习惯。厂商进行前后端的配合，还包括与建家居、家装公司的融合。

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