服务与销售真正融合将挖掘更多新增长点

比如，有自动清洗功能的洗地机器人，需要接上水和下水，是强安装属性的产品。其在线上增长非常快，对于服务有强烈的诉求，但是这类品牌往往没有服务网络。

另外，就是新兴的品类，比如洗碗机安装要接下水管，有很多家庭在厨房中没有预留安装洗碗机的空间，怎么样把洗碗机能够装进去用户的厨房中，在没有提前定制预留的地方能够把洗碗机安装上，橱柜外面做装饰板，和整体装修保持一致。这些服务不是简单的安装，会涉及水路整体改造，都是服务的增量市场。

其实，当前所面临的消费环境，首先就是消费降级，几年疫情经历，让用户花钱变得谨慎。服务的新增市场同样是在下沉市场。

下沉市场的消费不似城市市场有那么高的客单价，那么多的成套购，基本都是单件换购。而对下沉市场的拓展，更需要服务的加持，服务与销售端做结合将为行业创造更大的价值。

比如，京东打出“30180无忧保障”商家承诺，消费者在签收后的30日内所购买的商品出现非人为故意损坏性能故障情况，可享受30天意外保护免费维修。在签收后的180日内所购买商品出现性能故障机器无法正常使用，可享受180天性能保护给予免费维修。这些服务产品就给前端的商品提供很高的附加值，让商品有更好的确定性。尤其是产业带的品牌，用户购买时最不放心的其实就是品质。

平台提出只换不修，解决一年内故障换机服务，终身保修服务等，就是解决后续使用无忧的问题，有了服务产品，就让产业带的品牌能够增加用户的信任度。而服务与前端做融合，让服务变成产品的一个属性，既能提高用户对于整个产品的体验，同时也能够沉淀一些用户，服务的价值就会很强。

服务的价值离不开与销售的融合，如果离开销售做服务，就是保障性工作，要让服务有价值，就需要能够跟产业去做融合，如通过以旧换新，在存量市场上挖掘更多的新商机。

比如，有的品牌在做服务端的转型，一是转变服务商模式，由品牌在全国城市经理直接管理的一线服务工人。

二是通过产品和技术的能力，为一线工人提供系统化的解决方案，去为终端服务人员减负。

三是与线上平台合作，通过线上分销工具，工人上门服务时可以推广品牌旗舰店中的商品，一旦用户购买直接给工人一定的佣金，充分挖掘工人在用户家场景下的销售机会。

某服务平台2022年也专门成立一个部门，研究如何让旗下的上万名服务工人产生新的价值，通过整合一些商品，将服务商发展为销售主体。而在营销环节与服务做高度融合，在激活整个存量市场正在发挥巨大做用。

比如，苏宁易购发布数据显示，在2023年春节长假期间，全国门店家电以旧换新订单量同比增长3倍。

可以说，在存量更新阶段，深挖更新市场会有巨大的空间，特别是目前的更新基本还是自然流量，用户家的机器损坏了需要换新，属于被动式换新。

而由被动变为主动，就需要将换新的政策真正投入到用户端，旧机的残值补贴要让用户有感，用户自然就会从被动变主动。

比如，用户在可换可不换之间，凭什么要去换？一方面是靠新产品新功能、新价值，这是商品属性。另一方面就是品牌及零售商都有叠加补贴，让用户认为值，用户就愿意去换新机。

因此，支持政策到位，换新的动力就足，包括后端回收及拆解在内，整体产业链共同投入，让市场有效激活指日可待！