全视角透析厨电行业之服务篇——经营客户与经营用户，不断放大相关行业的增值效益

客户和用户，实际上是两个概念。前者TO B，后者TO C。

对于渠道型厂家而言，以经销商为代表的客户，是服务的主要对象，是典型的TO B。

在品牌的规划中，经营用户首先需要满足经销商的需求。即制造厂家通过差异化的产品，更具性价比的产品，更精准的投放目标市场和细分市场，找到更适合厂商发展的路径。

家电是耐用品，产品使用周期较长。对于线下代理商，从经营用户角度而言，属于TOC的范畴，产品类目的选择非常重要，首先需要有较高的利润产品支撑；其次需要集成化、系统化等具有全生命周期跟踪的产品，例如全屋净水和全屋智能等强售后集成化系统。从另外一个角度而言，原本产品的使用体验也是在更新换代时是否再考虑更换原品牌的重要因素。

对于运营线上的商家而言，线上对用户，即线上TO C的经营优劣势非常明显，用户标签和画像是绝对优势，但线上商家与用户链接不如线下。

目前，线上经营用户好的品牌和商家较少，因为线上目前还处于攻城略地阶段，而经营用户是在一个较为成熟稳定的渠道或者环境下的产物。

线上，经营用户依然还有机会。

目前，线上更多是在经营客户，而非用户。经营用户较好的，是主播对粉丝的经营。优秀的主播是将不同的商品销售给相对固定的粉丝群体，即经营粉丝的全生命周期，这是一种更高级和更理想的状态。

针对厨电产品而言，经营用户一定是建立在产品不断迭代、更新、升级的基础上才更有价值。

值得关注的是，除了TOB和TOC之外，目前，与厨电行业相关的延伸行业，也在尝试推进B TO B层面的合作，并且已经做出卓有成效的推进。

作为具有品牌沉淀和历史的刀剪品牌代表，北京栎昌王麻子工贸有限公司招商总监单延波将与厨房具有最直接密切相关的刀具称之为厨电的“绿叶”。与厨电产品一样，厨房刀具也是围绕快乐厨房、快乐生活为核心进行产品研发、设计和生产的“厨刀专家”。目前，王麻子已经与很多国内厨电品牌、尤其是头部品牌合作，推出定制款刀具。

北京栎昌王麻子工贸有限公司招商总监 单延波

智能厨电和智能厨具已经到了一个整合阶段。配合现在市场，如何做出符合用户、符合厨电品牌的厨具产品，形成品牌之间的互相牵引，是以王麻子为代表的五金刀剪行业正在思考的问题。

“目前，我们市场划分完成，包括线上线下，包括TOB的行业客户和TOC的零售用户。并且通过两年时间拿到行业销售冠军。因为产品的独一无二，我们有了开发新赛道的可能。而与厨电品牌合作，做配套赠品，尤其是高端品牌和高端厨电，以及高客单值的集成灶、集成厨电做配套赠品，为高端品牌拉升做配套，这条赛道已经走的非常清晰。”

如果从五金行业的刀剪现状来看，目前并没有家电行业的竞争白热化。在厨具刀剪行业，竞标头部品牌，与技术、材料和改进有很大关系。

与国外厨房动辄十几把刀具所不同，过去，国内厨房甚至一把刀几乎可以满足所有需求。但现在中国消费市场也出现一些变迁，例如介于菜刀和水果刀之间新类型刀具的出现，就与国外厨房常使用的水果刀相类似，又如呈现中式外形的生鱼片刀，等等，这些刀剪在进行本土化改良之后，在使用方面的体验远远大于传统菜刀的“一刀切”。

除了自身进行产品迭代升级研发之外，对于厨刀行业而言，更大的一个增长来自于与厨电品牌的联合定制。定制方向一般集中在传统菜刀和多用刀，包括水果刀、面包刀、生鱼片刀、剔骨刀、切肉刀等等功能细分刀具产品。

对于厨电品牌而言，联合定制刀具的出发点是“只有专供款才会有毛利。”厨电产品联合刀具套购之后，提高了产品的附加值和溢价能力。品牌之间的拉力和市场空间目前非常大，目前很多品牌和王麻子做定制，都是非标的定制，而非常规产品。因为常规产品容易击穿价格。根据合作品牌诉求进行特殊款式、造型拉动消费。

“相对大厨电单品和集成产品而言，中国厨房刀具的更新迭代速度非常快。一方面因为产品单价不高，另一方面随着生活理念的改观，不仅厨电产品细分，厨房刀具也正在逐步进入细分化阶段。同时，因为更多元的中式菜系也将催生不同刀剪的使用场景。目前，厨电和刀具的合作和磨合已经开始，一旦进入全面绑定和形成两个行业之间的互联互通，加上用户精致厨房生活诉求的提升，或许消费市场的空间比我们想象的还要大。“