从单品到场景 解构净水全场景化增长逻辑

海尔涉足净水产业已有10年之久，2022年底，海尔净水融合德国倍世、以色列施特劳斯等国际龙头企业的高精尖技术经验建设的饮水科技智能工厂一期已经投入使用，这是全球净水行业唯一基于工业互联网平台的5G智能制造互联工厂，也是全球首家恒温、恒湿、恒净的“三恒”智能净水工厂。

海尔还将不断整合全球研发资源，进一步加强全屋用水产业布局，除在青岛的中德生态园建超级工厂以外，胶州工厂也在筹建中。未来的两三年，海尔在净水领域，无论是智能工厂抑或业务拓展，都将会是大布局、大发展。

从用户需求研究出发，解决用户难题，引领行业发展。

从对用户的研究来看，对净水的需求普遍有三大心声：

一是，担心净水机出来的水不够干净；

二是，净水机过滤的水太干净没有营养，喝了对健康有没有影响；

三是，净水机过滤的水口感不够好，能不能精准调温出水。

目前，中国净水市场中，RO反渗透净水机产品占有95%以上的份额，可以说基本是以纯水为主，纯水对健康到底有没有影响？

对此问题，从学术研究来看，也尚没有一个完全的定论，但从消费者主观认知来讲，对饮水的关注点由以前的安全饮水问题升级到健康饮水问题，用户还是希望能够喝到更为健康的水。

这一点从瓶装水市场的发展中也可以看出。现在市场中的瓶装水有纯净水、矿泉水、天然水、熟水等多个品类，几十元，甚至上百元的高端、超高端的水也不足为奇。在查看各类水的成份时会发现，好一点的矿泉水里面的矿物质含量会比较丰富。也就是说在用户的认知中，人体对矿物质和微量元素的需求，从矿泉水中摄取是比较简单和直接，也容易被吸收的，这也是消费者更容易接受具有健康属性水质的重要原因。

因此，海尔研发了PCC岩石改性技术和微量元素谱配比技术，在解决饮水安全的基础上增加了富含锶、钙、镁等有益人体健康的微量元素，解决健康饮水的问题，也形成了行业新的标准和技术规范。

客观来讲，每个人的年龄段不同，对微量元素的摄取量会有差异，而缺锌、缺钙等，对骨骼发育、预防疾病、抵抗力异常都会有很大影响。因此，海尔又牵头推出了“中国净水行业矿化健康标准”，在标准中对家用和类似用途矿化水机的技术要求做了严格界定，尤其是对钾、钙、镁元素在内的矿物质指标以及矿化的稳定性做了要求，并对测试方法进行规定，旨在为用户把好净水的“健康关”。

当然，海尔为用户提供的净水解决方案还有很多相应的功能，都在保障用户净水健康。比如，首杯水直饮、全水路杀菌等，也包括用户对更换滤芯不熟悉的问题。特别是很多以前安装的净水产品没有智能换芯提醒功能，用户不知道家中的滤芯什么时间需要更换，就需要给用户一个非常清晰的提醒。海尔通过水龙头与用户形成强交互界面方面，做了大量的研究，可以做到通过水龙头，对水量、水质进行监测，让用户通过水龙头就能对自己所使用的水质有清晰的理解和更换滤芯的处置方式，甚至可以直接扫码购买，方便用户更换。同时，推出的厨下净水机已经逐渐演变成抛弃式的一次性快换方式，为用户使用净水机提供更多的便利，全方位为用户的饮水安全健康护航。

从空间场景出发，解决安装难题，促进方案落地。

在整体家电行业都在从单品到场景的时代，净水行业也不例外，用户家的净水场景解决方案落地时，各品牌基本都遇到过一些非常典型的问题。

比如，厨下空间不够的问题，特别是老旧房厨下空间狭小，非常具有典型性。为此海尔研究了很多不同年代建筑的厨下空间尺寸，从对不同年代、不同区域、不同建筑结构户型的厨下空间研究来看，这类住宅厨房水盆尺寸，小的长度仅为400mm，大的为900mm，大多数在600mm~800mm之间。

根据人体工程学原理，最佳的厨房操作台面高度为身高除2再加5cm~10cm。目前整个中国家装市场,橱柜台面的高度基本都为850mm，洗菜盆的深度基本为220mm，去掉橱柜踢脚线，非实木橱柜基本为85mm，实木橱柜为100~120mm，厨下的剩余空间才是产品安装的空间。这就意味着，厨下净水机要想装到更多的用户家中，产品的尺寸就会有上限，如果上限尺寸达不到要求，哪怕产品再好也解决不了用户家安装难的问题。

在这方面，也希望跟行业分享一下自己的经验，通过综合测算，海尔认为普适的安装尺寸，产品的高度不宜超过450mm，甚至要更低。当然，解决安装问题，仅把产品尺寸控制好还不够，还要有改造的方案，比如，水盆下水后置改造，将空间让出来，用以安装净水机。很多用户还会安装垃圾处理器，剩余的空间就会更小，安装时还要考虑维修的问题等。

海尔对于水相关的场景共分为全屋用水、全屋净水、全屋水暖三大主场景。实际上，从家庭用户场景来看，对水设备的需求量非常大。海尔最早是做热水器的，目前储水式电热水器的销量位居全球第一。2022年，国内仅电热水器的市场总销量近2000万台，如果按热水器的市场容量来算，净水设备的普及率并不高，总销量还很小，但为什么也会出现销售额萎缩、销售量下滑的问题，很大一个原因，就是其需求尚未被充分挖掘或满足。

比如，前置中央净水、中央软水都是很好的解决方案。特别是从相关行业的发展来看，热水器以前是解决水的恒温问题，接下来就是解决水质问题，要防垢、除垢，水质要好，要洗得健康，另外，还有洗衣机、马桶等，很多用水设备对水也有各自特有的需求，从需求角度来讲，用户肯定是有需求的。但，很多用户同样面临空间受限无法安装的问题。

可能会有销售人员反馈，用户反映中央净水、中央软水售价太贵，一套动辄就是几万元，单价太贵，不是普通消费者能消费的产品。

但价格降下来，用户就能够安装了吗？如果不解决安装空间的问题，即使降价用户也不会买单。因此，用水解决方案没有得到大力推广，也与现有产品解决方案不适应用户实际生活场景有很大相关性。

客观来讲，用户家安装中央软水机，对马桶等设备，洗浴、洗衣等的体验，都有极大的好处，对于大部分都是100平米左右的居住空间而言，净水设备入户放在哪里？尺寸到底应该是多大才是合适的？是不是可以根据用户使用水量的真实情况进行演算，得到最佳的置换率是多少？产品应该匹配多大的盐箱？怎样的换盐方式对用户是最便利的？是否还要采用顶部掀盖的方式等，这些问题，都需要基于用户真实使用场景状况进行研究，革新，在空间上做非常详细的尺寸限定，才有利于净水产品成套方案的落地。

再如，产品的集成化发展，海尔推出的中央净软一体，占用空间再进一步压缩，安装不受限，实现可自由嵌入。如同咖啡机一样嵌入到整体厨房中，同样极大降低了对安装空间的要求。

从使用场景出发，提供个性化方案，拓全屋用水大市场。

在实际用水场景中，不同的家庭结构、年龄结构、户型都有着不同的需求，需要进行与使用场景化相匹配的水系统设计方案，才能更好满足用户需求。

比如，年轻的宝妈、老年人，不太愿意晚上起夜到厨房去接水，很多用户会在卧室里放一个饮水机，在卧室这样的独立空间中，对净水也有需求。而适用卧室场景下的净水产品，无论是何种解决方案，都需要解决噪音的问题。

可以说，不同用水场景、不同人群，对水温、水质、水量都有不同的要求，比如，很多年轻人会喜欢喝气泡水，对净水机就会有多功能口味水的需求，因此，针对独立空间的净水产品，需要满足用户对水的定制化需求基础上，与厨下净水产品相匹配。

比如，用户在厨房有水果、蔬菜清洗等用水需求。尽管市场上有很多专门的果蔬清洗机，包括一些台式洗碗机也附带果蔬清洗功能。事实上，从用户的本质需求来讲，需要相应的功能，但不一定非要每个功能都是单独的产品罗列在厨房，这就需要功能集成。毕竟，厨房的空间有限，多功能的集成方案也是用户愿意接受的。

比如，海尔的厨下净水产品会分为两条水路，一条水路用于饮用水，一条水路用于果蔬清洗。用于果蔬洗的水路基本原理是用活性氧的纳米超微气泡，靠强击爆破，把一些细菌、残留分解，变成无机盐或二氧化碳和水，保证杀菌和除农残的效果。

另外，办公室、车站、学校、机关单位等商用场景也是重要的增量市场，不同的企事业单位，饮水人数以及对应的维护人员各不相同，不同场景下的商业模式、技术解决方案必然要有所差别。

特别是随着物联网及互联网的通信技术的不断进步，包括人工智能算法的发展，除提供安全健康的饮用水以外，在国家大力推进双碳的背景下，从能源利用角度来讲，公务场景的饮水同样涉及能耗的问题，现有的RO反渗透处理技术，在能耗及提高水资源利用效率上还有进一步优化和提升的空间。

因此，针对这部分市场，还会面临节能降耗减排的服务需求。在这方面，海尔通过提供全套物联网加互联网的整体管理模式，相当于是全托管的服务，提供更为专业的用水服务。

海尔把让每个人喝上健康的好水作为自身的责任和使命，从单品到场景，净水市场增长逻辑发生转变，但不变的是通过科技创新，以更智慧、更节能、更健康、更舒适的智慧用水场景，真正解决用户痛点，以更安全健康的饮水用水体验引领用户美好生活迭代。