3000平米、4000万年销售额的全案中心体验记

2023-03-20 16:35 来源：现代家电网 [ 收藏 ]

春寒料峭，但春天毕竟来了。走进位于宁波现代商城家居城，可以非常醒目的看到卖场外围多处树立着好莱客的品牌形象广告。来到B馆四层的好莱客全案体验中心，迎面而来的感觉是这个体验门店的超级大，将近三千平米的门店走下来，体验感增加了“超级全”。再和掌门人杨杏歆一番交谈之后，“超级自信”是这位人称“光明左使”的杨总在宁波定制市场做的风生水起的全印象。

2022年的最大手笔

宁波市场有着其自身的特殊性，无论是出口型经济导向在这两年的起伏，还是聚焦到定制家居行业的变化，背后是疫情带来的多重影响，最直接的是对销售的负作用。在2022年几度全封闭的情况下，宁波好莱客抓住了几次关键机会和节点，将疫情带给销售的影响降到最低。

实际上，好莱客在宁波定制市场已经做到头把交椅。如果没有疫情影响，三家门店的全年销售总额完全有望向亿元冲刺。即使在这样的情况下，在原来门店的基础上，2022年4月份，作为宁波影响力最大的现代家居城做出整改格局规划，亦期望能够盘活家居城结构，放大品牌效应，升级卖场整体形象和体验的基础上，与入驻品牌实现销售额、量多赢。其中，好莱客在B馆四层的扩建和升级，是很重要的一笔。

“将近三千平米的体验中心规划，在年景好的时期，我们完全可以不必犹豫。但在销售缩紧，疫情尚未明朗之际，开还是不开？是一个值得思考的问题。”好莱客宁波代理商杨总曾经犹豫过。

当时，杨总对整个形势的判断基于几个方面出发。

首先，天时。

疫情三年，无论国家还是百姓，无论经济大盘还是产业乃至个人发展，都造成了负面影响，全盘发展需要有一个拐点打破疫情阴霾。按照民间最通俗的说法“大疫三年”，“是时候打破僵局了！”。

另外，地利。

在家居城入口，已经有一家好莱客品牌专卖店，这是好莱客最老的一家店，但却是进入家居城入口第一眼就能够看到的店。等于为客户做了第一次的印象植入，也等于截获了第一批客流。

而四楼的全案中心，位于家居城内上行电梯处，只要客户进入家居城内，必然经过好莱客全案中心。“如果说过去我们在家居城6楼的门店属于商城的A位，那么全案中心则属于A+位。等于我们为客户再次强化品牌印象，截获了第二批、也是最大的客流。”。

所谓人和，来自宁波好莱客内生力和外部驱动的两股力量。

对于宁波好莱客整个团队而言，去年几次全封闭之后，从公司管理层到门店，所有员工在经过疫情反复、收入受到影响之后，重新调整心态，跃跃欲试。这种团队力量和不认输的狼性精神，很大程度上决定了杨总开店的决心。

“与此同时，好莱客厂家和现代家居也给予了我们足够的支持，全力扶持全案中心的建成。”对于现代家居来讲，好莱客形象的升级可以带动整个商户的对比和动力。对于好莱客而言，在定制品牌中，3000平米如此之大的超级全案中心，放眼全国定制市场，也非常少见，对好莱客整体终端形象而言，是一个标杆。

正是基于天时、地利、人和，杨总率领团队在宁波现代家居城又开设了好莱客全案中心，也是目前宁波最大的一家定制家居全案中心。包括现场场景化体验、现场选材、现场设计等等在内的一站式购买和服务中心。

从小阳春到四千万

好莱客在宁波全案中心概念的提出，是好莱客品牌继柜门、衣柜、全屋制定、大家居之后又一新概念、新战略和新物种，得到了厂家的支持、鼓励和赞同，同时也将宁波市场作为全案中心的标杆案例进行培育。

经过去年半年的筹划装修，全案中心于今年2月1日正式运营。

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对于全屋定制行业而言，其实进入的门槛并不高。投入400万左右，就能成立一家门店。而且无需压货，没有库存压力和烦恼。

但同时，全屋定制的经营门槛非常高。如果说过去传统家电行业依靠囤货、吃返利是粗放式的经营，那么全屋定制一定是一个非常精细的行业，也可以说是一个“细节决定成败”的行业。对于全案中心而言，更是需要“面面俱到”。

实际上，全案中心开起来并不难，真正的难题是如何保证后续的良性运营。杨总为全案中心算了一笔账。

过去，好莱客位于现代家居城6楼的门店面积不到一千平，年销售额能够做到2000万。这也是支撑其开全案中心最大的底气。因为商场正在整改，5月份好莱客位于6楼的门店将全部搬迁至4楼的全案中心。等于全案中心一开始就有着良好的积累，是“站在巨人肩膀上”发展。

但仅仅有2000万的销售底气，还远远不能支撑起全案中心的全部想象。因为做到年销售额两千万，全案中心只能保持投入产出的平衡。所以，保三（千万）争四（千万），是全案中心在2023年的目标。

正式运营之后的起色，是在正月十五元宵节之后的第一个周末。

周六当天进店67批，成交16批，成交额不足百万。这在以前门店中是不能存在的，按照宁波好莱客的“狼性文化”，一定会在进店的基础之上实现至少30%的成交率。“当天我们召开分析会总结原因，其中有个很大原因在于当天成交的客户是年前意向客户的释放，这部分客户在年前已经进行了比价。而还有一部分新客户，第一次进到好莱客全案中心，还没有经历过比价，第一次接触成交率自然不高。”

小高潮发生在周日，当天的销售额突破百万。经过比价的客户都是强需求客户，全案中心的高性价比+一站式产品、设计、服务+好莱客品牌影响+门店跟踪，下单率高于以往过去任何一个周末。好莱客全案中心迎来了第一个“小阳春”。

居安思危，杨总也做好了包括全案中心在内的全年规划，即争取提前完成今年5月份之前的销售，紧密跟踪强需求客户，以好莱客新品和新设计风格影响并快速渗透现代年轻客群，例如网红同款设计，例如电竞游戏厅的科技感设计；以更完善的整合能力快速俘获追求性价比的大众客群，例如包括阳台场景在内的全案设计；以更具色彩搭配的中式西式元素快速得到轻奢一族的认可。

“基本上，在客户层面上，好莱客目前做到了全方位覆盖，客户在全案中心，除了可以自由选择和搭配之外，我们能够提供更专业、更具专业审美兼实用价值于一体的全案服务，包括床品、沙发、装饰品，做到“所见即所得”，各种在全案中心体验的场景，都可以做到百分之百的复刻。以高性价比和高专业度，进一步放大客户圈层，推进全案中心在客户层面的心智建设。”

而对于全案中心、乃至整个宁波好莱客而言，加速实现冲亿目标，内生驱动力更为重要。

超千万的家居专卖店并不少见，但超千平米，超3000万的家居定制体验店，在全国并不多见，在上篇报道中，我们带读者朋友领略了宁波好莱客全案中心的来龙去脉以及年销售目标。对于掌门人杨总来讲，之所以有单店冲刺4000万的决心和信心，因为其做好了团队的构架和布局，这才是决胜的关键。

运维的平衡之术

“2000年，我的身份是一名家电代理商，也将整体盘做到一定规模。但在14年前接触全屋定制后，选择了转型，从此一直乐此不疲的做到现在。”

杨总告诉记者，这两年家居和家电行业一直在提融合，但实际上，融合的不仅仅是产品，而是团队和渠道的重塑。

以渠道为例，目前在宁波好莱客的渠道格局中，家装公司和门店的销售占比达到60%左右，老客户的转介绍能够达到15%，好莱客厂家的线上引流能够占比销售的10%左右。

“这些是销售的主要渠道和来源，但我们同样要算一笔账，即控制每个销售比例，尤其是与外部合作的比例不能超过40%，即我们需要完全激发公司和团队自身的内生动力，使之成为销售格局中的主角。举个例子，如果家装公司的销售占比超过40%。那么一定意味着渠道比例的失衡，也意味着我们的团队分工出现了问题，导致自身销售比例的下降。只有完全激发团队的市场动力和活力，才能保证渠道平衡，保持市场话语权。”

耕耘渠道讲究平衡之术，驭人也是如此。

好莱客宁波的团队，工龄超过七、八年的老员工占比超过一半。年收入超过20万的人员，有20多人，团队的稳定性和收入水平高于市场同行。正所谓“财散人聚”，财与才，从某种程度上而言，一定是划等号。

除了物质上给予更多之外，宁波好莱客的团队凝聚力和对客户跟单力的形成，一方面来源长期不间断的培训，除了跟单技巧之外，极度重视员工的专业度，尤其是对产品、风格、水电，乃至审美都具有一定的要求，并长期进行培训的输出。在门店专门开辟单独的会议室，作为培训基地，以及和设计师沟通场所，提升人员的提案和全案能力。

“对于全屋定制而言，团队是成败的关键。有些家电代理商朋友看好大家居融合机遇，也试图进入。但在宁波十四年，我看到很多全屋定制商家进进出出，其中一个很重要的原因就是没有形成具有强有力以及具有强忠诚度的团队。有些商家说'我可以高薪聘请专业人才组团队'。诚然，高薪在最开始的确能够吸引更多专业人才的加盟，但专业牛人一方面有自己的创业可能，另一方面在经过高薪期后没有形成一条良性的盈利链条，是否可以再继续支付高薪水？商家有多少钱可以砸？”

作为好莱客的TOP经销商、好莱客全国唯一的五星讲师殊荣保持者，杨总表示，做定制家居，一是团队决胜败；二是长线做生意。第一年绝大部分商家是亏损状态；第二年能够达到盈亏平衡。如果在这两年，能够把基础团队搭建起来，尤其是销售和服务团队，前者扮演一线冲锋的战士，后者决定老客户转介绍和复购，形成这样一个前后互动、而又有忠诚度的团队，第三年则可以实现盈利。