定制热水 成熟市场跑出的黑马

当家电市场从增量转向存量，大品牌都要拼命抢蛋糕才能生存，小品牌的生存状况就更为堪忧。但我们依然可以看到，在一些细分领域的小品牌，因为更接近一线市场，对消费需求变化有更为直接的洞察，在成熟的标品市场中做“定制”，以恰当的方式创造新消费场景，在创新的道路上铆足马力向前飞奔。

只想做更好的产品

宁波市乐卡西智能科技有限公司是一家专注于健康热水、全屋热水的设计研发、生产、销售一体化的专业公司，总经理汪鹏杰曾是一位优秀的家电代理商，在2018年前，代理生意做得也是顺风顺水，当然，遇到的诸多问题也让他感觉缺乏“主动权”。比如，汪总希望所代理的速热式电热水器产品能做得更好一些，故障率低些，一直给品牌提建议，改进产品，却很难实现。

因此，基于想做好的产品，但自身没有办法掌控制造环节，也没有研发能力，2018年，汪总开始涉足速热式电热水器的制造，创立乐卡西品牌。汪总的创业基因就是想把速热式电热水器产品做好，很朴素的想法，到今天为止依然如此。

出身于代理商，深知代理商的不易，也对市场的发展趋势有着清晰的判断。他认为，做速热式热水器只是自己进入制造领域的过渡产品，会不断的对产品进行升级，最多5年的时间公司就会淘汰原有的速热式产品。

现实往往残酷，但也最为真实。2022年底时，乐卡西全国大部分代理商都没能扛过三年的疫情，反而是直营市场在支撑公司的发展。而直营市场之所以能够发展，核心就是2022年起汪总就通过直营团队，重点推热水解决方案，从单一做产品到做个性化方案，重点是面向游泳馆、大型会所、足浴中心、洗浴中心等领域。

而更让乐卡西欣喜的是，真正进入此市场后才发现，在行业中并没什么竞争，最大的竞争对手是空气能热水系统。

定制热水撬动商用存量市场

空气能热水解决方案进入商用市场较早，很多商家对空气能热水系统节能有根深蒂固的认知。对于商用场所，节能仅是一方面，最重要的是方便且稳定的热水供应。早期的空气能热水系统在应用之后，会有一些不足。比如冬季气温较低时，很多安装空气能的足浴店热水供应不及时，末端再加一台500升、800升的热水器，把温度提上去。

而乐卡西进入此市场时，靠的是根据实际用水量多少，提供灵活舒适的热水系统。比如，一个足浴中心的最大客容量是50人，空气能设备配套是按最大用水量来设计，因为容积大，所用的加热时间长，在不知道客人什么时候来的情况下，必须要按设计的热水容量全部加热，以备不时之需。

但是如果一天只来了10个、20个客人，或是突然来了80个人，怎么办？实际上这些场所需要更灵活的热水供应方式。而乐卡西的热水方案就是按需求设计方式，可以配多台机器，多种组合，不论生意是淡季还是旺季，用多少水烧多少水，来了10个人，就加热10个人的热水量，不会有多余的浪费。所以洽谈酒店、民宿、洗浴中心、游泳池等客户时，优势就很大。

比如，游泳馆的水系统设计必须报规划局审批，如果找专业的设计单位，至少需要3~5万元的设计费，而乐卡西给他免费出设计，而且是回收、过滤、净化在内的一套专业水系统解决方案，游泳馆很愿意合作。包括洗浴中心、小型的宾馆、美容院都是可开发的市场。比如，乐卡西合作的都市达人美容美发店，在整个浙江省内就有100多家店，每家店重新装修更换热水系统时，都会用乐卡西的解决方案。特别是浙江省很多城市都有峰谷电优惠，门店掌握如何操作后，很多原来安装空气能的商家都愿意转换到乐卡西的热水解决方案，即省电又不影响营业。

汪总说，定制热水系统的核心是热源机，目前乐卡西的产品已经覆盖即热式电热水器、容积式商用热水器、燃气（电）模块炉和冷热水交换器，整体定制热水解决方案涉及的产品80%左右都实现自产。比如，位于中山市的容积式商用热水器生产基地，可以提供300升~1000升不等的中央热水产品，今年还计划投产容积为两吨的产品。而且可做到根据不同的需求做设计，并可根据商用场所的安装空间，做体积大小或是功能的定制。比如有一家理疗会所，有泡澡项目，需要恒温泡澡，今年乐卡西会为他们开发可以循环加热的浴缸恒温机。

可以说，国内的电热水器的技术已经很成熟，定制化最主要的就在灵活搭配与个性化的组合。目前，国内大部分热水器品牌更多是标准化的产品，每个品牌都在自身专业领域深耕，做即热式的重点是把即热式的用户做好，做空气能热水的是把空气能市场做好，家用及商用市场可以做到整体热水全品类覆盖，目前来看就是A.O.史密斯的产品线最为齐全，而且还把利润做得很好。乐卡西也是在向A.O.史密斯学习，把成熟的技术和个性化方案及产品定制相结合，在小型商用存量市场的更新这一细分市场中发力。

成功占位民用中高端市场

在发展商用市场的同时，乐卡西同样也看好即热式电热水器在民用市场的发展，但摒弃过去的做法，而是重点在大功率高端市场发力。

其实，乐卡西创立之初，品牌缺乏拉力，是以中低端即热式产品为主。

乐卡西的联合创始人，公司营销总监政丹告诉记者，最初几年，他们是背着样机，在乡镇一家一户地扫街，就这样开发出了几千名种子用户。时至今日，依然坚持在一线跑市场，如果让她每天坐在办公室看不到业绩，就会焦虑，而一到市场上跑，就会信心十足。因为，所看到的都是有待开发的客户。正是这样做市场方式，让乐卡西抓到了即热式热水器用户大功率消费升级的机会。

比如，宁波市100平方米以上的商品房都可以免费申请三相电，而且是周一申请周四就可以上门安装。有些地区还有优惠政策，晚上8:00以后，三相电的价格只0.29元每度，比家用电还要低。因此，有很多用户愿意安装大功率的即热式热水器，并且有一户安装以后，会整体带动整个村庄的安装。

目前，乐卡西在民用市场基本已经放弃小功率的产品，全部做大功率中高端机型，比如，仅一个ABS材料电镀附膜外壳的成本就达到280元，产品的平均出货单价已达二千多元。

当然，在城市民用市场，单品销售并不是重点，同样是以热水解决方案为主。同时，通过开拓装修公司渠道，开发空调经销商，在最前端的水电进场时，就以乐卡西的产品做尺寸设计、水路电路的预留等，到安装时，自然只能安装乐卡西的产品，安装后的整体效果非常漂亮，且热水使用更舒适。

很多传统的暖通经销商，过去卖一套空调或采暖系统很难再将热水器带出去。而与乐卡西合作后，是根据用户的生活习惯出发，对热水需求的舒适性及便捷性需求，根据预算做个性化的热水设计，进行相应的方案配置，并通过水电尺寸的设计，在最前期就把客户锁住，使热水方案的最低客单值都达到1万元左右，还能把客单价及口碑做到更好。

对暖通经销商来讲，做热水项目其实比做中央空调的利润还要好。传统暖通行业中的热水解决方案，要么是壁挂炉带热水，要么是空气能带热水，为提升舒适度会加装一个储水桶。乐卡西是综合性的方案，对暖通经销商就是比较新颖的解决方式，可与原有生意形成很好的补充。

而且相较空气能热水系统，乐卡电的热水解决方案初始投资报价要低很多，在暖通商与目标客户洽谈时整体项目报价就有优势，而且自身还有较好的利润。

记者在乐卡西采访时，就有一个暖通经销商刚接到一套别墅装修订单，面积在600平方米左右，一层有泡澡池、游泳池，二楼和三楼分别有浴缸，乐卡西为经销商输出一套方案，能用即热式的地方尽量用即热式供热水，再配两台壁挂炉、两个中央热水，一套方案的价格在5万多， 整套方案经销商有万元左右的利润。

为传统经销商做出增量

当暖通经销商尚不能完全接受做热水方案的理念，没有相应服务能力时，也很难做好热水系统。目前，乐卡西在自身直营团队能够覆盖的区域设置办事处，针对理念相匹配的经销商，把产品及理念输送给他们。而且汪鹏杰要求业务员出去开发客户时，第一是，不能讲其他品牌的“坏话”，不能讲竞品的产品不好。第二是，一定要打破原来的供货模式，卖货的模式，一定是要给经销商做增量，跟其他品牌合作可能只有5万元，跟乐卡西合作一年能做10万元的生意，这就从求着商家卖产品变成给经销商送钱，让暖通经销商能够把热水系统的订单也能拿下。

所以，业务员去拜访客户时，传递的信息就是帮经销商成交，让经销商在推热水系统时更有思路。比如，会问用户想要怎样的热水感觉，如果要的是五星级酒店一样的整体舒适感，就直接跟用户介绍如何达到舒适，整体投入的成本及后期的能耗成本在何处，全部都会为用户分析到位，给用户出二套方案，让用户去自行选择。

这也决定，做好高端市场，对经销商专业性的要求会非常高。行业中很多品牌也在推方案，但定制方案的总量小，无法规模化，而这些品牌又有传统的产品线，很难做到灵活。

但对于乐卡西来讲，做的就是定制热水，只做差异化，正所谓船小好调头，客户需要什么就给客户做什么，没有复杂的审批手续，可以更灵活。乐卡西也的确在这方面投入了很多精力，每年会把每个县的经销商叫到工厂，逐一跟商家灌输相应理念。在2022年各地不断有疫情突发的情况下，乐卡西还组织了二十几场的线下培训，组织各种类型的经销商沙龙，帮助经销商补足做方案的能力。

目前，乐卡西的销售50%来自家电经销商。其次是暖通经销商，目前用户买热水器还是去家电门店，热水系统的销售在暖通渠道尚未进入成长期，还需要两三年时间的培育。再次就是建材店，其中以水电工的带入发展最快。水电工是业主热水器选择的最前端，通常水电工会有固定的思维，认为业主就是要某些大品牌的产品。乐卡西通过在前端下功夫，让水电师傅进场设计时就跟业主传递相应的热水选择知识点，业主对热水系统有相应概念，再到建材店去选择产品时选择乐卡西的机会就会增加。

在空白区域，如果只是盯着家电或者暖通经销商，起量很难，一定是要从最前端就渗透，从水电工处下手，要把市场烘托起来，全部来推乐卡西品牌。因此，乐卡西会在家电零售地标门店做投入，以全热水系统出样，树立品牌形象，做品牌推广，再针对前端的暖通经销商及水暖店、水电工等全方位去播种，目前看已经形成一定的效果。

在汪总看来，乐卡西的定位很简单，如同新能源汽车是汽车领域的“黑马”一样，就是做好定制热水系统。而定制热水能否成为热水器市场逆袭的“黑马”，让我们拭目以待!