从卖不动到销量一路开挂，看小经销商如何卖好高端集成厨电

越来越多的人开始注重和家人相处的品质，追求享受充满爱和温馨的家居生活，而厨房则是承担着凝聚家庭情感、美味及健康烹饪生活的重要空间，作为必备帮手的厨房电器自然也关乎着全家人的幸福感，也让集蒸烤炸等多种烹饪方式于一体集成厨电受到越来越多消费者的关注。

江西宜春的黄总2 0 2 1 年开始代理帅康厨电产品，2022年，黄总一方面是在品牌的推动下，积极对门店形象进行全新升级，增加集成厨电新品的出样数量。另一方面，自己家装修时，安装了一台高端集成厨电。当黄总真正开始使用集成厨电之后，发现产品有很多优点，越用越喜欢。

这让黄总意识到，讲产品，谁都会讲，但自己用了，有了切实使用体验才更加有自信，才会更好地去推广。因此，黄总开启了其集成厨电的体验式推广，门店的高端机型销售也顺势开局，一路开挂。以前一年的集成厨电也就能卖出3~5台，而2022年，含蒸烤功能的嵌入式集成厨电销售一跃成为门店经营最大的亮点，销量达到近100套。

而黄总的体验要营销，除了门店常规的美食制作体验以外，还有两个特色体验项目。

一是请进来。近几年建材联盟在厨电销售中的占比是不断提升的，在建材市场中基本也形成相对固定的圈层，联盟商家会经常聚会。现在，黄总请身边建材圈的朋友吃饭，不到饭店，都是请到家里来吃饭，而且是他自己掌勺，先让身边的异业朋友们感受到产品效果。参与联盟的外出旅游活动时，黄总都会提前做很多卤食，带到大巴上，为同程的盟友都发一份，让大家品尝，顺便也推广一下制作秘方，让更多人知道集成厨电产品。

二是到用户家。对于购买高端蒸烤一体机的用户，黄总会赠送一次上门服务。一方面是现场指导用户使用产品，解决用户反馈，在门店听导购员介绍、看他们演示产品怎么用，感觉很简单，但自己安装了之后，却发现操作不简单、不好用的问题，上门服务时可以手把手教会用户使用。

另一方面是真正帮用户去做一餐饭。通常，新房装修后，都会请亲戚朋友过来看看，到家中聚个餐。用户在请客前，是两桌或是三桌，提前和黄总预约时间，黄总可以帮用户开好菜单，其中一半是蒸烤箱制作的菜单，一半是炒制的菜单，用户按照菜单准备食材，黄总会在请客的当天上门帮用户全部做出来。

当用户的亲朋好友看到黄总在厨房忙碌，还以为是请了专业的厨师，通常都会问一句。用户就会介绍一下，黄总不是厨师，是某品牌的老板，来教他怎么用蒸烤一体机的。朋友看到后就会感触很深。所以，选择用户家亲朋好友聚会的时候上门制作美食，用户得了实惠，还在亲朋好友面前赚足了面子。而黄总也成功把用户的厨房演变成传播品牌及产品口碑、产品销售的第二空间。

有时，黄总到用户家时，还会自己带一些蔬菜或肉类，作为给用户的加菜，把自身从集成厨电的销售者转变成为用户的服务者和制作美食的大厨，这也是黄总体验营销的高明之举！

在黄总看来，高端集成厨电的销售首先是对产品力的把握，自己要首先用，对产品才会更理解。第二是服务力。能上门去指导用户甚至帮用户制作美食，创造新体验。第三是品牌力。其中，店面形象是品牌力的重要体现，如果只是几十平方的小门店，想卖好高端卖嵌入式集成厨电会很难，至少要建100平方米以上的大店，高端集成厨电新产品的上样丰富，并做足场景化，才会更好地增加用户信任感。