冷暖双向奔赴 家电经销商的市场机会已来

冷暖双向奔赴，暖通行业的交叉、渗透与融合步伐正在不断加快。

边界已破 融合加速

可以看到，主流壁挂炉品牌都有推出空气源热泵系统，从暖向冷切入。而双碳政策，是对空气源热泵品牌，在采暖市场发展最大的扶持，一些空气源热泵品牌的声量，大有盖过壁挂炉品牌之势。

当然，还是体现出了不同之处。

壁挂炉品牌更强调基于场景的混合能源解决方案。比如，A.O.史密斯推出的AI-LiNK好风好水智慧集成系统；三翼鸟推出的多能源解决方案；喜德瑞推出的三体混动三联供，小松鼠推出的双能源冷暖解决方案；林内今年也推出舒适家多能源解决方案，等等，各品牌更强调的是壁挂炉及空气源热泵双能源间的协同，在智能系统的加持下，实现运行费用最小化，舒适度最大化下的宜电、宜气，气电联动。

空气源热泵品牌则重点强调一台机组在制冷、采暖以及热水供应上的多效合一，强调在极寒、高温气候下的应用优势。比如，中广欧特斯热泵空调的设计侧重“低温强热”与“制冷高效”双强。产品的标签旨在强化“带地暖的中央空调”，在系统性能上更多是对标传统中央空调。同时，中广欧特斯还推出“5C舒适家”，搭配新风、中央地暖、中央空调、中央热水、中央净水等系统，解决客户采暖、制冷、热水、饮水等问题。

传统中央空调品牌同样不落伍，比如，大金在推金制全效U系列氟空调和水地暖合二为一的一体机；松下6恒气候站2.0今年也正式发布，天氟地水二联供系统；水空调品牌约克的家用水生态系统，也是空调与地暖的二合一。

品牌的多条腿走路，是以多元化产品结构的形式应对消费需求及市场格局的变化，从而实现企业的稳步发展。同时，也为传统家电经销商的经营规模拓展提供了空间。

数字化加持下的服务效率提升

其实，企业经营的核心还是要盈利，在外部环境、商业模式及消费结构的影响下，泛家电行业呈现弱周期属性，线上分流，前端截流，下沉渠道分化等让家电销售格局开始发生改变，想要去抓住流量，就必须要走到更前面。

因此，传统家电厂商有空气源热泵品牌向中央空调、采暖等前端品类重点布局也是必然。尽管在中央空调、采暖、净水等品类领域都是行业头部品牌，但在舒适家大集成领域，则更多的是如成都美景这样的商家品牌，缺乏舒适家系统品牌，这就给传统家电厂商以机会。

系统集成品类的拓宽，管理难度必然会有阶梯性的增长，需要系统化的落地执行标准确保始终如一的服务品质。但客观来讲，在系统设计、施工与整体交付上家电厂商是有短板的，如果只是通过强化人才培训提升专业能力，去不断地夯实整个服务体系，需要的周期较长。而现在则有了数字化工具的加持，可以打通从设计到施工乃至服务的一体化，促进舒适家居系统的高标准交付。

比如，A.O.史密斯推出的AI-LiNK智慧集成解决方案，将空调、采暖、新风、水系统互联，并配套设计在线、施工在线、服务在线三大数字化平台，实现贯穿于售前、售中、售后于一体，让用户安心、放心的品牌化全案集成方案。

同时，产品及系统的智能化升级，过去一些需要服务人员上门操作的工作，也在逐步被系统所取代。

因此，品牌化、标准化、数字化的全流程管理，也成为品牌突破专业服务挑战，提升服务效率的有效抓手。

经销商升级为平台型服务商

过去，舒适家集成商与家电经销商各自有着“小清高”。集成商认为家电经销商的生意模式太简单，就是围绕产品说产品，而集成商是谈方案，两者生意的底层逻辑不一样。家电经销商做的是整个用户市场的生意，经营的规模更大，在各区域都有一些家电经销商龙头企业，在当地有一定的社会地位和影响力。比如，位于内蒙古自治区的包头同利电器，目前在包头市的市场占有率已经达到75%，在个别州甚至达到80%。

而集成商做的是单个用户的生意，从整体市场规模来看，舒适家行业的总体体量并不大，尤其是在零售市场，依然以中高端消费群为主，因此，集成商更多的是做小众市场，规模通常都不大。一些大规模的暖通经销商，在业务涵盖冷、暖、风、水以及智能家居在内的舒适集成以外，也在向家电领域拓展，比如，天津众华舒适家，业务已经从空调、新风、水处理、热水、采暖，拓展到智能厨房。

其实，集成商的发展同样也是依托于品牌，而品牌将市场分割为以城市为单位的市场，集成商跨区域拓展也有一定的难度。比如，有的空调品牌在一个城市市场会发展众多的小经销商，对于小经销商不会有太多的战略支持，行业竞争加剧，较低的利润率也不足以支持小集成商自身对利润的追求，这些小经销商往往会把中央空调当成为流量型的产品，对采暖产品的选择就会追求做高毛利的产品，以提升盈利水平，这种模式也注定很难把规模做大。因此，除在舒适家行业发展窗口期发展起来的少数大集成商以外，绝大部分都是小集成商。

当然，目前规模化发展集成商，其实做的是平台商。比如，好享家，通过搭建区域综合服务平台，集成多品类的商品服务资源，提供交易、支付结算、经营工具等服务，包括推出一站式工程服务品牌“好橙工”，赋能区域集成商，产品化解决工程商会员供应链能力单一、项目承接能力不足、缺乏风控能力等痛点。

家电经销商作为暖通市场的后进入者，面对的集成商都是做了十几年的老暖通商家，有专业知识，有业务能力，对行业的理解是新入局的家电经销商所不能相比的。因此，早期在拓展暖通集成业务时，考虑到自身初期对市场一无所知，曾采用与舒适家经销商合作的模式，经营中央空调、采暖集成产品，后来转为以品牌专卖店的模式发展，比如，开日立中央空调专卖店、大金中央空调专卖店、格力中央空调专卖店等。而近几年，则是直接并入至家电零售卖场的经营中。比如，重百电器在旗下电器渠道直营店部署了舒适家品类，取得不错的成绩，目前舒适家业务零售规模已经在重庆市场处于行业领先地位。

一些规模化发展的品牌代理商，也在基于经营家电所形成的管理优势，内部平台可以为小集成商提供专业的供应链服务、专业的技术支持、专业的服务支持，包括政策支持、结算支持等，将在家电经营中的合伙制引入至集成商企业中，而且是轻资产的合伙方式，经销商不用囤货。

因其只做单一品牌的全套解决方案，经营方式与政策逻辑与社会化的平台商又会不同，项目设计、项目监理、项目施工等，背后是品牌的全套支持，经销商只做签单即可。

因此，有家电代理商认为，随着整体行业从单系统向多系统集成、向品牌化集成的方向发展，只要机制对了，家电经营的管理模式可以复制到集成商处，转型为平台型的服务商，从1开始复制10个，甚至20个集成商合伙公司并不难。当然，关键要看市场容量。

近年来，现代家电网采访过很多区域家电经销商龙头企业，都在向集成业务领域拓展，而且大部分拓展中央空调及采暖的经销商发展势头都很猛，甚至有的经销商在引入中央空调、采暖等系统类产品一年多的时间内，即成为所经营品牌的核心经销商。

也包括下沉市场，随着北方清洁供暖政策的深入推进，消费者对于清洁采暖的认知不断提升。早期煤改项目时，中标的品牌在乡镇市场都配套了相应的服务人员，项目完成后，一些品牌撤出，但服务人员依然在留守，承接品牌的服务。而这批服务人员在当地消费者的心目中，已经成为当地暖通领域的KOL，推荐什么品牌用户就会选什么品牌。因此，很多服务人员已经转型为营服一体化的经销商，这就让暖通品牌的市场下沉有了网络基础。

市场永远在变化之中，业内人士也提醒，当前，稳增长任务依然较重，消费仍需进一步恢复，市场在一定程度上承压，成本、技术、研发等比拼会更加明显，厂商还是要重视练好内功，进一步夯实自身优势，才能走得更长远。