把炒群升级为直播，有效为专卖店引流

现代家电网在走访今年市场保持正向增长的专卖店时，很多都提到了社群，在他们看来，社群是专卖店的标配、社群是专卖店的粮仓，做好社群是经销商对冲流量无限碎片对专卖店影响的有效抓手之一。

林总以前是做渠道分销的厨电代理商，2019年开始转型拓展零售市场，在当地的两大建材市场开出两家帅康专卖店，2021年时，又增开了几家帅康专卖店。目前公司整体经营中零售与分销的比例已经达到6:4，从发展趋势来看，未来零售板块的占比会越来越高。

其实，林总做专卖店的时机并不算好，刚开始做，就赶上三年的疫情，建材市场同样没有流量，专卖店必须要自己找流量。但也正因为疫情，人们的生活方式和消费习惯也发生了巨大变化，在那个特殊时期，线上消费成为了新的趋势。

专卖店的运营核心就是用户在哪里，销售团队也要去哪里。所以，通过进入小区，建立用户群、炒群再到直播，去提高小区用户对帅康品牌及产品的认可度，至少让用户在逛建材卖场时会去看帅康的产品，就有了更多成交的可能。

而实践证明，林总突破专卖店销售瓶颈的组合模式是有效的，在整体专卖店的销售中，小区驻点加直播的销售占比40%；联盟异业占比30%；自然客流及家装渠道占比共计30%，整体门店流量结构布局是非常良性的。

走出去进小区，解决专卖店客流问题

一是进到社区建样板间。林总所在城市正在大力推进安置房、保障房的建设，对于这些项目及部分商品房的新小区，基本上都去建样板间，或者是跟异业联盟建小区共享样板房，做小区驻点。之后就是建群，然后是炒群，打通最后一公里的引流链条。

二是与装修公司及设计师合作。利用社会关系，取得各小区客户资料，与装修公司资源共享。通过装修公司宣传产品。凡装修公司推荐来店购机的客户，专卖店可给予适当的优惠，对家装设计师也有相应的激励体系，将设计师发展成为专卖店的“兼职”促销员。

三是建立三工档案。节日适当给予小赠品与其联络感情，通过水电工宣传自己的产品，由水电工推荐产品，在客户成交后，店里再给水电工适当回报。

通过直播再为专卖店做引流

现在，很多经销商都在做门店直播，而专卖店在做小区群直播时，会遇到非常多的问题。一是建立用户群的速度很慢；二是进入直播间的用户数量少；三是在直播间停留的时间非常短。2022年时，林总的专卖店受疫情影响较为严重，内部商讨专卖店的生存，认为直播是一条出路。在5月份时，就启动了两场直播，因做得并不是很好，就暂停了一段时间。到8月份时，疫情影响依然较为严重，林总的团队重点研究直播，如果专卖店直播的三个问题都能够解决好，直播应该会有效果。

因为有前两年做社群运营的基础，基本一周就能拉出一个100多人的精准用户群。而进入直播间及停留时间的问题，就与做群运营时的炒群相似，主要是活动内容的策划以及氛围打造，可以通过礼品、红包以及有营养的知识分享等，让用户在直播间里面停留的时间更长。因此，在2022年8月份，林总的公司精心策划，再度开启直播，用户的观看数量和观看时长都达到预期，这给了林总很强的信心。

在林总看来，如果只有一个门店，一个群安排一个专人去管理运营，用炒群的方式就可以解决专卖店的流量问题。但如果是多门店，炒群的模式就不太经济，就更适合直播的方式，只需要一个人去直播就可以覆盖到所有门店。

所以，林总推直播的意义就在于把所有门店的资源全部都聚拢在直播间，再由各门店去分别承接相应的服务，相当于用一个导购员同时服务多个门店，是很高效的引流模式。

当然，把炒群升华为直播，将线上与专卖店的链条衔接起来，成功的基础，依然在于前期有群众基础，把私域流量拉到直播间，特别是把在店里面的未成交的用户又拉到了线上，在直播间通过抢红包、限时抢购、秒杀等方式与用户互动，结合产品直播讲解，形成订单转化。而如果没有社群的基础，专卖店做直播的难度就会非常大。

在2022年8月以后至12月底，4个多月的时间，林总公司每周都有一场直播，每次两个多小时以上，共计做了二十几场的直播。而主播是从专卖店导购员中挑选，虽然没有专业主播的直播专业性那么强，但他的内心喜欢帅康，产品知识基础扎实，对产品的理解透彻，非常自信，在直播时所展现出来的情感也不一样，而且语言表达能力极强，跟用户的互动也非常好，很受用户的欢迎，很多的用户都成为他的粉丝。

2022年12月，林总还联合9家相关品类，进行跨品类直播，把这些用户资源完全输出给异业合作伙伴，也取得良好效果。可以说，在2022年的 8~12月，林总公司有一半的订单量来自于直播，而且跟用户之间的黏性也变得更高，同时，还具备了为异业输出资源的能力。这也进一步强化了林总坚持直播信心。2023年，林总正在对直播持续再深耕、再升华，以品销结合的模式，强化帅康品牌的推广，以更好增加用户黏性，提高转化率。