内外兼修探索厨房空调持续增长之道

小央厨房空调是厦门小央科技有限公司旗下核心产品，小即是大，央即中心，又有无封顶、无界限之意，小央品牌因此而来，小央始终坚守初心使命，始终以用户为中心，以解决用户痛点为目标，以提升用户体验为目的。

作为厨房空调领域的新晋品牌，董事长冯敏敏曾经主导了诸多家居建材品牌的全案营销工作，见证了很多品牌的成长壮大，甚至上市，基于自己内心的品牌梦，始终希望做一款属于自己的品牌产品，敏锐的市场敏感度让她捕捉到厨房场景下空调的用户需求和市场潜力；初见冯总，第一印象是充满着恬静温婉气质的东方女性，当谈到厨房空调和对自己选择的事业时，又充满着坚定和果断，分享她对企业及行业发展的见解。

市场竞争愈发残酷，机遇往往也随之而来。源自很好地解决了消费者日常生活中的痛点，细分品类的市场潜力在逐步被激发，成为拉动消费、挖掘潜能的重要支撑，也孵化了很多新锐品牌。比如，小央科技，以专注厨房空调这一细分市场而进入行业视野。

今年4月，小央厨房空调首次在上海制冷展期间亮相，受到整个行业的关注。5月，在厦门召开空调服务商发展论坛，近80位全国各地优秀的暖通经销商参会，现场即签约20多家服务商。6月与长沙服务商联合举办厨房空调论坛，同样有多位空调经销商现场签约合作。

对于今年才开始面向全国推广的小央科技而言，上半年已经在福州、厦门、长沙、成都、重庆等地有30多个城市服务网点落地。

定制化，让产品更具竞争力

客观来讲，空调领域的各龙头品牌在几年前已经开始加码布局厨房空调这一细分市场，以消费者实际使用为出发点进行产品创新和升级，优化产品结构设计，增加抗油污设计，强化使用体验，以使厨房空调更加贴合实际家庭厨房使用场景，那么，新入市的小央厨房空调又有何不同之处？

在小央科技董事长冯敏敏看来，空调行业发展多年，无论是技术或是产品都非常成熟，小央只是在品类上做了一些结构性的创新，形成自己的差异化特色。

第一，小央厨房空调属于定制化的产品，将厨房吊顶、灯光、空调以及整体安装服务集成于一体，是专属于厨房空间的一站式解决方案；第二，小央厨房空调的适配度很高。传统厨房空调有室外机，很多用户无法安装，而小央厨房空调无室外机、无冷凝水的一体化集成结构，解决了很多制约厨房空调安装的问题，在厨房细分领域的优势还是比较突出的；第三就是小央的落地服务。

对厨房空调而言，用户体验建立在服务安装落地的基础之上，小央采用了1+N的运营模式，1是一个服务商，N是包括标准店、体验店、BOX轻店在内的多种店态布局。即在一个区域的市场开发必须服务先行，首先发展1个服务商，服务商必须自建服务团队，起步阶段至少要配备3~5名服务人员。

其次，根据所在区域的市场容量和服务商制定合理的任务目标，发展初期，不让服务商有太多的销售压力，而是用更多的精力去把基础的工作做好，能够赚到钱。

再次，针对服务商有一系列的帮扶举措，比如，对整体服务安装流程的视频化在线指导，实景培训，入户跟装等，从线上到线下多种方式结合，全面提升服务商的综合能力，更好地为当地各终端业态的销售提供高标准的安装服务支持。也因此，服务商对于厨房空调的接受度超出小央的预期。

前置化，让落地服务更高效

一日三餐四季烟火，中国人对美食的极致追求，不仅是对口腹之欲的满足，更是对生活的热爱与尊重。所以，随着整体消费水平的提升，在整体家居场景中，厨房对于家居生活的“重要性”不断提升。而在炎热的夏季，高温炙烤的热浪，也决定了用户对于厨房制冷有着强需求。特别是很多年轻人，在装修时会指定安装厨房空调，认为厨房空调是一个标配。

冯敏敏介绍说，早在5年前行业中已经在推广厨房空调产品，但当时面临着很多的痛点。比如，室外机无法安装，厨房空调产品与吊顶板材的协调与融合，有石膏线的吊顶如何安装等。网上也有很多评论，购买以后无法安装。特别是石膏吊顶改装的难度非常大。而往往有实力、愿意买厨房空调的用户，很多人家中还都是石膏吊顶。因此，安装成为是制约行业发展的难题之一。

从小央对用户需求的调研来看，用户希望安装厨房空调，但又不希望安装过程影响厨房的正常使用。最好午后把钥匙交给小央，晚上回家做饭时就已经安装好。为此，小央将现场的所有工序前置，以模块化、标准化的现场组装，提高安装服务效率，打造出3小时的换新服务。

这也是小央在市场拓展时，首先要在每个城市发展一个服务商的重要原因。小央工厂提供模块化的厨房空调产品，服务商则是城市定制中心。服务人员上门测量时，看安装环境和安装的基础条件，判断适不适合安装，再去接订单。之后才会测量厨房顶部有多大的面积，需要多少大板，是什么样的尺寸，灯放在什么位置，风口怎么设计等，形成设计方案与用户确认之后，服务商按实际设计安装尺寸进行二次加工，到用户家已经是标准化的模块，做现场保护、拆除原吊顶、打孔、安装，基本在3个小时都能完成。

当然，3小时安装也是经过不断打磨后形成的最优方案。用户家的厨房各不相同，从拆吊顶、打孔，到全部安装完毕，最初，需要一整天的时间。2022年，当小央产品可以批量上市时，并没有急着去做推广，而是走进用户家中，对每一户的现场安装整体流程，安装后的保洁服务流程，用户对安装后的反馈，以及使用情况进行详细的跟踪，对安装涉及到的每个模块、每个细节不断打磨，不断优化，最终实现3小时完成安装，总结出一套成熟的安装服务作业流程，保障服务商通过相应培训即能够落地的效果。

这也得益于小央厨房空调是与吊顶及灯光集成于一体的结构设计。厨房空调行业虽然很新，但国内集成吊顶行业经过多年发展，安装服务师傅有一定的沉淀，吊顶的切割工艺也很成熟，服务商可以整合到非常专业的服务团队，去为用户提供优质的服务。特别是，以前集成吊顶多是30*30的小板，现在流行更少缝、更均匀、更平整、一体成型的大板，安装也相对便捷，并且小央还解决了石膏吊顶的不好安装问题，因此，也极大降低了安装壁垒。

如果按传统销售方式，用户只买一个空调，会更关注价格，在安装时，还会因为安装产生的费用让用户感受不满。小央叠加服务的厨房空调整体解决方案，不仅在安装时就不会有费用产生，安装完之后还有保洁上门做厨房清洁，再加上空调制冷又有很好的体验感，达到好用、好快、好看的效果，这就让服务变得更加有价值，在销售端有了溢价空间。

“随着产品不断的迭代，用户数量的不断增多，家庭房型、使用效果、包括烹饪的习惯不同，会给小央带来更多可研究的案例，使小央的服务不断优化，做得更好。”冯敏敏强调。同时，冯总也希望在厨房空调行业与建筑结构设计领域沟通方面做出努力，希望在建筑结构设计时，为厨房空调预留开孔，预留室外机安装位置，使厨房空调更好地进入千家万户，共同推动人居环境品质的提升。

品牌化，让企业发展可持续

很多人也会认为，大品牌已经进入厨房空调领域，如小央这样的新晋品牌肯定没机会了，但冯敏敏认为现在反而是一个很好的机会。一是中国市场足够大，每个品牌都会有自己的一席之地。二是小央今年切入市场的时机比较好，主流空调品牌对厨房空调的重视程度不断提升，极大提升了厨房空调在消费端及渠道端的影响力。同时，能够明显感受到暖通品牌对于经销商的生意圈拓展，持放松和支持的态度，使小央的招商也很顺利。

“产品会说话，把产品做到极致，做对用户有价值的产品，才是做实业的核心。因此，做产品品牌，必须要基于长期主义，要有匠心精神。对于小央而言，今年不在于发展有多快，慢就是快，希望能够更好的服务10个城市服务商，帮助他们打好基础，把每个服务的环节做精，把服务商的服务能力提升，把到用户家里的安装服务及用户的体验能够做到更好，通过重点打造10个优质核心服务商榜样，带动更多的服务商把小央厨房空调产品交付。”

冯敏敏自身对小央充满期待，也希望能够与同行一起来推动厨房空调行业，只有行业发展，品类壮大，小央才能在成长过程当中得到更好地发展。

这一点，小央已深有体会。在小央与华莱士达成战略合作之后，小央也同时链接了国内众多的一线餐饮连锁企业，希望能量身定制专属的厨房空调，包括很多商业综合体中的餐饮连锁店，虽然有中央空调，但厨房依然很热，也希望再额外加装专属的厨房空调。所以，餐饮连锁店的厨房空调也是很大的市场。但连锁餐饮的厨房市场同样复杂，油烟量更大，对制冷量的需求更大，有的厨房不能依靠室内机，还需要增加室外机等，小央已针对连锁餐饮的商用厨房空调重新立项，做相应产品研发，以更好抓住这一市场机会。

尽管空调行业发展多年，各部件的技术都很成熟，包括小央厨房空调也是集成式的解决方案，但也依然有很多可进步的空间。小央即将与同济大学进行深度合作，在厦门落地产品研发实验室，一方面是针对厨房空调产品的防油涂层、防菌材料、智能化操作、厨房安全、与全屋智能家居联动等方面进行深入研发。另一方面是围绕厨房环境的改善，比如除霉、除菌、除湿、除臭等方面进行相应研究，去提升自身的技术实力，做到以核心技术推动产品的升级迭代。

同时，也会在产品形态多样化上有所突破。比如，当有凉风吹到身体上时，身体立刻就会有凉感，但可能周边的环境温度并没很快降下来。因此，在解决在厨房烹饪时的灼热感，也不应该只有一种解决方案，让在灶台前操作的人瞬间体感凉爽方面也可以做更多的研究。

在冯敏敏看来，小央品牌的核心竞争力除产品以外，就是有一群年轻的小央人，把小央当自己的孩子来养。今年，厨房空调的行业热度很高，有很多品牌找到小央合作，想让小央进入企业的平台生态链，成为供应链企业，甚至想收购小央，有太多的诱惑，但小央的团队很坚定，外部合作能够让小央快速上量，但批量生产交付，对服务落地能力、运营团队的能力，都是考验，有一个环节跟不上，都会很快被市场淘汰，小央不想做昙花一现的品牌，想做持久的产品及品牌。

小央希望冲在风口最前线，立足于扎实的产品研发，瞄准细分市场，打造更多系列产品矩阵优势，以洞察力与创新力深耕厨房空调细分市场，通过扎实的渠道布局与多元化营销策略，构建丰富的产品体验与消费者接触点，心系消费者的同时，更希望积极承担企业社会责任，将爱与责任铸于企业基因之中，在厨房空调领域持续探索增长之道。