厨房空调之线上篇：机会在服务优势的放大

和所有安装类产品一样，厨房空调也有赖于服务的加持，线上如何突出服务优势？

可以看到，目前涉及到厨房空调类目的线上平台，围绕服务打造了一系列的活动，以撬动厨房空调的销售指数。

以旧换新刚需占比最高，功能升级需求紧随其后。

近两年，空调的换新比例在线上逐年增高。其中，主要换新需求围绕刚需置换、功能升级、品质体验和他人需求的延伸展开。

其中，刚需用户置换占比为45%左右；功升级和改造是占比在42%左右。如果用户对家中分体空调进行以旧换新，那么自己家中或者父母家中厨房空调的需求则可以同步激发、同步置换，以旧换新时期厨房空调的介入，成功转化的概率更高。

存量换新，进一步洞察用，优化科学算法提升增量盘。

一般，用户在购买空调4~5年后，有80%的用户存在换新需求，但又不急于换新，可以称之为潜在换新用户。这部分用户的换新需求处在被激发的临界点。

而有50%的用户，在购买空调2年之后，存在换新想法。

如果能够触达这80%和50%的换新用户，加上行之有效的服务活动，可以加速换新转化。转化的同时，厨房空调也可以适时介入其中。例如，京东推出的“买贵双倍赔”活动。

“买贵双倍赔”在目前整个京东的SKU中空调已经覆盖了98%，基本所有的用户都可以在京东购买空调，无论是分体还是中央、厨房空调，都可以享受此活动，提高消费者购买放心指数，提高厨房空调搭载中央空调的销售指数，使其迅速转化。

今年京东推出了“首年只换不修”，服务。消费者在购买使用一年的周期之后，可以享受更好的用户体验，全年可以享受一次清洗服务。

为保证安装时效，如果安装不及时，京东给予用户100元补贴。

针用户价格顾虑、品类痛点，增加服务权益升级共建心智，种种服务活动的推出，实际上都是为了将有重合购买需求的用户挖掘出来，并激发其消费行为，只有进行推广，才能撬动并实现进一步转化，服务等于起到临门一脚的助推作用。

联合品牌围绕服务+产品，实现声量与转化兼顾。

跨品类和品牌深度联合，进行精准人群突击，打造空调服务一站式解决方案；或者以“大事件”为噱头传播造势引流，通过服务内容场景化体验+以旧换新补贴。

联合品牌之后，围绕讲产品，讲标准，讲服务，讲权益，讲体验，五大内容主线，在消费层面形成系统的、有理论的推送。消费者从前期到后期，从尚未购买，到只购买相关联产品，再到触达转化、售后无优，实现线上销售转化的闭环。