康宝：保稳 共创 拓新，2023以扶持代理商为己任

作为消毒柜发明者的康宝，近几年围绕大健康做文章，在今年1~9月份，国内整体销售呈现5%左右的涨幅。这一销售数据与康宝在产品结构布局，和对整体渠道市场、尤其是引导和扶持代理商进行同步产业升级、结构转型分不开。

——广东康宝电器股份有限公司常务副总裁 李永光

随着疫情的放开，国内产业和消费环境开始得到复苏和回升。同时也因为疫情带来了人们对大健康产业以及相关行业的高度重视。作为消毒柜发明者的康宝，近几年围绕大健康做文章，在今年1~9月份，国内整体销售呈现5%左右的涨幅。这一销售数据与康宝在产品结构布局，和对整体渠道市场、尤其是引导和扶持代理商进行同步产业升级、结构转型分不开。

保稳

给予商家大力扶持，夯实渠道市场优势

实际上，经过三年疫情，整个家电、尤其是厨电市场的恢复需要经过相当长的一段时间。这一阶段，由于与房地产市场休戚相关，厨电行业必然要经过一段消费市场疲软、渠道市场薄利阶段。这个阶段不仅对厂家是考验，对于代理商而言，更是一段难熬的历程。

基于对市场环境的整体判断，康宝在2023年提出了“保市场、保销售、促增长”的战略政策，集中全部精力投入到终端、投入到扶持代理商层面去，为代理商伙伴保生存、维稳市场全力以赴。

作为有着35年发展历程的企业，康宝在发展过程中形成了较为完善的渠道覆盖，在全国重点市场均有康宝优秀的代理商伙伴，深耕一方市场，将康宝的品牌理念和优秀产品通过卖场、专卖店等线下传递到终端和广大的消费客群。在传统合作模式中，代理商囤货是非常重要的一个环节，同时也是代理商承担的一项重要职能。

随着销售模式的变化，库存越来越成为代理商的一项重资产，尤其是电商的发展进一步精简了销售环节，也将价格和利润进一步压缩。对于商家而言，库存成本很难消化。

如何改变过去的传统合作模式，为商家进一步减负？

这两年康宝正在尝试零库存这一新模式。在商家层面，逐步实现代理商不用出资、无库存、由工厂直达用户的合作新模式，逐渐释放代理商的库存压力，将商家过去承担的多重职能改为聚焦，尤其是聚焦到销售层面，重点进行终端消费客户的开发、成交和维护上。

同时，康宝鼓励商家开设品牌专卖店。这一点是康宝多年以来多年一直坚持的战略方向。从目前开店的数量和质量上来看，专卖店这一部署也是未来康宝重点推进和扶持的方向。在目前康宝15000多家终端中，有10%左右的专卖店占比。今年，我们也将给予康宝专卖店以重金扶持，代理商开设专卖店只需承担租金即可，进一步为商家减负。

同时，在原有补贴基础上，我们也在思考如何调动起商家的积极性和终端门店的运营能力，对原有的补贴政策进行部分调整，也是出于这一目的的探索。例如，过去在专卖店导购员工资补贴采取“一刀切”的方式，每月发放固定补贴。今年，我们尝试将导购员工资补贴与销售挂钩，通过销售额的大小对补贴幅度做出调整，其目的就是鼓励终端多产出。

尤其在康宝的优势市场，扶持力度更大。今年我们针对康宝大商不断组织研讨会，一方面通过此举维稳大商心态和市场，持续夯实优势渠道市场；另一方面，通过总结、分享大商的有效运营模式，为其他商家做有效赋能，在保生存、保销售的基础上，维稳代理商队伍，促增长。

共创

以爆品为核心，打造三方共创共赢机制

今年，康宝做出最大的调整变化，是改变过去厂家的决策模式，改为三方共创的产销模式，更实际的向产研、向市场要效益。

过去，在产品研发上我们也采取来自代理商和终端用户的意见，进行新品的研发和老品的改进。但这种模式只是让代理商的意见参与进来，并没有形成真正的标准化、机制化，和实际目标的考核化。

今年，康宝推出“爆品策略”，即集中精力在几台产品上，聚焦更多资源进行为数不多的爆品打造，进行市场的落地引爆。

在爆品的打造上，我们有个实质性的改变，将代理商真正纳入到产研链上，并以承担销售任务为重要参与指标。

一款爆品的打造，由工厂、代理商、供应商三方代表共同参与。前提是代理商提出定制爆品，需要承担销售任务，例如该款爆品的年销售任务要从过去的3000台飙升到20000台，只有满足这一条件，才有下一步的可能。即三方围绕终端市场、功能需求、原材料以及配件供应、产品制造、零售价格等多维角度，论证爆品的可行性。也包括最核心的可能需要三方共同让利，以实现通过爆品撬动市场的初始阶段。

聚焦、任务升级、让利、放量，是康宝打造爆品的关键词。这一模式和过去的产品定制相类似，但在新时代、新模式和新的环境下，康宝在自有体制和体系中又赋予了其新的含义。我们的目的是想在消费疲软之际，通过更具性价比的爆品，唤醒沉睡和潜在的消费需求。在康宝几十年的市场运维中，沉淀着大量的老客户，这些老客户有换新需求，尤其是一些中端用户，在换新时通过性价比更高的爆品切入，成交的可能性更大，代理商通过销量先占领当地市场，保持康宝的品牌热度和商家的销售信心，在当下市场尤为重要。有了量的支撑，才能在规模化的基础之上，进一步降本放大利润半径，在工厂、供应商，和代理商的三方共创下，实现三方共赢。

创新

升级高端产品，不断拓展销售外延

我们通过爆品实现市场的放量，那么通过产品的升级，则进一步锁定高端市场，引导代理商推高，实现更大利润的获取。

最典型的例子，是今年在上海的AWE展上，首发康宝一款零售价16999元的高端别墅级消毒柜，该消毒柜不仅是康宝的里程碑式产品，也是行业的创新型产品。

最明显的改进是在高门楣、子弹型柜体、隐藏式发热管以及不锈钢的用料上，在康宝原有柜机的基础上，进行全部升级，包括更大的体积、更大的容量，更高的柜体、更高的品质，当然还有更高的溢价。

该新品推出后，终端反馈非常好，很多大宅别墅客群对这款产品的兴趣度更高，也印证了我们对高端客群需求的判断。同时，渠道反馈也非常好，只有代理商满意了、获利了，我们的渠道基石才能夯实。

与此同时，康宝也在不断扩大更多的品类外延。实际上，尽管作为消毒柜发明者，康宝在这一领域的地位毫无疑问，但我们依然面临着很多实际问题，例如消毒柜有地域性、洗碗机的势头分流了一部分市场、单一品类无法支撑更高的客单值、传统渠道和销售模式受到冲击等等，这些都是康宝厂商面临的实际问题。作为企业，也是我们为之思考和不断努力解决的方向。

今年，康宝的产品线进一步完善，除了定位放量的爆品和锁定高端的大柜，开水器、管线饮水机、蒸饭柜、大火灶等厨电系列产品，我们也已经研发上线，推向市场。让代理商有更多的产品可以形成套系化销售。同时，康宝的产品没有超出厨房和厨电的范畴，这样便于代理商聚焦资源和集中精力，攻克厨房这一场景和空间市场。

更重要的是，产品完善的背后，意味着我们也将开辟新的渠道。

过去，康宝代理商集中精力做家用厨房市场。但这两年商用厨房市场的空间非常大，康宝蒸饭柜等产品的推出，正是向商用厨房市场进军的信号。而实际上，早在几年前，我们就已经为此布局推出前期试水产品并开始探索商用市场的个性化需求。从今年的反馈来看，未来商用市场将成为渠道创新的重要一部分，也将成为新的增量市场，值得我们工厂在产品上，以及代理商在渠道上给予更多关注和尝试。