依然有机会的2023年

难，是今年几乎所有家电人最切身的感受。工厂难、渠道商更难，但在这些对艰难的描述中，并没有提及放弃，而是从产业环境和自身实际出发，对行业、对市场做出客观判断，以更加务实的态度和行动，敏锐的捕捉新的市场机会，保生存，求发展。

B端合作诉求空前高涨。

长三角和珠三角，是我国两大家电制造基地。包括制造企业和配件企业以及相关衍生行业组成的家电产业制造集群，其中均有行业TOP代表品牌，也包括大量OEM和OED厂家。

这几年，长三角和珠三角这两个产业带呈现出品牌化、品质化和智能制造的特征。尤其随着互联网的发展，这两地涌现出很多互联网品牌，其中以珠三角代工制造、长三角渠道、尤其是线上渠道做主推为主。形成了传统品牌+现代制造+全域渠道的产业特色。

在今年的品牌发展脉络中，强内功，智能制造，降本增效，成为主要关键词。

其中，除了常规的厂商之间的传统合作之外，今年厂厂合作的现象，非常明显。诉求也非常直接，即集中在共享产品和渠道资源上。

过去，工厂与工厂之间，尤其是品牌之间，并无过多交集。无论是同品还是异品，每个工厂都在自己的领域和品牌内做深耕。今年，这一各自为战的情况开始改变。

今年，品牌工厂开始寻求TO B之间的合作，进行产品线的丰富和补充，这种合作与过去的OEM和ODM最大的不同，是产品资源的共享，而且是具有品牌匹配度的产品互补。例如，某家居品牌自增加厨电品类之后，在原有家居生态圈内形成了柜电一体化。

家居品牌进军家电，好处在于不仅能够将产品前置，渠道的半径也更大，销售机会也更大。更重要的是，在橱柜设计、安装、施工阶段就将厨电产品嵌入，实现柜电结合。和过去柜电分体所不同，柜电一体之后，不再需要二次打孔。在设计上可以实现小型化，与吊柜持平。即使在分体式厨电品类的安装上，也与橱柜的结合度也更高。

为了进一步扩大厨电品类的销售市场，释放产能，转化动能。该品牌的厨电事业部采取开放合作模式，依托柜电一体的设计和安装优势，向行业发出了合作邀约，即可以承接包括传统三件套，也可以承接集成灶、集成烹饪中心在内的产品生产合作。

该厨电团队人员配置和工艺生产线向头部品牌对标，同样，产品品质也向头部靠拢。采用OEM和品牌合作等多种方式，一方面释放自己的动能，另一方面对于有厨电品类需求的厂商而言，也增加了一个有品质和品牌背书可选择的合作渠道，同时在降低自身的生产成本方面也多了一个选择。

对于向厨电市场要效益的，不仅局限在家居品牌的渗透。传统卫浴企业也在积极拓展厨电市场。

目前，厨电是家电行业中利润相对较高的传统品类，一方面得益于行业头部品牌对市场定位、定价的认知统一和坚持；另一方面与这几年来厨卫行业在不断进行产品迭代和升级，在整个厨房空间做深耕，从集成灶、集成烹饪中心的近几年市场表现来看。厨电行业一直是传统家电品类中较为活跃的一个板块。

同时，可以看到目前厨电行业整体在向上走，为保证对高端市场和高端客群的渗透，对于下沉市场往往采取新品牌运作的方式进行拓展，这些年来也取得了不错的市场业绩。但我国县乡镇市场实在太广袤，有很多空白区域和空白市场值得挖掘。可以看到近两年随着京东和天猫小店的布局，各个品牌也趁势加入，加速推进在四六级市场的布局。这一点，从我们今年走访市场的过程中各个品牌均表示出明年将加大与京东小店合作的力度中可见一斑。

对四六级市场的布局，有更多的企业参与进来，凭借过去在下沉市场上的积累，通过新增品类的方式，实现渠道增量。

实际上，对于一些传统中小品牌而言，他们更早的在下沉市场布局。某电热品牌已经在四六级市场深耕十多年，目前在全国市场已经有过万家网点，这些都是及其宝贵的发展资源。

该品牌以主打电热水器为核心品类。但目前电热市场内卷成都非常高，产品价格一路走低，也给该企业的业务发展造成一定影响，无论是自有品牌还是代工业务，电热显然已经不能再为企业发展赋能。

为寻求新的增量，该品牌今年上马了厨电品类，并在原有近万家门店展开渠道拓展。虽然今年原有的电热板块在萎缩，但厨电业务却呈直线上升，基本保证了企业今年的整体经营额度。

实际上，四六级市场的门店店主面临着更多的选择，既有小店的平台和品牌效应吸引，又有合作多年的老伙伴的加入。如何让小店店主主推自己的产品？

其实，这个问题的答案很简单。在商言商，哪个品牌、哪个品类能够让店主赚到钱，哪个品牌和品类自然得到主推。背后的逻辑是，通过精简渠道层级，直接实现工厂——店主——用户。在这个逻辑中，没有涉及平台，等于精简了一个环节，如果四六级店主数量足够多，产品需求量足够大，上游有制造优势，厂商的利润优势也更突出。

仅凭厂商之间的渠道合作，并不能实现对增量的想象。该品牌同样向B端其他工厂和品牌发出合作邀约，同样布局着产品互补和客户共享。例如，两个品牌彼此拿出两个拳头产品，在各自终端门店免费上样，满足各自的增量需求，也满足终端店主对多品类、高毛利的诉求。未来，不排除两个品牌共开发布会、招商会的可能。

目前，该品牌最大的诉求是净水合作品牌和品类，以在过去卫浴产品的优势基础上，扩大卫生间和厨房场景的销售机会。

品类互补、场景聚焦，是厂厂合作的前提。资源共享，盘活市场，提升效率，降低成本，是合作的目的。工厂之间的合作，是典型的“抱团取暖”，这四个字家电行业喊了很久，今年才真正的打破同行相轻的有色眼光，艰难的迷雾让家电产业上下游，空前团结起来。