“完美家”的舒适家新零售模式探索之路

目前实体家电零售业态呈现细分态势，不同的业态定位，满足同一个区域内不同的消费群体。如果不看体量大小，仅从销售增长情况来看，近几年定位高端的全案服务零售企业增长势头更盛。

“完美家”是秦皇岛坤御电器有限公司运营，集空调、新风、净水、热水、智能、影音、进口家电等七大舒适家居品类于一体的零售品牌，以当地的精英人士为主要目标群，提供舒适温度、新鲜空气、健康净水、智能家居以及品质家电在内的一站式全案家电的落地服务，整体经营规模逐年增长。

从用户需求中发现生意机会

“完美家”是有着传统家电零售基因的企业，“完美家”品牌在秦皇岛地区的培育有着近２０年的时间。２０１６年时，“完美家”开始重点宣传“装修之前选家电，新家就不会有遗憾”，并探索为用户提供全套的家电、家装一站式服务。当时在秦皇岛的知名家电连锁卖场旁边租了一个很小的门面，通过展板展示舒适智能家居系统，组成了最早的“完美家”。

在做的过程中，“完美家”发现这种销售模式可以把前端很多家电融入到装修设计当中去，非常有前景。一年之后就将店面扩大到３００平方米，进入“完美家”的２．０版本。此时，一方面是引入热水、影音品牌，不断把舒适智能家居的链条扩宽。另一方面是“走出去”，配专职业务员，向当地知名家装设计师群体宣传“完美家”的理念、宣传舒适家居的理念。随后，引入一些生活场景，将门店拓展至５００平方米，升级为“完美家”体验馆，进入３．０版本。

２０２０年，“完美家”升级为１０００平米的高端体验馆，将所经营品牌的产品融入到整体的装修设计当中，针对用户的预算和家庭面积大小，对家居环境的要求等，去匹配不同的产品，为客户提供的是一站式服务，更多的会体现“完美家”自身的服务能力。因此，在店内展陈上开始去产品品牌化，门店重点打造高端的体验。比如，在店内留有单独的沙龙区，每周、每个月邀请不同的装修公司、不同的设计师以及不同的异业品牌来店内体验，和用户进行品牌交流，也在不同的时间进行小区落地曝光活动。

２０２２年开始，“完美家”又进军建材市场，在当地红星美凯龙落地了进口家电体验馆，从建材商场可以捕捉到最优质的前端客户资源，销售重心也转向了建材商场。打造“完美家”这一舒适智能＋全屋家电的一站式全品类服务的高效零售模式，业务聚焦于大宅全案服务。

多渠道拓展精准引流

无论任何零售业态，增长的引擎都是流量。“完美家”在流量获取渠道的扩展方面，总结起来就是“一主、两辅、多点”。

“一主、两辅”就是通过装饰公司，在当地形成了５＋２０＋１００的渠道体系

“５”是指当地ＴＯＰ５的装修公司，与“完美家”深度合作，包括星艺装饰、城市人家、肯特装饰、帝豪和元洲装饰等，在这些装修公司建立专门的销售点，配套销售人员，每天和装修公司的设计师保持密切沟通，推荐前置家电。

“２０”是顶级装修公司，选了当地的华宁、业之峰、仁华、大辰等２０家装修公司，同样配备专职的导购员和业务员，配合他们的方案落地。

“１００”是指城市中的中小装修公司，从众多的装修公司中筛选和洽谈合作，这些装修公司不见得每个月都有单子，但是每年会有１～２单、２～３单的合作，一年也为“完美家”贡献约３００万元的销售。

“多点”拓展各种主材渠道及高端异业渠道

首先是二手房中介渠道，重点攻克以销售中高端社区为主的１００个置业顾问。以前，家电零售企业可能更多的是盯新交房的楼盘，但随着房地产也步入存量时代，二手房的改造项目越来越多，中介就起着很关键的作用。因为当用户找到二手房中介买房的时候，已经和中介的置业顾问建立了一定的关系，每成交一套房子，一定是中介带着他看了很多房子、信任了中介之后才会购买。因此，中介的置业顾问拥有一手的二手房成交信息，“完美家”就可以跟进，为业主提供包括中央空调、新风、净水、热水等等在内，为他量身打造适合的解决方案。目前完美家已经与很多中介形成深度合作。

其次是主材品牌，与“完美家”客群相当的高端瓷砖、高端的门窗以及定制家居品牌，都可以深度合作。“完美家”的业务人员定期走访在红星及居然之家的主材门店，形成与主材互推体系。比如，顾客改水电的阶段就要考虑做瓷砖，“完美家”就可以给瓷砖品牌推荐顾客。开始进行装修时，改造的第一步就会遇到门窗问题，高端门窗也可以为“完美家”带来很多顾客反馈。包括高端定制家居品牌，可以与“完美家”的进口家电、智能灯光系统进行融合，实现互推。

第三是高端月子中心，美容机构，樊登读书会等高端会所，“完美家”都会进行深度合作，实现了资源互换、资源互补的捆绑效应。

这样的渠道触点建设，使“完美家”在２０２３年时，在秦皇岛做了一些很高端的小区集成系统，有的甚至单值近百万。因此，“完美家”认为，真正静下心来研究目标消费者需求，找到符合自身发展的路径后，高端智能系统可以为经销商带来很多高端、高品质的大单，舒适智能全案服务是可持续的生意。