保持创新力，保证发展活力

郑州思瑞佳电子商务有限公司目前在郑州以及周边深耕厨电市场。作为樱花多年代理合作伙伴，面临新的市场环境和形势，思瑞佳在承接品牌落地和运维过程中，也在不断思辨和思变。总经理王志刚表示，这种思考和探索围绕创新展开，只有不断在整个供应链以及流通环节保持创新能力，才能保持代理商群和公司持续发展的活力。

进入2024年，包括家电在内的各个行业发展都面临一个“难”字，如何看待当前的“难”，以及如何应对当下的困境。带着这样的问题，我们走进郑州思瑞佳，与有着二十多年家电从业经验的思瑞佳总经理王志刚展开一次关于行业、关于代理商自身生存发展的思变对话。

积极心态更能赢得市场收获

“大家现在都在喊难，说危机。但实际上从公司和下级市场客户的整体反馈来看，危中有机。”王志刚向本刊记者介绍，家电行业在不同阶段需要面临不同的问题和难题，现在的环境和真实情况是，这种以难和卷为代表的变化周期在缩短，变化的速度在加快。过去，阶段性变化至少以十年为一个周期，现在，变化的速度加快，对厂商的市场敏感度和反应能力的要求在强化。

经过几轮变化之后，王志刚发现，无论自身，还是下级分销客户，目前保持稳健经营的，都有一个共同点，即在市场风雨和洗礼中始终保持信心。这种信心就如同麦克斯韦尔定律，在向好思维的驱动下，市场反而能够取得很好的收效。

“因为对市场保持热情和信心，才能够在此驱动下，不停止努力的脚步。我们和很多客户在疫情以及开放的第一年，都保持着较为稳定的业绩，也和市场动作频出、活动不断层，渠道市场拓展不停步有关。”在王志刚看来，当整个行业、或者友商在压缩市场投入时，恰恰是拓展渠道和市场最好的时机。

郑州家电市场渠道极为分散，这对代理商操作提出了较大的难度。目前，思瑞佳在郑州采取分销+直营模式，除了与各地强势卖场合作之外，包括京东家电专卖店在内的下沉渠道门店，也纳入重点合作范畴。随着京东等大型电商平台在下级市场辐射范围的不断扩大，也将成为增量的有效途径。

樱花许昌胖东来店

当然，开拓更多的渠道意味着更多的人员投入。在思瑞佳，绝大多数人员都在市区或者外围跑市场。“高峰时，两个办公室坐满了近百人的团队。现在几乎所有业务人员都不在办公室，而是走出去深入市场一线，将公司制定的战略规划进行宣贯和落地，同时开辟新的客户，找增量。”带着对市场前景的发展信心，思瑞佳在3000多万的市场规模上，有望继续新增。

寻找创新的力量

如何寻找新的增量？王志刚给记者的答案是创新。

创新来自于多个维度。

“首先是产品端的创新。”当下厨卫市场的发展空间还远没有饱和，一方面是旧房和旧厨改造带来以旧换新的机会；另一方面，是郑州地产市场依然有新的增量涌现。与一线和超一线城市相比，相对较低的房价保证了郑州地产市场、尤其是新成交房的稳定。作为刚需，厨电市场有更多的挖潜空间。“关键在于我们是否有吸引消费、刺激消费，甚至引领消费的创新型产品。”

作为一名老家电人和厨电专业商家，王志刚对目前市场上的厨电产品依然抱有很大期待。“产品创新是底层逻辑，厨电行业一直倡导大吸力和静音吸。如果真正彻底解决不沾油烟，也就是干净厨房和静音厨房，同时制定用户能够接受的价位，相信厨电行业还会迎来更高的发展。”在王志刚看来，某种程度上用户的需求需要被激发、被创造，这就是创新型产品带来的机会价值点。

另一个创新点，在渠道。

今年很大一部分中小型客户面临品牌切换和补品问题，最典型的是集成灶商家。“实际上这些下级市场的集成灶客户，有资源、有人脉、有经验，也有积累，只是碍于行业的整体调整，商家个体要想持续发展，必须要寻求新的合作机会。”

而新的机会并非一直都在。目前下沉市场客户面临最大的难题不是资金和经验，而是选择问题。“对于头部品牌而言，市场机会已经非常饱和，客户切不进去。而对于一些小品牌，客户又担心合作的风险系数。”

基于这种情况，一方面传统分体式烟灶市场再度兴起；另一方面，樱花的品牌效益在一众选择中脱颖而出。“对在行业做了多年的客户而言，对樱花非常熟悉，凭借品牌效应和产品优势，樱花在这场竞逐中的胜出概率非常大。这也是我们看好并努力拓展的渠道新增量。”王志刚强调，思瑞佳目前对于渠道的规划，一方面在于通过招新客户拓展渠道宽度；另一方面在于通过持续赋能深耕单体客户的经营质量，即门店效益。横向和纵向两个方面发力，不断提高渠道新增能力。

今年更突出的创新机会，还在于以旧换新。

实际上，在国家没有大力推广以旧换新活动之前，郑州以及周边郊县已经开启以旧换新大幕，有30~40%的销售来自换新市场。最明显的是村村通燃气工程直接带动更具性价比和质价比的烟灶产品销售。以旧换新铺开之后，至少还有50%的市场拓展空间。例如樱花商丘客户，通过3天的时间销售了30多台产品，足以说明下沉市场的潜力。

换新市场在郑州市区同样具有活力。

除了新房和存量房零售通路之外，郑州天然气公司也在协助推动换新市场。一方面，在入户安检时会对灶具使用8年以上的用户提出更换建议；另一方面，商家针对入住十年、十五年以上的小区集中爆破。在接下来的换新大动作中多维、高频、精准切入。

“未来，市场的发展还需要发挥创新的力量。创新需要上升到品牌战略化发展的维度，而不是仅仅围绕战术层面展开。有了创新，尤其是创新型技术，通过产品承载在终端给予用户具有差异化的体验，并不断放大亮点、特点，进行品牌综合实力、竞争力的不断强化。通过核心技术和产品的加持，不拼价格战，厂商才能在未来的渠道、营销、市场以及行业端走的更远。”

新时代的创新价值

对于思瑞佳而言，如何将思辨落实到行动，追赶上新的时代，发挥自身更大的价值，是在未来保持持续发展所必须要考虑的。

王志刚表示，第一，作为上游战略的坚定执行者，与品牌携手知行合一，共同向前。

第二，作为区域代理商，要不断升级自身零售资源整合能力，对本区域市场形势和自身优劣势有足够的认知。例如，在进行产品战术布局上，思瑞佳形成了自己的一套独特且有效的打法。将高端品定位为流量产品，通过利润设计和市场放量，采取“田忌赛马”方法，以高端品对标市场同类中等品，在让利润的前提下实现跑量销售。与此同时，保持中端产品的高毛利，使其成为利润型产品。

这种错位型的经营方式让樱花在区域市场的表现更加灵活，对市场变化的反应速度更快，通过产品和政策的自由组合及时调整，保量保利。

第三，代理公司在区域市场持续承担工厂职责，不断赋能经销商客户。

在思瑞佳的销售网络中，依然有大批经销商客户。在目前已经进入零售时代的潮流中，对客户的终端能力提出了更高要求。为提升客户零售能力，思瑞佳派出团队携手经销商客户共同打造样板市场，推广成功模式。例如洛阳的三工渠道，就是典型的样板案例。

同样，在赋能经销商上，思瑞佳也有自己的独特方法。即聚焦公司人力、物力、财力资源，单点突破。“先在局部市场进行爆破，集中火力一个点、一个店做起来，保证每个店都能盈利，保证每场活动都有胜算。”通过聚焦和单点策略，樱花自2019年以来，渠道客户不断新增，仅专卖店就新增80个，突显出地域市场强大的灵活性和稳扎稳打的模式效益。

樱花郑州京东店

第四，是思瑞佳的内驱建设。

王志刚强调，思瑞佳目前采取梯队化建设，保证营销力不断层，从而保证公司整体的运营能力。“工厂做不到的，我们能做到；工厂不了解的，我们更了解。同时通过地方运营，降低工厂直营的运营成本，这就是代理商自身不可替代的价值。”

凭借多年的资源沉淀，思瑞佳在郑州地区稳健运维樱花，并在新的环境，甚至是挑战中敏锐捕捉新的增量机会，持续保持发展活力。采访最后，王志刚提及上学时的座右铭“物竞天择，适者生存。”这句话同样适用今天的市场和时代。