博信盛达：商机产品驱动市场增长，不断重塑企业新价值

北京博信盛达集团（以下简称博信盛达）成立于2005年，年经营规模超十亿，是A.O.史密斯品牌TOP战略合作伙伴，经营区域覆盖北京、重庆及浙江商用市场。实际上，博信盛达的前身始于成立于1999年的北京博信达贸易有限公司，经过二十多年时间的发展，从贸易商到代理商、品牌运营商，到目前下属十家子公司的机电行业综合型运营集团，现任博信盛达集团总经理王建祥表示，公司创始人周克非先生提出的“坚守诚信、保持创新；坚持员工和公司共成长，坚持可持续性盈利增长”的公司价值观，正与A.O.史密斯的品牌价值观不谋而合，也是公司与品牌携手走过二十多年的志同道合。实际上，我国家电商家群体的发展，无不是厂商持续深度合作的结果，正如博信盛达的发展伴随着A.O.史密斯的发展而成长壮大。期间，A.O.史密斯新品类的研发上市，是博信盛达得以不断做强、做大的源动力。

博信盛达集团总经理 王建祥

品牌轨迹即商家发展脚步

1999年到2005年，是博信盛达发展的初创阶段，这一时期其公司带有典型的贸易商特征，即跟随市场需要、消费者需求进行产品销售。

从2006年开始，博信盛达成为A.O.史密斯北京地区渠道分销商，在当时建材渠道尚未渗透家电行业之际，博信盛达便开始重点运营连锁KA以及家居建材卖场。一直到2015年，博信盛达作为A.O.史密斯专营代理商，取得了快速成长，成为品牌TOP商家。

2016年至今，博信盛达已经成为A.O.史密斯专营运营商，步入规模化、集团化的稳定发展阶段。目前，博信盛达正在全力实现公司组织结构、业务结构、人才结构三大战略调整，努力实现向客户运维公司、科技集成公司、数字化运维公司的目标转型升级。

博信盛达总经理王建祥表示，公司每一个发展节点，都稳稳接住了品牌升级的重点，最直观的，是以新品类的推出为代表。新产品的上市，不仅是A.O.史密斯品牌升级的阶梯，也为合作商家伙伴的发展以及市场的增长，构建了稳定而可靠的基石。

与此同时，伴随产品矩阵的不断的丰富，作为运营商的博信盛达也在积极承接品牌和新品战略的落地，在实际运营中做出有效调整，专项配合以新品为载体的整体升级，实现新产品的实际商机转换。

商机产品即市场增长曲线

时间回到二十年前。彼时，A.O.史密斯初入中国市场，以热水器这一拳头产品打开了中国市场、尤其是高端热水器市场的大门，之后的十多年时间里，A.O.史密斯在中国热水器市场一直保持着领先地位。也正是这一时期，博信盛达随着品牌的发展向前，市场销售额稳居北京热水器市场前列。

品牌的发展必然条件之一，一定是以品类的丰富度和技术的领先性为基础，当A.O.史密斯提出“不仅只是‘热水专家’”的品类扩张和品牌升级战略后，净水器、空气净化器、厨房电器、全屋智慧集成相继面市。

从这一轨迹当中不难看出，A.O.史密斯的新品拓展方向围绕“水”而展开，沿着生活用水和饮用水、厨房卫生间场景、智慧套系和集成系统一路延展。多年来的合作，让博信盛达深度理解A.O.史密斯的每一个重大布局的战略意义。

王建祥介绍，A.O.史密斯的新品要素中，一定有符合市场需求、能够解决用户核心痛点的底层逻辑支撑，同时具有核心的创新技术和解决方案引领行业，而在消费者层面又具有更高的价性比。

一方面，是对品牌战略的深度理解；另一方面，博信盛达在北京市场进一步发展同样需要品牌和新品的赋能，所以在A.O.史密斯每一个商机产品推出后，博信盛达均第一时间在组织结构、营销推动、落地执行等多方面做出市场反应，并且也第一时间抓取到了商机产品带来的销售增长。

2009年，A.O.史密斯推出适合中国的RO反渗透净水器。

随着消费者对饮用水健康意识的觉醒，以及中国目前水源现状与国外的不同，A.O.史密斯敏锐的觉察到了RO反渗透技术在中国市场的机会，研发生产出更适合中国需要的RO反渗透净水器，并不断的迭代产品。

“自2009年净水器上市至今，每一年都保持着30%以上的增速，年销售规模一亿以上。”王建祥对A.O.史密斯净水产品的一路发展印象深刻，从2009年推出到2017年市占率全国第一，A.O.史密斯通过净水产品扭转了在消费市场单一热水器品牌的固有印象，打响了品牌转型升级的第一战。与此同时，博信盛达也伴随从热水器到净水器的品类扩充，实现了公司销售的跃升。

当然，除了净水产品力之外，博信盛达跃升的背后，是一系列运营落地动作，而从净水产品开始的落地承接策略，也为博信盛达以后持续承接A.O.史密斯新品落地，提供了有效的经验参考。

“当年，最成功的是拼厅策略。”王建祥介绍，由于当年热水器和净水器分属两个不同渠道、不同部分，由两个不同团队单独运营，为了更好的借助A.O.史密斯在热水器领域的号召力，也为了更好的形成合力，当时博信盛达推出“拼厅”，即将热水器和净水器合二为一形成套系化销售，一举打开A.O.史密斯净水在北京市场的局面。这一策略也成为后续新品的落地“必杀技”，延续至今。

博信盛达落地营销的第二个成功要素，王建祥将其归结为“专项组织的成立”。

“当年，热水器人员由于习惯销售单品，对净水器的销售不熟悉，也找不到销售技巧。为此，公司成立专职组织，手把手帮扶门店培训，狠抓开口和破零。”同时，配合活化门店的功能演示和道具推广，制定针对性的激励政策和促销支持政策。净水这一单品每年在博信盛达品类销售中的年复合增长率均保持在30%以上。

2015年，针对重度污染、雾霾天气而设计的空气净化器面市。

由于具备多年滤芯技术的积累，2015年，针对当时全国性的重雾霾天气，各类传统空气净化器供不应求，A.O.史密斯迅速做出市场反应，推出了针对重雾霾天气能够快速净化的空净产品。其优点是，净化快，滤芯使用寿命长，净化效果可视。

但对于博信盛达而言，空气净化器是不同于热水器和净水器的新单品，虽然有切实的用户需求，但在终端如何转化，成为其攻关的重点。

在针对空气净化器的运营落地上，博信盛达从产品本身的优势卖点着手。

“当时，A.O.史密斯推出的空气净化器有个颠覆性的卖点，即净化效果看得见，也就是产品的数显功能。”围绕这一卖点，博信盛达依然成立专项小组，推出为用户免费上门检测服务，并且通过数显功能将净化前后的效果通过数值一目了然呈现给用户，通过净化的可靠性取得用户信任。

“同时，相比过去传统产品的今天买明天送，我们针对空净推出即买即送政策，通过物流逻辑快速响应用户急于改善空气质量的需求，再通过公益赠机扩大品牌影响力。”王建祥介绍，在空净项目上，博信盛达在北京市场短短两年就做到了年销售额3500万，与快速的落地响应有着直接关系。

2020年，好风好水，健康厨房——A.O.史密斯厨房电器重磅上市。

如果说从热水器到净水器、再到空气净化器，A.O.史密斯厂商一直在各自擅长的领域向前推进，从某种意义上说，这些新品的推出实际上都没有走出各自的舒适区，那么相比较而言，近两年A.O.史密斯推出的厨房电器，则是对厂商共同的一次大考。

实际上，A.O.史密斯在厨房电器领域的探索一直深耕了七、八年的时间。直到2020年，携顶侧双吸、直流变频、艾弗龙易清洁涂层等技术，A.O.史密斯研发生产出颠覆性的瀞烟机产品，正式进军厨电市场。随后又推出了具有自己专利技术的嵌入式产品，包括可以转着洗碗的“洁霸”洗碗机，和双汽模式的蒸烤一体机，逐步丰富了自己的产品阵容。

在厨电领域，无论是A.O.史密斯品牌还是商家，均是典型的后来者，如何实现破局？博信盛达给出的答案，是“积极推进，再攀新增。”

首先，依然是最先成立专项项目组推动。从老用户切入，在终端丰富出样，保证每个门店保持六组出样，通过加强产品曝光度强化用户印象，以此扭转消费者对品牌的固有印象和认知。

其次，推出“免费试用60天，满意后再付款”，打消消费者对新厨电产品的购买顾虑。

第三，不断邀约老用户现场体验、品鉴，通过开展无烟烧烤和制作美食，将瀞烟机的大吸力和强静音效果进行直观展示，让用户与产品进行面对面互动，再次通过颠覆性卖点赢得消费者认可和信任。

第四，与时俱进，借势厨改服务加持，愿装尽装愿改尽改；配合大套活动和激励政策到位。

经过五年时间的推进，A.O.史密斯厨电在博信盛达产品系中每年保持50%以上的复合增长。今年，北京年度厨电销售已过万台，对于博信盛达而言，这又是一次新品带动市场增长的里程碑意义事件。

2020年，为高品质生活定制好风好水的全屋智慧集成开启新篇。

2020年，A.O.史密斯推出“冷暖风水专业集成系统”，搭载AI[1]LiNK全联全控技术，开启全屋集成系统智能方案新时代；

2022年 ，AI-LiNK开放生态边界，倡导共创智能家居诚信同盟，携手绘制美好生活新蓝图，致力于万千家庭享受到最好的产品与服务体验；

2023年 ，AI-LiNK高端智慧五恒系统上市。针对现代家庭对于室内健康空气环境的迫切诉求，A.O.史密斯率先在行业内推出了独立研发的“五恒（恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静）集成系统”，搭配了AI-LiNK智能物联平台，用户能够实时、精准地了解室内动态的空气状况，从而高效地对其进行管理与调整。

近两年，A.O.史密斯推出一系列重磅举措，打破了过去系统集成的“拼盘”状态，创造性的首次实现了全屋所有系统在自我品牌内的生态闭环。

无疑，品牌的再次迭代，为运营商指明发展方向的同时，也提出了更严苛的发展课题。

可以看到，A.O.史密斯推出的全屋智慧集成，亦是以集成行业“后来者”的姿态，再次吹响了再发展的号角。同样，对运营商而言意味着再一次在组织构建、运作营销、服务配合等综合能力层面的质的提升。

意识到此次新品对未来发展起着决定性作用，博信盛达再次迅速做出运营落地反应。最重要的，是基于全屋智慧集成的服务属性，不断强化升级服务系统。

一方面，博信盛达强化品牌集成的推广，并且针对A.O.史密斯智慧集成的定位，将高端工作室和分销商两条渠道并重拓展，发展壮大生态合作品类。

另一方面，由于全屋智慧系统锁定塔尖人群，对服务的要求更高效、更细致也更专业，依托博信盛达自有服务体系，抽调精兵强将成立专业的技术和交付团队，保证设计、施工、售后等全服务流程可视、可控，同时不断优化产品和施工成本，提升系统性价比。

王建祥介绍，2024年，全屋智慧集成在北京地区的成交量为15套，平均每套客单值在150万左右，是典型的高质商机产品。目前，博信盛达在全屋智慧集成上依然在探索，未来有信心将其打造成公司发展的第二增长曲线，掀开再发展的新篇。

当下，博信盛达在品牌和产品升级驱动下，亦在不断调整发展脚步，使之跟随品牌战略，不断向上找到新的市场增长点。

“新品拓展和商机产品的推出，对商家发展非常重要，尤其当前用户需求处于非常多元化阶段，工厂能够站在全局视野进行产品布局，切准用户需求和市场脉络。运营商做好落地承接、推进，才能找准、找对新的增长点。在大环境好的时代，通过商机产品，商家能够快速实现规模化发展。在大环境艰难阶段，商机产品能够弥补不足，保证整体销售。2024年，我们的厨电板块得到了快速增长，也正是得益于此，整个公司在艰难的一年依然保持了平稳的增速发展。2025年，挑战与机遇并存，我们愿意做时间的朋友，在新的产品、新的商业模式中找到新的发展之路，穿越经济低谷，重塑塑传统家电商家和企业价值。“王建祥最后强调。