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社交新零售 传统家电转型新出路

2020-10-21 16:13 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

在行业不断发展的过程中,传统贸易暴露出诸多痛点问题,包括目标、资金、成本、促销、业态、盈利等方面。期间,传统商业也历经了多次变革,从传统的实体到电子商务,再到移动互联、微信营销、社交营销,以及现在经常提到的社交新零售。无论哪种经营方式,都遵循一个核心,就是以模式为核心经营发展。

现阶段,突发的疫情又给整个市场泼了盆冷水。实体店停业、倒闭;企业降薪、裁员,等等。疫情让整个市场发生了诸多转变。生意更加难做,钱越发难赚,消费者的购买力也随之下降;疫情期间宅家不能出门,线上购物习惯逐步养成,线下实体客流越来越少;企业现金流短缺,库存太大,导致各企业之间出现非常激烈的价格竞争。例如董明珠直播带货,其实也是低价策略,靠低价进行引流。除此之外,疫情影响的还有消费者的消费观,例如大家开始重视健康类的产品......如此背景之下,传统家电经销商究竟该如何改变?

传统零售新出路或转型或创业

今年以来,行业不断爆出诸如此类的消息,如,国美零售官方旗舰店宣布入驻京东,拼多多与国美达成战略合作,以及其他一系列跨界合作、转型等,这些热点事件表明,想要适应现在的市场发展,要么转型,要么创业。

通过2013~2019年全国消费品零售总额数据可以看出,网络销售占比的不断提高是事实,但更应该注意的是,社交类网络销售的占比在更快速的增加。2016年,社交零售额为0.02万亿,到2019年,社交零售额增长至2万亿,4年时间增长100倍。社交零售额占网络零售额的比例也从2016年的0.39%增长至2019年的18.18%,足足增长了46倍。通过上述数据可以看出,社交新零售已成为零售的主流消费模式,要想做好生意,就必须顺应这个趋势。

根据现在的市场情况来看,并不是钱难赚了,而是赚钱的方式改变了。实体店举步维艰,想要突破困局,笔者认为,有两个方向可以参考。

第一,选择新模式。简单来说就是旧酒装新瓶 ,建立起新模式,包括社交新零售、家装定制、数字化营销等,通过新模式运营,挖掘更多渠道,通过多方面来获取更多的流量。

第二,关注新产品。最好是自带流量的健康类产品,比如净水机。因为净水机属于强服务类产品,后期需要不断进行服务,更换滤芯,机器维护等,可以循环带来流量。

对于零售模式,笔者认为可以分为三种:传统零售 、动销零售、社交新零售。

传统零售以产品、品牌为中心,整体运营模式就是选择一个好品牌进行代理,找到一个好位置开店,然后坐等顾客上门,自己躺着赚钱。不过,在市场发展的过程中,这种模式已然行不通,当客流越来越少,甚至没人进店买东西时,开始着慌,然后通过各种活动吸引客流。

动销零售是门店通过做活动进行引流转化。先制定好活动规则,比如降价、买赠、满减等,然后通过发传单、发朋友圈、发视频等方式吸引顾客参与。不过我们发现,传统动销的引流方式,投入一次比一次多,活动效果却一次比一次差。这种情况下,就要及时做出调整,搞轻资产运营,减少投入。可以尝试社交新零售的运营方式,这是一个新的发展趋势。

在谈到社交新零售之前,先要了解社交是什么。简单来说,就是你认识多少人,多少人认识你。具体表现可以是,微信、QQ等社交软件上有多少好友,手机里存了多少电话号码,抖音、快手上有多少粉丝等等,这些都是社交的前提。

据腾讯2019年第三季度财报显示,截止2019年第三季度,微信及WeChat合并月活跃帐户数已达11.51亿。2019年底,国内微信使用用户超10亿。所以微信就是一个巨大的流量池,想做好社交新零售就不能不研究微信。回想一下,今天你可能一个电话都没有打过,但不可能一整天都没有收发过微信。微信作为必备的社交工具,在社交新零售中起到了很关键的作用。

社交零售的典型案例是拼多多、云集、京喜等。家电业对于新零售的模式,建议简单化,可以总结为:线上+线下+其他。例如京东入股五星电器,和五星电器达成战略合作,形成的就是线上线下一体化的新型销售模式。线上如果想获得更大的红利,拓展相应辅助的线下渠道非常有必要。而传统零售企业,要想迎合现在互联网红利的优势,投入互联网企业的怀抱也是一种必然选择。

新零售的核心是把消费者变成消费商。这种成功案例也很多,比如,京东的芬香、淘宝的淘小铺、小米的有品有鱼等。把消费者变成消费商,通过门店赋能塑造内容,传递给消费商,消费商再分享传递给消费者,消费者再通过社交工具或者到店达成交易。其中,门店可以给予消费商一些激励政策。同时,门店也可以把新的消费者转变为消费商,从而形成循环,这就是社交新零售的闭环管理。

个人IP打造是社群营销的起步

社群营销是家电行业新零售中非常重要的一种模式,在做社群营之前,首先要打造好自己的个人IP。简单来说就是让别人知道你是谁,你是做什么的。打造个人IP主要从这几方面入手,头像、昵称、个性签名、朋友圈。

头像是否吸引眼球,昵称是否让人过目不忘,个性签名、朋友圈是否正能量,能否给自己增光添色等,这些都是打造的要点。

头像:个人形象工作照(高清)。

昵称:品牌或门店+全名。

朋友圈背景:品牌海报、门店照、团队合照等。

个性签名:企业品牌宣传语等。

通过这一系列的打造,让客户感觉到你是一个真实的人,增加了客户对你的信任,同时觉得你很专业。通过朋友圈的背景图,以及日常朋友圈的一些广告也让客户对你的门店或品牌有了一个初步的了解。

接下来就是对朋友圈的管理,朋友圈怎么发,什么时间发,发什么内容,发的频率,都有一定的模式要求。

这里重点要注意的是朋友圈发广告的方式,如果朋友圈一直在发广告,都刷屏了,那别人肯定反感,第一个念头就是直接屏蔽,这样后续发再多的广告也是无济于事。所以说发广告一定要讲究频率,偶尔在朋友圈插播一下广告,通过一些有趣的方式呈现广告,但千万不要让广告,尤其是硬广充斥自己的朋友圈。

平时要注重跟朋友圈的好友互动,因为他们都是你的潜在客户。最简单的互动方式就是点赞、评论。如果有人在朋友圈回复你,想了解产品之类的,这时候就需要跟他私聊,以便了解他的具体需求。

裂变是社交新零售中的关键

社群运营的主要步骤就是吸粉、互动、转化、成交、分享、裂变。其中吸粉是为了获得更多的精准客户,精准客户越多,收入自然越多。互动是为了提高群成员的积极性,调动群成员参加群内活动。转化是把粉丝转化成意向客户,这是成交的必经之路。再说分享,客户的口碑才是最好的广告,因此让客户帮助分享,或者客户主动分享是很重要的一步。最后是社群营销中的关键,裂变。分享是口碑传播,裂变是粉丝积累。让粉丝1个变2个,2个变4个......从而裂变出更多微信群。

微信营销需要遵循以下原则:

社交在先,成交再后;

内容为王,服务为本;

技术驱动,数据带动;

体验至上,分享裂变。

裂变,作为社交新零售运营中的一个关键词,属于微商思维。学会如何裂变,你的圈子将迅速扩大。这方面爱尔沃德有自己特有的经验,爱尔沃德现在经营的模式是五商合一,包括传统的经销商、微商、电商、短视频、直播,对这些单一的业态进行了整合。把实体店的点式体验思维,电商的大数据思维,微商的裂变思维,短视频的流量思维,直播的流量转化思维结合到一起,为自己所用。

通过体验+ 社交+分享+成交+激励+裂变的营销模式进行运营,其运营的要求是,分享之前,自己必须先体验产品,感受产品,了解、认可产品以后再通过社交工具,分享给经销商让消费商去分享,最终达到更好的裂变效果。

在设定收益方面,除了分销零售之外,经营者通过裂变即可创造收益,通过赋能裂变团队还可创造收益,赚钱方式更加灵活。因此,社交新零售运营系统立足于拥有优质产品的基础上,通过互联网工具实现公域到私域的引流,再进行转化,最终实现变现。

总之,无论是新零售还是传统零售,在模式变革的同时,自身的竞争力,才是占领市场的关键,无论什么时代,这点都不会改变。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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