向欣而行：探寻暖通舒适家行业长效增长本源

当下，暖通舒适家行业正告别高速增长的粗放时代，步入存量竞争与品质升级并存的关键转型期。消费者需求从基础的冷暖供给，升级为场景化、智能化、节能化的综合体验；行业竞争从产品价格战，转向用户心智占领、经营模式创新的深层博弈。在2026中国舒适家产业创新发展高峰论坛现场，一场基于自身深耕行业的实践经验的对话，让我们看到聚焦长效增长背后的坚守与创新。

认知升级：从“卖产品”到“占心智”，重构用户价值认同

过去，暖通舒适家行业多陷入“参数比拼”“价格内卷”的误区，品牌与经销商忙于推销产品、堆砌技术参数，却忽视了用户真正的需求与使用体验，导致用户认知与产品价值严重脱节。消费者听不懂专业参数，品牌却反复灌输；消费者关注使用成本，品牌却一味强调低价，最终陷入“越内卷越难发展”的恶性循环。因此，行业实现长效增长的第一步，是实现从“卖产品”到“占领用户心智”的核心升级，这并非简单的战略调整，而是立场的根本转变，核心在于以用户为中心，实现理解、体验与服务的三重突破，让品牌真正走进用户心中。

理解用户，而非教育用户，是占领心智的前提。阿里斯顿热能产品(中国)有限公司 市场及销售运营总监陈崛在分享中提到，对阿里斯顿而言，从卖产品到占领用户心智，听上去是战略选择，实则是立场选择——始终坚持“用户至上”的核心理念，将用户放在运营的中心。他强调，当下用户的行为模式已发生深刻变化，营销方式也从最初的“广而告之”的内容轰炸，到中期的病毒式符号传播，升级为如今的“深度认同”式营销，核心就是“理解用户”。行业普遍存在一个怪圈：觉得消费者不懂参数，就拼命灌输参数；觉得消费者只看重价格，就拼命打价格战，这正是行业需要极力避免的趋势。阿里斯顿在去年发布的《舒适型壁挂炉行业发展白皮书》，就明确表明了立场：持续将用户痛点作为战略核心发展方向，拒绝无意义的价格内卷，始终将高质量发展放在战略首位。陈崛坦言，摆脱“布道者”的心态，真正站在用户视角拆解痛点，才是占领用户认知的第一步。

阿里斯顿热能产品(中国)有限公司 市场及销售运营总监陈崛

场景体验，是连接产品与用户的桥梁，也是将技术优势转化为用户感知的关键。深圳市欧瑞博科技股份有限公司津区域负责人黄文娟，用一个真实的用户案例，生动诠释了体验式营销对占领用户心智的重要性。她分享道，一位北京昌平区500平别墅的业主，是90后男性大学教授，本身对科技、AI领域充满兴趣，一次偶然的机会来到欧瑞博门店，被门店的智能场景调节功能吸引，开始深入了解欧瑞博的集成空调。与传统中央空调不同，欧瑞博集成空调主打“一体化”，可实现中央空调+地暖+热水+新风+智能五大功能，精准匹配别墅用户的多元需求。更让这位业主认可的是，空调自带外拓水箱，无需额外购买热水器，且能回收空调废热生产生活热水，夏天开启空调时，热水几乎免费，大幅降低使用能耗；同时，每台内机对应一个智能屏，可替代智能中控屏，进一步节省成本。体验完产品与方案后，业主很快决定购买，一个月后还带着设计师再次到店，复购了智能灯光设计方案。黄文娟表示，占领用户心智，离不开产品设计颜值、体验感与功能实用性的协同发力，只有让用户在真实场景中感受到产品带来的便捷与价值，才能建立深度认同，实现口碑传播。

服务延伸，是巩固用户心智、构建信任闭环的关键。北京市海达设备安装有限责任公司董事长李志军认为，暖通行业的核心竞争力终究是服务，尤其是在政府重大维保、大型工程等领域，既要具备专业的技术能力，也要有足够的政治担当，用长期主义替代短期逐利。他提到，海达设备拥有全牌照的建筑专业市政燃气热力资质，在北京服务了200多万用户，同时承担着10万用户的政府重大维保服务，始终以专业、负责的态度打通与用户的心智连接。

北京市海达设备安装有限责任公司董事长李志军

而阿里斯顿的实践同样极具参考意义，其推出的老用户换机活动，为使用15年的老用户免费换机，陈崛表示，这并非简单的售后活动，而是服务的延续。15年前，这些用户真金白银选择了阿里斯顿，如今用免费换机的方式回馈老用户，既能增强用户粘性，也能让老用户成为品牌的“大使”，形成“认知-信任-传播”的完整闭环。

山东力诺瑞特新能源有限公司董事长刘兴村提出的“思维模式转变”，也进一步丰富了用户认知升级的内涵：从“产品符合客户要求”，到“满足客户需求”，再到“解决客户痛点、创造客户价值”，唯有真正为用户创造额外价值，才能在用户心中建立不可替代的品牌印记。值得一提的是，力诺瑞特自身也经历了从生活热水，到生活热能（采暖、制冷、空气源热泵热水），再到生产热能（工业、农业、商业等领域余热回收）的转型，通过产品矩阵的丰富，全方位覆盖用户全领域需求，进一步深化用户认知。

模式创新：打破博弈壁垒，构建共生共荣的产业生态

用户认知是行业竞争的基本盘，如何将用户认知转化为可持续的经营成果，如何打破传统模式的桎梏，实现长效增长，成为品牌、经销商、服务商共同面临的核心课题。

品牌与经销商的分工协同，是模式创新的基础，也是避免内耗的关键。陈崛从品牌方视角出发，提出了“各司其职、各谋其利”的核心观点：很多时候，品牌方既想定义产品、定义服务，又想掌控最后一公里的用户体验，最终与经销商形成博弈关系，反而影响价值落地。他强调，品牌方的核心职责是“定义价值”，从用户痛点出发，制定产品标准、场景化解决方案，将全球技术库进行本土化升级，打造品牌资产，为经销商提供充足的技术、服务支撑；而经销商的核心职责是“落地价值”，借助品牌赋能，做好客户服务与价值传递，承担起最后一公里的用户体验落地。为了实现这一目标，阿里斯顿推出了“温度合伙人”计划，打破传统生态壁垒，吸纳设计、施工、口碑等消费者决策链路上的各类角色参与，通过三层生态搭建，让品牌与经销商形成“乘法效应”，将用户认知、品牌价值、服务能力转化为可持续的商业模式，实现双方共赢。

经销商转型需理性务实，避免盲目跟风，这是来自一线经销商的真实感悟。北京智汇美佳环境科技有限公司总经理冯宴宾，作为深耕北京暖通零售市场的经销商，每年服务1000多个零售客户，他坦诚表示，经销商向平台商、服务商转型难度巨大，并非所有经销商都适合。他提到，曾与全国知名的大型经销商交流，了解到“给客户先出方案、再报价”的平台化模式，这种模式将销售、安装、售后体系化，看似专业，却带来了极高的成本，普通经销商难以承受；同时，经销商若想转型平台商，还需匹配适配的产品，而当前市场环境下，选择合适的产品难度较大，盲目转型只会陷入困境。

北京智汇美佳环境科技有限公司总经理冯宴宾

此外，冯宴宾还点出了行业当下的一个乱象：很多经销商专心代理一个品牌，反而利润偏低、被任务绑定，而不代理品牌、不压库存的经销商，反而能获得厂家更优惠的政策。因为厂家会主动找上门，希望其帮忙带货，给出的政策甚至优于核心代理商。更值得关注的是，行业内耗往往源于厂家不合理的任务指标：部分厂家对中国市场了解不足，仍以“高速增长”的视角制定任务，为了完成任务，要么疯狂压货给经销商，要么低价倾销，最终不仅伤害经销商利益，也会透支品牌口碑。冯宴宾认为，经销商无需盲目追求“平台化”，应立足自身能力，做好产品选择与客户服务，坚守长期主义，不急于求成，才能在行业洗牌中站稳脚跟。

数字化与线上引流，成为当下模式创新的新引擎，也是品牌与经销商突破增长瓶颈的关键路径。佛山固德热科技有限公司总经理张超，拥有26年家电行业营销经验，他坦言，当下的市场环境已发生根本性变化，传统的“渠道为王”、“门店等客”模式早已失效。过去谈渠道深度、渠道密度，是为了让用户在3~10公里范围内便捷找到门店，而如今，用户大部分时间都花在互联网、短视频平台，消费场景已转移到线上，品牌与经销商必须主动改变经营方式。他以自身品牌为例，作为成立时间不长的企业，从筹建到投产仅两年，正式投产仅一年，却能在激烈的行业竞争中快速建立认知，核心就是借助线上渠道。例如，在展会期间，现场拍摄产品视频，同步发布到朋友圈、抖音等平台，零成本实现品牌曝光。同时，聚焦用户核心痛点，推出光伏直驱热泵产品，解决用户采暖使用成本高的问题，将“使用成本无感”“声音无感”“安装美观”作为核心卖点，通过线上内容传递给用户，快速获得认同。

而欧瑞博的线上引流实践，更是为行业提供了可复用的模板。黄文娟分享道，欧瑞博2023年11月才发布集成空调，作为暖通行业的“新兵”，两年内实现了快速增长，累计服务1万台用户，销售额达5亿，2026年目标销售额更是达到13.2亿。核心原因就是采用“DTC+经销商协同”的模式：总部组建专业流量团队，在抖音、小红书、视频号等平台打造产品内容，招聘汽车行业的销售顾问担任主播，提升直播专业性；同时，对线上流量进行清洗、标签化，根据用户具体需求、所在区域、装修时间，将用户分为不同级别，其中1个月内即将装修的用户定义为S级，优先分发给线下门店，由门店跟进邀约、促成成交。这种模式不仅为门店精准赋能，还大幅提升了门店客单值。原本门店客单值约3万，加入集成空调后，客单值提升至10~15万，实现了品牌与经销商的双向增长。

深圳市欧瑞博科技股份有限公司津区域负责人黄文娟

张超也强调，线上引流的核心不是“流量越多越好”，而是“精准匹配”，唯有将流量转化为有效客户，才能真正赋能实体经销商，实现线上线下协同发展。

生态化发展，是模式创新的终极方向，也是实现行业长效增长的核心路径。刘兴村在分享时提到，他上任董事长一职后做的第一件事，就是走访市场、拜访经销商、触达客户，因为“答案在现场”，只有真正了解客户声音，才能找到破局之路。他提出了“共创、共生、共赢、共享”的四维理念，主张打破品牌、经销商、服务商的各自为战，构建面向用户价值的生态平台，而非单一主体的平台。

山东力诺瑞特新能源有限公司董事长刘兴村

共创，就是打破传统的“产品-项目-平台”思维，联合各方共同打造生态平台，聚焦用户价值与体验；

共生，就是从博弈关系转向共生关系，实现技术、产品、系统方案、场景体验的能力共生，提升整个行业的服务水平；

共赢，则通过数据驱动实现透明化，信息透明建立信任，价格透明优化交易，服务透明保障质量，让各方都能在生态中获得合理收益；

共享，就是建立可持续发展的生态，共享用户资产、共享成功模式、共享利润成果，实现多方共赢。与此同时，力诺瑞特自身也在推进内部模式创新，聚焦智能制造转型，从传统生产制造升级为国家智能制造能力成熟度三级智能工厂，计划今年下半年冲击国标四级，通过机械化、自动化、数字化替代人工，减少人工干预，提升产品质量的一致性与稳定性，同时提升人均产值与劳效，为外部生态协同奠定坚实基础。

长效增长：坚守价值初心，打造可持续盈利闭环

行业转型的最终目标，是实现长效增长，而可持续盈利闭环的构建，离不开全体从业者的长期主义坚守、价值初心回归与核心能力提升。

精准匹配需求，是长效增长的基础，也是破解行业内卷的关键。陈崛将其概括为“了解客户需求，精准锁定客户”，他强调，当下用户需求已发生深刻变化，从基础的安全、节能，升级为更具场景化、定制化的需求，这就要求品牌与经销商，打破传统的工业体系桎梏，优化供应链、生产、物流等环节，建立快速响应机制，满足每家每户的个性化需求。他坦言，这说起来容易，做起来却需要极致的细致与创新，需要打破自身现有的经营模式，跳出舒适区，比如，优质的厂商已能实现“一户一定制”，快速响应用户需求，这正是精准匹配需求的核心体现。

冯宴宾总结了自己多年的经营心得：“不断学习，合适产品，卖给合适顾客，服务好客户”。他强调，行业内很多“短期逐利”的行为，比如“买家秀与卖家秀脱节”，品牌宣传的功能与实际交付的产品不符，最终只会伤害用户信任，难以实现长效发展。经销商要做的，就是不断学习产品知识，选择合适的产品，精准匹配客户需求，通过充分沟通，让用户实现“所见即所得”，用诚信与品质积累长期口碑，不急于成交，不盲目逐利，才能把生意做长久。

以用户为中心，是长效增长的核心，也是所有创新与实践的出发点。张超提到，自己对长效机制的认知，核心就是一句话：“以用户为中心”。他强调，无论是企业还是经销商，最终都要回归本质，我们是为用户提供产品和服务的，自身是什么不重要，重要的是用户在哪里、用户需要什么、用户需要什么样的服务，我们是否能主动适应这种变化。比如，用户关注采暖使用成本高，就推出光伏直驱、光伏全域等技术，将采暖成本降低50%-80%，目标是让采暖成本趋近于0；用户反感设备噪音，就深耕压缩机、电机技术，打造“声音无感”的空气源热泵，即使高频运行也无噪音，适配农村、欧洲社区等安静场景；用户注重房屋美观，就优化产品设计，让设备与现有建筑完美融合，避免像空调外机那样“破坏房屋颜值”。张超坦言，固德热科技目前还谈不上“占领用户心智”但始终坚持换位思考、感同身受，自己本身就是用户，只有真正体验到用户的痛点，才能做出符合需求的产品，才能在市场中长久立足。

佛山固德热科技有限公司总经理张超

内外兼修，构建价值闭环，是长效增长的保障。刘兴村从生产制造企业的视角出发，提出长效增长需要兼顾外部价值创造与内部能力提升。外部层面，要做好两件事：一是让经销商、代理商、零售商、服务商等合作伙伴有钱赚，保障其合理收益，才能实现协同发展；二是满足终端用户的需求与良好体验，这是品牌与行业生存的根基。内部层面，要推进全方位的数字化转型，包括商业模式、研发模式、运营模式、制造模式、服务模式的转型，通过智能制造减少人工干预，提升产品质量与生产效率，通过数字化管理提升运营效率，最终实现企业的有序经营，具体而言，就是实现企业战略目标、经营效益增长、运营指标达成、管理效率提升、相关方满意五大核心目标。

李志军则提出，从最初的燃气具销售，到操盘国美电器，再到并购海达设备、涉足市政燃气、工业热能等领域，他深刻体会到，企业要做长、做久、做远、做大，必须“如履薄冰”，坚守产品、品质、商誉三大底线，围绕用户诉求做好配套服务。他强调，中国市场足够大，海外市场也有巨大潜力，中国制造业只要再细致一点、服务再完善一点，就能实现更高质量的发展。而对暖通行业而言，市场机会永远在服务的客户身上，在客户周边，无论是传统手段还是新型营销方式，核心都离不开“服务”二字。

此外，李志军还呼吁，品牌与经销商要加强沟通、相互包容、相互赋能，避免恶性竞争与内耗，共同维护行业健康环境。黄文娟则认为，无论是品牌方还是经销商，都要做价值的创造者，品牌为用户创造产品价值、为经销商创造赋能价值，经销商为品牌创造市场价值、为用户创造服务价值，只有各方都围绕“价值”发力，相互创造价值，才能获得持续发展的根基。

价值共生：以长期主义，共筑行业新未来

暖通舒适家行业的转型，从来不是单一环节的升级，而是消费认知、经营模式、价值理念的全方位变革，更是一场需要全体从业者共同参与、长期坚守的修行。从“卖产品”到“占心智”，体现的是对用户价值的敬畏，是从“自我视角”到“用户视角”的根本转变；从“博弈内耗”到“共生共赢”，彰显的是产业生态的成熟，是从“各自为战”到“协同发力”的格局提升；从“短期逐利”到“长效增长”，坚守的是长期主义的初心，是从“规模扩张”到“质量提升”的发展转型。

正如论坛嘉宾所言，行业洗牌是必然趋势，未来，能够活下来、走得远的，一定是那些坚守品质、重视服务、勇于创新、心怀敬畏的长期主义者。阿里斯顿的用户至上、力诺瑞特的生态共赢、固德热科技的用户共情、欧瑞博的数字化赋能，以及冯宴宾、李志军作为经销商的务实坚守，都为行业树立了榜样。未来，唯有全体从业者携手并肩，以用户为中心，以价值为导向，以创新为动力，打破壁垒、协同发力，才能推动暖通舒适家行业从规模增长向质量增长稳步转型，实现产业的可持续繁荣，也才能为亿万用户创造更舒适、更节能、更智能、更安心的生活体验。