提高集成灶专卖店销量的三个关键点

　　■ 龙岩 李畅荣

　　龙岩的消费者自2005年以来，购买烟、灶、消产品时就有一种新的动向，那就是经常将三件产品作为套餐一起购买，而一线品牌老板、方太等三件套产品的价格也基本在8000元左右。相比较而言，集成灶除了将三件产品很好的集成在一起外，使用效果更佳，还省了一延米的橱柜价格。于是，自那时起，美大集成灶就开始进入龙岩市场，并以专卖店的模式销售。

　　我在代理集成灶产品以前经营集成吊顶产品，总是和厨房打交道，当发现消费者对新兴集成环保灶的明显购买倾向后，我认为集成灶产品前景很不错，我公司于2007年也开始代理经营凯泽的集成灶产品，现在在龙岩市区开设两家专卖店。目前，集成灶在龙岩基本上占10％左右的消费者保有率。

　　虽然集成灶产品给很多消费者的印象是技术不太成熟，使用起来不是很安全，维修不方便，由于是集成的，只要出现问题，整个机器就要报废。但我代理经营这个产品几年来，我认为这些其实都是消费者认识上的误区。集成灶产品经过近几年来的发展，产品本身已经克服了那些技术问题，关键是销售过程中人的因素，只要将售前、售中、售后的工作做到位，就不会存在这些问题。下面是我们通过专卖店的推广和服务工作，在集成灶专卖店经营过程中的一些心得体会，与业内分享。

　　通过老顾客推荐带动销售

　　由于我曾经经营过集成吊顶，因而拥有一定的顾客群体，对于同样属于安装类的集成员顶产品，客户回访很重要。集成灶作为一个新兴的产品，我们在销售之初，主要还是通过以前老客户群体的回访进行推荐。集成灶这个产品对于不接受、不认可的消费者，那是怎么讲都没用的，但对于接受认可的消费者，达成销售也非常容易。由于龙岩的消费者接受新生事物的能力较强，再加上有一定的经济实力，因而对集成灶尝试使用的积极性还是比较高的。甚至于现在已经有使用集成灶的客户更新款式和产品了，并以旧产品折价的方式到店里来以旧换新。

　　通过近几年的推广，我感觉通过消费者带动销售最见效，但利用集成吊顶的老顾客带动销售只是一方面，重要的还是要通过使用过集成灶的顾客来带动销售。让使用过的消费者告诉准消费者吸净率很高，使用起来也很方便，就算使用过程中出现问题，维修起来也很方便、及时。这种“现身说法”的促销方式更容易带动销售，因为是老客户的使用感受，就更值得信赖。曾经有一个客户在半个小时之内在店里定了8台，就是因为这个客户是使用过的顾客，其在又一次购买新房时，召集他的亲朋好友一起购买的成果。

　　集成灶作为需要配套安装的产品，很大程度上算服务型行业，再加上前期有销售集成吊顶的基础，只要客户对集成吊顶有需求，我们也会提供集成吊顶，但在销售过程中并不同时推荐两个产品，而是将集成吊顶作为对顾客的购买行为回馈的形式进行销售。消费者在购物时通常都会有多买多送的心理，没有赠品送，那就要送折扣。更重要的是如果将集成吊顶和集成灶两个产品一起推荐，一次性付两万元会让消费者很心疼，但如果今天付集成灶的八千元，过一段时间再付集成吊顶的一万元，并且因为是回头客，给予一定的优惠，消费者就更容易接受些。这就是专卖店销售单一产品的好处，可以保证产品的利润。

　　充分利用专卖店的互动性

　　通常，消费者都会认为烟是应该向上飘的，对于集成灶从下边吸烟这种方式接受不了，尤其是新兴的产品，客户接受起来肯定是有问号的。所以要消除顾客的疑惑，没有什么比演示这种方式更直接，更有说服力了。更重要的是，爆炒辣椒这个在集成灶行业内最有说服力的演示，在专卖店可以淋漓尽致的发挥和利用。尤其是在做活动时，当专卖店人特别多，可以让消费者逐一体验演示，制造出热闹的现场气氛，让消费者在现场体验到集成灶产品的高吸净率和环保性。

　　专卖店除了能很好的体现演示这种推广方式外，还可以与消费者做更深入的互动。边演示，边和消费者聊打造家居环境的话题，进一步拉近与消费者距离的同时，与消费者产生共识，为销售的达成做好铺垫。然后再进一步强调产品在使用功能和空间利用上更为合理的特点，例如我们可以帮消费者算账，购买集成灶与传统烟灶消三件套产品相比，差价最多在2000元左右，但集成灶由于其高吸净率及漂亮的造型可以做成开放式厨房，省了装修成本。最起码是整体橱柜一延米的钱，还有厨房的门也不用要了，更重要的是还为您节省了空间，开阔了视线，实用的同时也使得房子的整体装修效果更为漂亮。

　　其实产品的价格只是一方面，重要的是性能。安利的皇后金锅售价在8000元左右，消费诉求主要也是无油烟的效果，仍然有消费者购买。可是用了这个锅，依然需要油烟机。因为除了炒菜外，我们还要煮粥、烧水等，水蒸汽也需要抽出去的。而集成灶同样可以达到无油烟的效果，并且一灶多能，既有电灶，还有气灶，且什么烟都可以吸走，相比较而言，是否更具潜力呢。所以产品是一方面，销售技巧才是最重要的。让消费者了解到集成灶一炒菜就自动开始吸烟，油烟还没冒出锅就全部被抽走了，根本升不起来，一点油烟味也没有的功能最重要。

　　售后服务一定要及时便捷

　　龙岩的电价相对比较偏宜，而燃气价格较高，消费者比较喜欢电磁炉，因而以一气一电的集成灶产品销售较好。目前，龙岩的消费者已经比较接受和认可这种产品了，我的两家专卖店月均销售在60台左右，不像其他地方，一个月只销售3～5台。有销量当然是好事，但作为一个集四种产品一体的集成灶，又是一个三分产品、七分安装的配套型产品，售后服务的及时性就显得非常重要。

　　集成灶产品在市场上的产品价格高低不一，但产品必须给消费者信心，给经销商信心，才能很好的推出去。做品牌就必须要对消费者负责，凯泽产品的设计比较独特且很人性化，除了与橱柜能很好的对接和搭配外，专卖店人员固定，有专门的维修人员，因而维修也很方便及时。只要消费者打来电话，我们能保证一个小时之内就上门帮消费者解决问题。如果消费者11：30发现电磁炉坏了，那么我们的维修人员12：00就上门，帮消费者修好电磁炉，不会影响消费者正常做饭。

　　集成灶在龙岩市场也曾经在高端定位的金博卖场销售，当时，金博也投入了大量的广告和宣传，但坚持了不到一年就撤柜了。我认为，主要原因是没有销量及足够利润的支撑。相比传统烟灶而言，集成灶的利润也就在25％左右，且相比较专卖店而言，卖场售后服务的不及时而给消费者带来的负面影响，造成卖场不再销售这个产品也是必然的结果。

　　做集成灶这么多年，2010年相比较2009年销量几乎翻番，龙岩地区集成灶2010年的销量在2000台左右。在龙岩，集成灶的销售主要以凯泽、美大、帅丰三个品牌为主，均是以专卖店的形式销售。由于是自主经营，因而三个品牌在售后服务上都非常及时，也促进了集成灶产品售后服务的良性竞争。目前，已经有风田等越来越多的品牌进入龙岩市场，相信随着水涨船高，集成灶未来会拥有更多的消费群体。

　　（责编 邱麦平）