代理商终端苦恼之解决办法

　　据一位运作KA、连锁卖场多年的厨电代理商介绍，运营终端的压力主要来自于两方面，一是终端扣点、大盘合同签订额度的逐年递增，在加大了其固定资金的投入之外，更多的占用了流动资金部分，原本计划好的资金配比被分流，每年提升的费用和资金投入不仅造成押款问题，更重要的是影响了资金的盘活，进而影响公司的整体发展步伐。

　　终端压力的第二个体现是跟店任务的增加，这一点在连锁卖场的体现更为集中，一方面相比较连锁卖场的回款借款速度，KA尤其是外资超市会相对程序化一些，在货与款之间有制度化的规定，虽然缺乏灵活性，但依然能够保证回款的及时性。

　　另一方面，在跟店上，KA可选择的空间稍大，投入的可承担幅度也更大一些。连锁卖场因为场地和人工等综合成本，计算下来往往投入较大，连锁卖场因为自身的发展策略和速度与代理商发展步伐往往会产生冲突，尤其是对于品牌代理商来讲，跟店似乎成为一种必然，如果在双方合作上，没有太多的契合点和交集，加之门店有效性等原因，代理商在综合投入之后就会产生效益与投入不成正比的局面。

　　家电代理的压力绝不仅仅源于终端卖场，但卖场无疑是压力的重要组成部分，作为传统渠道的代表，卖场又是代理商无法割舍、无法选择和无法正面抗衡的销售渠道，既然这种压力无法回避，不如直接面对，充分发挥自身优势，在这场博弈当中争取到合作共赢的最佳契合点。

　　多方评估 谨慎跟店

　　面对代理商遇到的这种困惑，采取怨天尤人或者强硬手段都是不明智的做法，因为毕竟传统终端卖场还是树立品牌，实现销售的一条重要通路，面对棘手的跟店问题，关键可以做好两方面的工作。

　　一是面对卖场的扩张态势，保持冷静的头脑，既不能盲目的跟随，也不能采取断然拒绝的态度，在进行摸底等综合评估之后，做出理智的判断。对于自身精力和资金有限的现象，可以与卖场方面进行近点合作方面的谈判，双方深入了解和沟通，即使最终不能达成协议，在这个过程中能够为自己争取到一定的有利条件也是收获。

　　在这里一定要强调代理商本身的素质，自身综合素质的提升在与卖场打交道时发挥了十分重要的作用。一般来讲，卖场采购的专业程度都比较高，特别是外资企业，在沟通中会有更多难以掌控的因素，例如谈判技巧，这在代理商方面是一种阻碍。与卖场沟通会涉及很多细节问题，很多代理商往往在卖场诸多细节规定上把握不住重点，不仅不会为自己争取到有利条件，还很有可能让自己处于劣势。所以前面强调的评估就非常重要，做好事前的评估调查，加上平时的培训，加强对行业系统的学习和理解，缩小与对方在市场认知上的差距，在与卖场沟通时有理、有据、有利，可以增加翻牌的机会。

　　以发展的眼光保持合作

　　3C卖场之所以成为传统渠道的销售主流，很大程度上取决于其迅速扩张的发展模式，这种模式不仅增强了其自身实力，也是在整个家电终端卖场竞争格局中的不二选择。

　　其实，目前代理商应该清楚的认识到，大卖场本身的这种扩张模式是一种趋势，也是无可选择和改变的一种状态，毕竟卖场方面有其自身的发展策略和模式，而且目前在整个供销链条尤其是厨房电器上依然是卖场占据主导一方，是卖场在带着代理商在走。卖场在这个竞争态势中进攻和扩展是硬道理，代理商只有清醒的看到这一点，才能把心态放平和，调整自身的发展策略以便更好的适应这种发展趋势。

　　另外，从长期发展的眼光来看，一个卖场的成功与否不以短期的发展为衡量标准。大多数代理商的角度当然短期盈利更好，否则在一个卖场的投入成为“空投”确实不是一件好事。但换另外一个角度，可以这样考虑，一般一个商圈或者卖场的存活需要一定的培养过程和时间累积。成熟商圈的入驻近年来越来越困难，位置、租金、人工等成本的付出使很多卖场也在考虑这个问题，所以在高新区或者新开发地区以及社区店的模式近几年发展比较迅速，但是需要过渡期，代理商把眼光放长远，在选择跟店的时候做好市场预期，并且做好短期投入与效益并非能够成正比的心理准备，并给自己一个可承担的最长期限，在心理准备成熟的基础上做好动态的发展规划。

　　适当倾斜渠道策略

　　很多代理商在不堪重负之后，纷纷将目光转向了其他渠道，力求采取避重就轻的方式提升自己的利润空间，这也不失为一种无奈之后的理智选择。

　　某代理商老板徐总告诉记者，他们目前一方面在努力合理设置大卖场投入比例、减少跟店率之外，积极发展分销渠道是来年的工作重点。一方面，分销渠道可以最大化的减少在终端的投入，另一方面分销可以更好的实现销售覆盖率，是一种扩大市场份额比较有效的手段。虽然与终端相比，单纯的从单品毛利上可能较比终端卖场略低，但是算上各种综合成本，所剩利润相差无几。但在精力上的投入和花费，分销渠道对于代理商来讲更为省力和省心，二者相权取其轻，在这样的考虑上，分销成为大多数代理商尤其是总代运作市场的一种模式。

　　除了拓展分销渠道，还有代理商在摸索自建专卖店、直控终端的模式。而且现在很多厂家也意识到代理商运作大卖场所遭遇的困境，在自建渠道上还是给予了大力的扶持和指导，比如安吉尔的水专卖、苏泊尔的生活馆以及九阳的体验馆等。专卖店模式是厂家和代理商一直在积极探索的一条有别于传统卖场的发展之路，也是代理商加强终端管控的一种目前来看最有效的方式，毕竟直控权掌握在代理商自己手中。但是专卖店从某种程度上来讲等同于一个小型卖场，对代理商库存、财务、配送等管理和服务体系的要求比较全面和专业，在这上代理商还要考虑综合的投入，做到未雨绸缪才能实现有备无患。