信心导航 顺利过渡到净水行业

　　《现代家电》：您在大陆小家电行业有着近二十年的经历，您如何评价当前中国小家电行业的竞争环境？

　　黄道铭：虽然我已经离开小家电行业有几年的时间，但是我的关注点一直没有离开。谈到小家电行业的竞争，我们可以分为几个层面。一是厂家阵营越发的明显。美的作为超级品牌，已经不是其他品牌可以竞争的对手了。能够打败美的只有它自己。从经销商的层面看，他们也越来越理性。以前那些进更多的卖场，做更多的业绩已被理性所代替。如果利润相同，他们会选择做更低的业绩，以降低自己的风险。而零售商将面临日益尴尬的境地。因为品牌越来越少，店大欺客的局面正在发生改变。

　　但是这并不意味着小家电行业没有机会。挑战与机遇是并存的，只是看你思考问题的角度和方式。市场没有迟到者。相信，这也是尚朋堂重新运作市场的机遇。

　　《现代家电》：尚朋堂有过辉煌，也有过低谷，甚至有些纠结。所以尚朋堂的遗留问题势必会影响未来的市场发展，您采取什么措施让尚朋堂在新年度能够重新步入正轨？

　　黄道铭：做生意讲求的就是“诚信”二字。而诚信正是元山集团二十余年国际大品牌合作的驰骋市场的基础。尚朋堂现在的商标使用权已经属于元山集团，所以元山集团会慎重处理与尚朋堂原来经销商的问题。

　　尚朋堂在前几年走过一些弯路，也让一些经销商很受伤。对于这些问题，尚朋堂不会视而不见，更不会坐视不管。我们已经制定了一系列处理尚朋堂前期遗留问题的具体措施。如货物的处理，零配件问题等。

　　元山集团在此郑重承诺，尽最大的努力在最短时间内把“尚朋堂”品牌恢复到原有的市场高度，以不负经销商对尚朋堂的信任与支持。珍惜、掌握每一次的机会，秉承“以客为尊，以诚相待”的合作精神，让国内市场营销走的更高、更远、更稳。

　　《现代家电》：小家电行业红海的特征之一就是产品的同质化，尚朋堂2011年的新产品不但涵盖了原有的生活电器，还增加了新的品类。您是如何规划尚朋堂的产品线的？

　　黄道铭：其实，小家电产品的蓝海并不是创造多少新的产品，为常规产品赋予新的技术，新的功能，也可以让品牌远离红海。尚朋堂一直以来的理念都是为消费者提供高技术含量、高品质的产品。所以，2011年度的新商品都充满了新技术等字眼。

　　2011年尚朋堂规划的产品中，有常规的生活电器产品，如电磁炉、电压力锅；以足浴盆为代表的健康电器等。但是这些看似普通的产品，都被我们赋予了新的技术和功能。例如，我们的电磁炉仍旧采用尚朋堂最初的NEG白色陶瓷板。这在天下面板一样黑的电磁炉市场，无疑是差异化的结果，也是符合消费者需求多样化的结果。难道消费者就真的只喜欢黑色的电磁炉？不是，他们选择黑板是因为厂家剥夺了他其他的选择。我们的策略已经得到了日本NEG的支持与配合。同时，尚朋堂还会延续双灶的优势，做好工程等市场。

　　再看电水壶的诟病，电水壶虽然加热快，但是存在不保温的问题。那么尚朋堂新开发的电水壶就结合了电热水瓶保温和电水壶加热快的优点，用干电池对已经烧开的水进行保温。

　　《现代家电》：元山携手尚朋堂之后，采取哪些战略思路启动业务？

　　黄道铭：尚朋堂不敢说自己是什么“华丽转身”，而是采取“1+1”的市场战略。第一个“1”是核心经销商战略。我们这次与经销商合作的理念是“以诚出发，以人为本”。

　　大家可以想一想，目前的市场中，到底是经销商的能力强，还是厂家业务人员的能力强？一定是经销商的能力强。那厂家的业务人员都在做什么？很多业务员做的事情就是如何利用手中的权力来制约经销商。反过来经销商在运作品牌的时候都有一种担忧“做大了找死，做小了等死”。一个经销商在某个区域通过努力把品牌的市场份额做大了，知名度提高了，厂家就不断提高合同的门槛，预付款的额度。经销商如果不同意，厂家就会切分市场，寻找新的经销商，原有经销商的前期投入都付诸东流了。所以出现了厂家的经销商数量在增加，预付款在增加，但是市场份额却在下降的现象，这些都是厂家的短期行为的结果。

　　鉴于经销商和业务人员本身的诸多问题，我们将采取与经销商进行战略合作的方式。首先我们会打破厂商年度合约模式的“潜规则”，一次签约三年。双方商定第一年可以达到的销售规模，年底达到预期第二年合同自动续签并商定第二年的增长幅度，如果达到预期，第三年也是自动续签。相信，这将成为尚朋堂与经销商合作的定心丸。

　　虽然我们的业务环节简化了，但是我们仍然会在市场推广方面投入更多的资源，规范终端的形象，产品物料的统一，以提升尚朋堂在市场的知名度。对于大家敏感的进场费等问题，尚朋堂也会结合目前的市场实际，采取较为保守的做法，即不鼓励，不拒绝。但我们仍然会在终端展柜和物料上给予支持。

　　第二个“1”就是尚朋堂的精品战略。尚朋堂常规的生活电器将是整个业务团队的收益基础，水和空气净化设备等精品将是尚朋堂的利润来源。借助元山集团的力量，尚朋堂的精品将包括“尚朋堂”和“千山”两个品牌，同时运作市场。对于这一领域，尚朋堂将会加大投入的力度，如经销商开净水设备的专卖店，尚朋堂会在装修费用上给予支持。同时，尚朋堂也开发了一套客户服务系统，以提升消费者的满意度。

　　未来，随着市场的发展，经销商在净水行业将扮演物流配送商和服务商的角色，可以拿到稳定的利润。