集成灶销售 求新求变做市场

　　我们在哈尔滨做烟灶产品代理已经十年有余，除了广泛发展下级分销网络之外，还通过自建终端“月亮家电商行”，并以此作为与消费者交流的平台，实现供销链条的完整对接。

　　一直以来我们都坚持以关注市场为先，持续不断的关注烟灶各类新品的推出，继而引进哈尔滨市场。从而引导消费导向，因为虽然现在是买方占主导的市场现状，但是在哈尔滨，烟灶市场依然需要代理商在终端进行大力宣传，并且通过各种推广方式引起消费者的关注，有了关注，才有购买的可能。

　　面对老顾客　　突出新功能

　　在哈尔滨，传统的烟灶市场格局划分比较明显，几个老品牌占据了大部分的市场份额，要想拓展新的份额就得在在既有的市场之外开辟一片新的空间，这个新利润空间的开辟首先就得从既有的产品结构着手。

　　一般来讲，虽然传统的烟灶市场既已成型，那么要想寻求突破就得从产品结构上下功夫。老式产品市场不易打破，我们就在产品功能和新品引进两个方面提取卖点。既有传统烟灶的新生技术改进，也有面对新生消费者推出的新一代集成灶产品。

　　例如，对于传统烟灶，我们从产品功能上强调节约和爆炒两个概念。因为一般选择传统烟灶的家庭生活方式也比较传统，集中在40岁以上的中年消费者。这部分消费人群的经济比较稳定，生活方式固化，选择产品也已经习惯倾向传统的烟灶。他们选择产品基于两点，一是产品的更新换代，另一方面是出于新房装修的需求。因为使用传统灶具已经成为一种习惯，所以在选择上依然倾向于这类老式产品。

　　抓住这部分消费者的使用习惯，我们主推代理的超人电器，向消费者强调新技术在老产品上的改进和升级。第一就是“节约”。该品牌的烟灶产品燃烧器外环分火器的内环面呈现倒圆锥台形、内环面上有沿目线方向的燃烧孔，燃烧孔的出口与母线成70℃的内旋。实现了火焰360℃内旋立体燃烧，火苗高度是传统普通灶的两倍，火力大了相对使用时间就会缩短，节约了燃气的使用量。

　　从多年的代理销售经验来看，虽然，到我们电器商行选择产品的是夫妻俩，但一般做主的还是女主人，相对“男主外，女主内”的传统家庭观，在烟灶的选择上女主人更有发言权和选择权。可能一个月节省的燃气费对于男主人来讲不够一包烟钱，但对于精打细算的女主人来讲，可是最在意和留心的。在目前燃气费不断上涨的情形下，我们强调该产品的节约功能是找对了对象，基本上只要对中年购买群体强调这一点，就有了90%的成交率。

　　另外，对于经常在家做饭的消费者，除了强调节约，爆炒功能也要重点突出。爆炒是东北惯有的烹饪方式，这款产品在火焰聚焦的同时，还增加了火焰与锅底的接触面积，形成的锥形猛火，加热快，更加适合猛火爆炒，也更贴切东北人的饮食和烹饪习惯。

　　所以，在传统的烟灶市场，我们抓住传统消费者的购买心理，顺应他们的生活方式，主打的节约和爆炒功能，赢得了很大一部分消费群体的青睐。

　　面对年轻人群　　提倡新概念

　　生活方式是一种习惯，既然是一种习惯，那么刻意的改变就变得很难。做市场也一样，我们不能刻意的去改变消费者的生活习惯，而是抓住消费特点，向其推荐和介绍适合他们生活方式的产品。比如，消费者的装修风格是喜欢开放式厨房，我们不能因为中国人的猛火爆炒习惯不适应开放式厨房为理由而让他们改变既定的装修格局，这样违背消费者初衷的推荐不是一种成熟的营销方式，更有可能是一次失败的销售。而且，现在的开放式厨房越来越受到人们尤其是年轻一族的青睐，而且年轻人结婚购房、装修选择产品已经成为市场的一个新增长点，放弃这部分目标消费群是不明智的。那么如何抓住这部分消费者的心思，促成销售，我们还是在调整产品结构上下功夫，适时引进了集成灶。

　　集成灶在哈尔滨市场出现的时间并不长，因为其比较高的价格一直是市场的“阳春白雪”，问津的人群并不多。很早我们就开始关注这个品类，但也是因为价格的原因迟迟没有引进，但逐渐的我们发现，市场上的消费结构起了变化。