系列报道之探索：今年市场有收获，有新增（上）

“今年市场卷”、“今年市场难”、“今年或者是未来几年最好的”……在本刊走访市场过程中，在一线听到这些普遍的反映，但同时，在这些卷和难中，我们发现那些新老朋友讲述的背后，是依然没有放弃的坚持，以及比过去付出更多的努力之后，依然有所收获。

经销商换品、补品带来更多渠道新增机会。

尤其对于一些地县市场来讲，一些下滑品类的商家在自身资源、资金以及经验积累之上有较为迫切的补品需求，这也是下沉市场的渠道增量机会。目前，对于拓展分销合作客户的代理商而言，寻找并与这些品类切换的商家达成合作，成为拓展分销渠道的重点工作。

实际上，对很多腰部品牌来讲，借势拓展客户是更好的时机。一方面，即使头部品牌，在下级市场也已经非常饱和，分销商客户难以介入；另一方面，中部品牌，尤其是有着多年沉淀的品牌，具有产品和价格优势，同样可以赢得对行业、对品牌、对产品更为熟悉的商家认可。

据本刊了解，浙江一家三十多年的老牌传统三件套企业，今年的市场增速达到了30%，对于营销推广几乎为零的这家企业而言，增速的秘诀是什么？记者在走访中了解到，产品过关，售后率低，价格合理，利润力高，成为代理商主推该品牌产品的主要原因。

同时，商家也提出，作为一家厨电老牌，如果该企业想要持续扩大市场覆盖，仅凭目前的几家主力商家还远远不够，如何让自己的品牌和产品一样具有美誉度，还是需要走出舒适区，走向更广阔的全国市场。届时，在规模化基础上，或许产品的性价比和质价比将更高，厂家和代理商的收益或将更大。

新品类带来的新增机会。

今年，越来越多的渠道商关注新品类以及创新型产品，试图通过这些新品的引进，再次激发起消费热情。

以适老化产品为例。实际上，适老化产品本刊在去年就开始启动关注，分别走访松下、美的、海尔、林内等行业具有代表性的品牌，深入了解其在适老产品上的创研以及国内外的适老模式。

在消费连续疲软的近两年，加上老龄化社会状态的初现，老龄人群的需求和消费能力开始被更多厂商关注。从过去的传统烟灶到智能切断气源、自动报警等对老人更友好的功能创新；从传统热水器到智能记忆调温，到淋浴椅、电动床等更适合老人提高生活品质的产品创新，都意味着老年人将有更多选择品质生活的可能。

同时，随着这两年经济的疲软，年轻人的收入开始收缩，与此同时，步入退休的老年人群则有更为稳定的收入，在消费上更能投入更多改善自己的晚年生活。综合起来，这两年消费风向正在从Z世代开始更倾向银发人群，随之而来的，是嗅到商机的各路厂商。

尤其是在终端一线的商家们，在创新型产品上今年给予了适老化产品更多的关注。

同时，在传统品类上创新的，还出现在净水行业，例如无电净水机的出现。

实际上，无电净水机并非严格意义上的创新型产品，而是早在2003年左右就开始在美国出现，目前美国和比利时均有成熟的无电净水产品。只是因为该产品存在技术壁垒，迟迟没有被国内攻克，加上目前无电并非净水主流产品，所以迟迟没有进入大众视野。

2023年，杭州代理商徐总在跟踪了解无电净水机多年以后，终于成功拿下了瑞德无电全屋净水的代理权，并开始在江浙地区的渠道市场进行培训和前期宣导。

作为从热水到给排水，再到无电全屋净水的行业老兵，徐总对自己和公司的发展转型有着清晰的认知，即寻找新的机会，实现新的增量。在国内攻克了无电净水技术之后，徐总第一时间做出市场反应，通过新品类的引入试图攻破目前水行业的内卷，尤其是产品同质化严重的卷局。

徐总介绍，无电全屋净水在产品上做到了更大的差异化，差异化某种程度意味着更高的市场竞争力，市场话语权和市场定价权，产品基础+技术护航+利润更大化，是徐总全力推进无电净水机的底层逻辑。

目前，带着全新的产品和代理权，徐总正在马不停蹄的跑客户、推市场，对于徐总而言，如何让客户了解无电净水并不难，难的是目前客户群参差不齐，更多暖通客户对无电全屋净水缺乏的是安装经验，以及如何更好的与全屋舒适系统打通，达成一致。这对于徐总和客户来讲，都是新的尝试，也是新增量的期许。

同时，对厨房空调、智能锁，以及对传统品类例如厨电产品的创新需求，也是渠道商们看好的增长层面。例如，本刊了解到，A.O.史密斯在河南厨电市场开始发力，凭借瀞系列烟机正在快速切入高端厨电市场，顶侧双吸烟机在当地市场开了用户体验极致的先河，在原有热水器产品线基础之上创造了更多溢价，也是产品创新为增量赋能的典型案例。

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