网络销售：环环相扣 步步深入

　　网络渠道是我们今年重点推广的渠道，目前主要是和阿里巴巴以及慧聪这两个平台进行合作。淘宝现在我们基本上没有怎么做，因为淘宝的零售方式管理起来比较耗费精力，从销售状况来看，店铺级别比较高的销售比较好，但这个级别提升的过程非常耗费时间和精力。在价格方面，淘宝上销售的产品把价格压的都非常低。经过综合考虑和对比，我们认为慧聪和阿里巴巴的销售方式和特点比较符合我们的销售特点，因而将这两个平台作为发展的重点。实践证明，合作的效果还是很明显的，在经济形势不太好的情况下，半年的时间里网络销售也做了100多万，并且通过这个渠道，我们可以经常接受到出口订单，比如之前就通过阿里巴巴做过出口迪拜的二十多万的订单。

　　网络营销需要支付给平台提供商一定的费用，一年大概在两三千块钱，但从效果来说，投入和产出比是很高的，所以网络营销也成为我们公司今年的工作重点，销售额增长很快。网络销售，操作流程很简单，客户需要订货，只要把钱汇过来，我们看到账款就会给对方发货。但是要真正做好网络营销，却不是一件容易的事情，需要投入很大的精力去精耕细作。总结过去一段时间网络销售的经验，我认为应该做好几个方面。

　　建立信任感，保持诚信。客户的信任是实现销售的前提，为了培养客户的信任感，我们把公司大部分资料都放在了网络上，比如公司的简介，做什么业务?注册资本有多少?营业执照的编号，公司及实体店地址等，让客户去了解公司的情况和实力。同时还会上传一些相片到网络上，比如与我们有合作的商场形象照，尤其是在当地很有影响力的商场，使顾客对公司建立起信任感，觉得与这样的公司合作是没有问题的，买起来也放心。

　　另外，诚信在网络营销中非常关键，对于客户承诺过的事情，就一定要百分之百做到。如果没有诚信，肯定不会取得成功，因为网络的传播很快，口碑及信誉度等是客户选择店铺和产品的主要因素。精诚所至，金为石开，诚信的积累正如聚沙成塔，自然有一天会水到渠成。若失去了诚信，也就关闭了通往市场的大门。随着网络营销的深入，商家的诚信度也在不断提升，同时也会有越来越多的老客户关注你。刚开始我们在阿里巴巴平均的日点击率是1700次，现在已经上升到4000多次，点击率的提升对于促进销售帮助很大。

　　了解客户需求，灵活定价。在网络销售上我们一般实行看量定价格，订货量少定价就稍微高一点，量大的价格就稍微放低一点。另外还要看对方是做第二次以上买卖的老客户还是新客户，老客户主要是要看他们买的量，量少的话我们还是按照原来的价格给他，但是在服务上更加精细，比如想办法缩短到货时间，及时了解顾客反馈情况等，更好地满足客户需求。客户觉得公司非常诚信、服务也好，回头的可能性比较大，还有可能带来新的客户。

　　判断客户的用途也是定价的参考因素。比如是自己用的，还是公司用来发福利等，如果是公司发福利等，那我们价格就稍微高一点。这些信息的获得通常是通过QQ以及网络销售平台提供的联络工具与客户进行沟通，或者通过电话进行跟单、交流、回访。我们可以询问一下客户公司名称、主要业务、主要用途等，从而掌握客户信息，找准客户需求，了解之后就可以提供合适的报价。

　　丰富产品线，及时更新。尔奇所代理的家电品牌有飞利浦、西门子、特福、好运达、艾美特、富士宝、亚都、麦尔、飞科等，产品覆盖面很广，涉及到两季产品、厨房电器、居室电器、美容电器、净水电器等多个家电品类。我们把代理的所有产品都上到网络渠道进行销售，丰富的产品线给了客户更多的选择余地。做网络销售，产品线一定要广，太单一就不太好做。做网络营销要用专人去维护销售的热场，有了新品就要及时的上线推广。我们公司一有新的产品到货，马上就要放上去。网店要保持不停地更新，客户就会感觉到你的确是在用心做这件事，这样可以培养起老客户的忠诚度。

　　打好服务牌，巧妙推广。做网络营销，完善和细致的售后服务也是赢得消费者的重要因素。收到客户货款，就要及时进行配送，保证在客户要求的时间内到货。我们所代理的大多数产品都是全国联保的，产品在许多地区都可以享受到便利的售后服务，如果当地确实是修不了，客户可以寄回来，我们负责来修，再快递给消费者。比如客户买了一些产品，其中有个别出现了质量问题，我们也可以及时进行换货处理。

　　适时、有效而成本较低的的网络推广也是做网络营销比不可少的。网商还要做一些投入不是很大，但是效果不错的推广。比如之前我们的产品上线的时候，就和阿里巴巴、网络公司等进行谈判，消费者点击他们推出的一些赠品或者礼品等，网络上会跳出我们公司的名称出来，这样曝光机会就会增多，同时也可以提高点击率。

　　探索新途径，多点开花。除了借助专业电子商务网站开展网络营销之外，我们还委托一些专门做商城的网络公司，开展其它渠道的网络销售，比如做银行的网上商城。我们把单底传给银行，传到银行的网上商城上面。因为在银行网上商场购买产品的顾客，一般都是银行的用户，比如持有银行的借记卡、信用卡等。消费者在银行网上商城购买的时候，分期付款也可以，优惠促销也可以，购买方式比较灵活，销售效果也不错。

　　在阿里巴巴和慧聪我们是直接面对客户的，而我们做银行的网上商城是针对网络公司的，不面对消费者。这样网络公司去做推广和销售，我们负责提供产品及服务。因为我们只是针对和银行签订了网上商城协议的网络公司，他们主营这个业务，我们只对他们不对银行，这样与网络公司进行结算很快，一般在一个星期之内结款。网络公司看好我的产品就会同我们签订一个合同，在银行的网上商城推广我们的产品。信用卡普及率的提升，分期付款的刺激等都为银行网上商城的商品销售提供了有力条件。同时，银行网上商城的消费者一般是信用卡的持卡人，银行在邮寄账单的时候，背面的广告或者随信折页也可以印刷上商品的宣传推广广告，增强营销和传播的主动性。从去年年底运作以来，销量越来越大，产品也越来越丰富。我们现在已经有专人负责银行网上商城这个渠道，对这个渠道的发展前景也比较看好。

　　(责编 赵志伟)