通过提升产销协调能力 实现零库存

　　帅康集团有限公司渠道管理部部长　朱智辉

　　面对交期、成本、质量的多重压力，制造企业如何游刃有余的面对销售预测不准、客户需求多变，通过备库存应对内外环境的变化已经成为风险行为，要实现零库存，就必须实现计划性生产。

　　那么，如何有效做到计划生产，达到库存控制呢？我们帅康主要通过以下两个方面做到的。一是提升产销协调能力，二是提升业务人员对市场的适应性和快速反应能力来真正实现我们品牌的零库存管理，而不仅仅是厂家的零库存。

　　我们通过对分析各分公司和代理商的销售计划来制定生产计划。首先是年计划，家电行业内很多厂家都会在一年内通过不同时间段用不同的政策调配来刺激代理商进货，我们不是，我们从年初到年末的政策都是一样的，不存在政策的变化，但我们要求代理商必须做好配货和销售计划。通常，我们在年初的代理商会上，会分析预测出下一年行业的增长趋势，结合下一年的行业增长速度，规划出每个区域的销售指标，制定销售计划。如果2011年行业的增长率是30％，而2010年上海的销售计划是2个亿，加上2011年增长率30％，那么上海2011年计划销售目标就是2.6个亿。如果上海2011年实际上销售只增长了20％，少了10％，那么在2012年计划再增加10%。同样，如果这上海增长了40％，那么在2012年的计划上可以减少10％。根据行业平均增长率，如果今年完成的好，相对来讲，明年会做得相对轻松些。

　　然后再分解到每个月，我们要求分公司和代理商在每个月的25号报下个月的计划，且上下的误差在控制5％。与其它产品不同，烟灶消产品是先销售后安装，顾客通常都先购买后提货，有的顾客甚至是购买后两个月才提货，这就给厂家预留出了的生产时间，通常2月份的货是1月25号报计划，而代理商或者分公司提货基本上就在2月底了。当然，我们也希望对计划的掌控上可以更精确，达到100％当然是最完美的状态，这样就可以做到零库存。但零库存只是理想状态，所以我们也给出了5％的误差，超出5％的部分，就由分公司或者代理商自己去承担风险。

　　在库存的计划掌控上我们每个月对代理商或者分公司办事处都有考核，这个项目也是年终综合考核的一个关键性指标。因为有了年计划各产品事业部生产部会根据计划，再结合库存，计划出配件的数量，厂家根据年计划会有一定的备货，再结合月计划做好生产的柔性与计划的合理调配。如果计划偏颇太大，会影响到厂家零配件的备货，从而影响到厂家的生产周期和库存。

　　销售指标下去了，肯定就要有人员去积极跟进。我们帅康的做法是不直接从正面盯回款，而是从侧面盯客户的工作进展情况。业务经理不能只到了25号才去代理商处要回款，而是要与客户共同作战，盯好市场。如你所负责的区域有个国美的店，本应该进，但代理商由于害怕亏钱所以没进。或者这个区域需要开个专卖店，但代理商一直没有很好的去落实，那么业务经理就要盯着客户完成这些事情。代理商所谓的惰性，更多的是对投入产出考虑得太详细，因而业务经理必须看得更高，更远。

　　优秀的客户资源是稀缺的，只有掌握了客户资源，才能最终掌控市场。因而业务经理最重要的工作是与竞品争夺客户资源，在开发好客户的基础上维护好客户，避免代理商考虑得过于详细而丢失客户资源。如果要想把市场做好，都必须有一定的客户数量，而且各级市场的客户数量都要有，无论是一级，二级还是三四级甚至五六级。只要将客户开发的工作做好了，市场自然就起来了。

　　帅康将中国分为南大区和北大区，譬如我们年底规划下一年的680个，南大区400个，然后再分到下面的区域分部。在对客户的开发管理上，我们有一个全国客户分布图，哪些地方需要开拓客户在地图上一目了然，我们会将需要开发客户的信息通过办公系统传给区域经理，并且有相应的考核指标，如果区域开发得好，自然就有很好的业绩奖励。如合肥计划开发12个客户，为了保证开发的是有效客户，我们对客户的开发也是有条件的，必须要大致了解客户背景。如专卖店的客户，我们分旗舰店和标准店，如果是旗舰店，必须满足两个条件，第一个条件，必须经营过家电，3年以上经验，无论是哪个品类。第二个条件是必须开过专卖店，经验是1年，无论是哪个行业。资金实力通常达到15万元以上。

　　同时，我们对客户实行的是ＡＢＣ式管理，按照客户回款额大小排名，总回款额80%中的客户称为A类客户，总回款额15%中的客户称为B类客户，总回款额5%中的客户称为C类客户。。各级客户中又细分出ＡＢＣ级，逐级下去。在年终我们对客户还有一个10％的淘汰率。对于Ｃ类客户我们会做重点分析，如果客户本身是好的，但由于配合不到位，回款不到位，那么就要重点提升。而对于实在达不到公司要求的，就会淘汰。

　　通过盯客户业务工作的方式盯回款，再帮助客户规划好每个月的销售计划，自然就有了回款额，毕竟货是从厂家运出来的。做好客户的协销工作的同时，也很好的实现了企业和客户零库存，促进市场的良性循环和发展。（责编 邱麦平）