相辅相承 协同作战 赢得市场

　　内蒙地处我国北方地区，尽管近几年经济建设得到发展，但综观整体净水电器市场，人们的消费观念还停留在比较保守的传统范畴。通过多年的市场开发和渠道攻坚，我们目前形成了一套开发运作市场的体系化流程，即通过建立不同的团队，运作各种不同的渠道市场，使每一个团队各司其职，形成集中而专业的运营分队。

　　2002年5月，叶华挺开始接触净水电器市场，同期引进沁园品牌。由最初单一区域单一产品发展到今天以包头、呼和浩特、鄂尔多斯三地为主，同期覆盖内蒙下级市县地区，产品线涉及饮水机、净水设备等多元产品，形成了从销售网络到产品组合较完整的建构。在业已形成的架构中，叶总认为，连接产品和市场的关键是团队，目前已经形成了100多人的销售队伍，并且通过细分和进行团队科学建设，形成不同的市场模式，将销售优化的同时市场最大化。

　　目前我们的团队按照工作内容的不同分为终端运营团队、渠道分公司和直销团队。尽管表面上看起来在市场上这些团队因为负责区域和渠道不同而独立运作，但其实在市场背后，三种类型不同的队伍是一支整体的力量，在推动市场前行过程中起到相辅相承的互助力量。

　　终端——销售的主战场

　　因为内蒙地区相对保守的消费理念，终端卖场依然是主要的销售场所。从当地的消费特点出发，我们成立了专门的终端运营团队。主要组成人员有终端促销员、业务和督导，这部分人员最主要的工作职责就是直接面对消费者，形成销售，并且通过业务和督导人员全力配合当地卖场，制定定期的促销计划。

　　鉴于当地的消费特点，终端卖场拥有稳定的客流，一般来讲无论综合商场还是家电卖场，销售比较固定。所以，在整个市场网络中，终端是实现销售的主战场，也是我们一贯坚持的市场导向，并且根据各个地方特点，进行规划和投入。

　　就包头市场来讲，当地比较强势的终端包头同利家电和国美连锁卖场;呼和浩特市东鸽电器、国美电器比较突出。各地的家电连锁卖场是必须覆盖的，但同时也有所侧重，例如在当地市场表现好的卖场是我们进驻的首选，并且在资源投入上会有所倾斜。相比较全国连锁大卖场，内蒙当地卖场在整体费用和支持上会更有优势，衡量整个终端的投入和产出，会为我们在年度预算中整个资金的配比给予指导，综合进行考评。这样，来自终端的经验更具实战性和指导性。

　　近几年，终端对净水电器的重视程度日益发展，一方面源于内蒙整个水质状况需要改善的现状和产品结构的丰富。例如，内蒙属于高原地带，很多时候水质不能保证百分之百的完全煮沸，尤其对于一些喜欢品茶人士来讲，尤为困扰。这一点在水机销售上尤其突出，很多消费者购买水机的主要原因也正源于此。加上厂家在产品研发以及外观设计上不断完善，让消费者有了更多的选择空间。随着收入的提升，很多消费者在选择净水产品时，价格不再是影响购买的第一因素，考虑更多的是产品质量和外观。所以，水质的改善和净水电器产品线的丰富度是催生市场发展最主要的因素。

　　另一方面来源于当地政府机构的大力支持。当然更重要的是作为区域代理对整个产品和品牌的推动。通过多方力量共同影响终端卖场对净水电器市场的重视程度，同时积极制定的各种促销活动。

　　在终端做促销，对于类似国美大连锁卖场，因为其本身的活动力度较大，我们一般采取积极配合的态度。对于本土卖场，促销活动的频率和效果有限，这就需要主动出击迎合、推进市场，刺激消费，同时在做促销活动的同时根据卖场风格的不同在投入上有所侧重，达到收支平衡。