专访明珠集成 ： 厂商同频共振，凝聚高质量发展合力

目前，中国舒适家行业已经进入调整阶段，对经历一轮轮市场变革，在激烈竞争中发展壮大的优秀经销商而言，　他们是如何看待当下的市场，又是如何把握新时代造就的新机遇，不断塑造发展新动能、新优势呢？

近期《现代家电》专访（阿里斯顿核心经销商）江苏明珠家用设备集成有限公司董事　、总经理特助顾鸿洋，在与顾总的交流中，我们找了答案。

作为国内初代家用设备集成商，明珠集成对于舒适家消费市场的变化深有体会。在顾鸿洋看来，暖通产品在房地产市场的应用主要为家装零售和楼盘配套，受房地产市场下行周期的影响，整体家电家居市场的暖通消费力不足。

与此同时，暖通市场电商占比一直保持相对稳定的增长，这种稳定背后，给线上中低端价位或一些中低端产品快速抢占市场提供了一条捷径。这对于前期在市场中形成一定优势的品牌所带来的冲击更大。这是线下实体经济经营压力的主要来源，也是必须要面对的现实环境。

厂商同频共振，凝聚高质量发展合力

实体渠道的价值始终没有改变，并随着新消费主义崛起，用户对更高品质、智能舒适节能的一体化解决方案需求明显增多，对服务的需求不断升级，实体经销商多年打磨出的服务能力，会在新消费时代发挥更大的作用。这对品牌厂商而言，是挑战更是机会。

顾鸿洋告诉《现代家电》记者，作为实体经销商可以明显感受到，越是优秀的品牌，现在越重视线下经销商，他们在重构经销商与品牌的命运共同体关系，通过全方位的赋能，帮助经销商提升市场运营及服务能力，让合作经销商发挥出更大的作用，以支撑品牌的高质量发展。顾总强调，这一点在明珠集成与阿里斯顿的合作中深有体会。

明珠集成在对自身整体经营结构进行优化与调整中，从２０１８年开始选择阿里斯顿作为壁挂炉唯一合作品牌，负责整个阿里斯顿江苏省的运营和代理，至今已经有６年之久，目前在区域市场的版图越扩越大，与阿里斯顿的合作更为深入。

在顾总看来，最初吸引明珠集成对阿里斯顿的关注，首先还是因为产品。之前，明珠集成也做过很多壁挂炉品牌的代理，接触阿里斯顿后，发现其产品性能非常稳定，在研发上的持续投入，让阿里斯顿的产品始终在市场占据领先地位。

同时在流量品和利润品的设计方面，阿里斯顿充分考虑到下游经销商以及代理商的自身经营架构，既有帮助经销商去抢占市场份额的机型，又会通过一些差异化领先解决方案去帮助经销商获得利润，让经销商更有质量的活下去。而随着合作的深入，明珠集成也越来越感受到与阿里斯顿的合作如同家人一般。

客观来讲，目前国内的壁挂炉市场已经进入同质化竞争，这种情况下，谁会更具优势，服务是非常大的差异点。行业中很多品牌针对经销商的服务，周期比较长、效率比较低。而阿里斯顿从战略层面上就非常重视服务，有专门的服务部门监管全国的服务体系建设，借助数字化工具，打通售前、售中、售后全链路资源，赋能经销商。当然，对合作经销商的要求也非常高，比如配件到货率、配件服务的情况等，品牌都会监管，这样做对用户而言体验感就非常好。而作为经销商，用户的认可带来的口碑又让自身的生意可持续，因此，也会更重视去提升自身的服务管理。

另外，阿里斯顿在品牌建设上的持续投入，也为经销商带来更多的流量。近几年阿里斯顿的市场动作非常多，基于可持续发展战略和用户需求的深刻洞察，阿里斯顿提出“可持续的世界从家开始——一直有温度的家”的品牌理念，并用实际行动传递品牌“温度”，同时，在中国开启了和沃乐夫的双品牌战略运营等等一系列市场动作，让代理商和经销商感觉到很幸福，有很多的用户会主动选择这样一个有品质、有温度的品牌。

合作有利有序,为经销商的可持续发展赋能

谈与阿里斯顿合作多年的感受时，顾总则借用了阿里斯顿中国区零售总监吴峻在一次会议上所提出的“有序、有利”来概括。

“有序”体现在阿里斯顿通过有序的开发区域市场、服务市场的管理、价格体系及产品体系的建设，让市场非常健康合理的有序发展。

“有利”则是对于合作经销商而言，与阿里斯顿合作有利益、有价值。一方面是阿里斯顿深度结合用户的个性化需求和生活场景，为用户提供优质的、定制化的整体解决方案，明珠集成通过服务落地给用户提供了稳定可靠的系统，用户对于明珠集成也非常认可。

另一方面是，作为区域服务商和代理商，阿里斯顿的利润体系，包括价格体系，对经销商保有一定的价格空间。品牌在从为用户提供产品，到为用户提供系统解决方案的升级中，并没有让经销商只做简单的搬运工，体现了经销商价值。

顾总说，有序有利体现出阿里斯顿坚持的道义，不仅坚持自身可持续发展，还非常注重合作客户的可持续经营。尽管市场在下行，但明珠集成对未来发展充满信心。针对新业态下数字化的营商环境，阿里斯顿已经在推动并赋能经销商构建以用户为核心的数字化升级，实现精准运营，再结合明珠集成多年来打磨出的一体化、一站式的服务能力，构建良性高效的生态圈。客户认为明珠集成的服务好，更愿意留在品牌的生态当中，并在其中实现价值的共创和共享。

“相信随着明珠集成和阿里斯顿的合作更加深入，在未来一定会创造出更多的价值可能性，为用户带来更有品质的消费体验。”顾鸿洋信心满满！