揭开烟灶渠道的谜局

　　烟灶行业存在着一个隐形的围城。它让一些品牌在城里炫耀高贵，总想去城外发展，却跳不出围墙；而城外的品牌，一面暗自在城外耕耘，不时地羡慕城里品牌的光鲜；这就是中国烟灶市场的“围城”，这个围城是怎么形成的呢？首先，我国的烟灶行业的发展是随着国内人们生活水平的提高而快速发展的。其次，家电连锁的发展促使近年的烟灶市场，品牌与市场格局日益清晰起来：浮在一级市场中家电连锁内的品牌与二三级市场中的烟灶品牌似乎是钱钟书笔下的“围城”：高端品牌想让自己的产品深入到更深的渠道，却束手无策；而二三级市场中的品牌也想攻占一级市场建立自己的品牌形象，也是难上加难。到底是什么让他们困在各自的围城内，无法突破呢？

　　我们去大城市的家电连锁卖场的烟灶区转转，就会发现，“方老帅”几乎占据了卖场内最显要的位置，外观时尚，做工精细，价格较高。而到了二三线城市当地的家电卖场中，“方老帅”很难觅到踪迹，取而代之的是一些当地较知名的品牌和一些不知名的杂牌。这些品牌的产品外观一样时尚，价格却比“方老帅”要低很多。从行业的角度看，“方老帅”与二三线品牌之间似乎有一道无形的屏障。这种局面是由于烟灶行业进入门槛低造成的。

　　由此，我们看出，国内的烟灶市场中基本属于泾渭分明的状态。“方老帅”浮在一级市场，暂时很难找到突破二三级市场的突破点；二三线品牌在巨大的渠道门槛之下，没法进入一级市场的 “俱乐部”。 “方老帅”基本上是随着家电连锁而浮在一级市场，渗透到二三级市场之后发展都是非常困难的。即使家电连锁在二级市场开店后，“方老帅”的仍旧达不到预期的销量。这与他们的市场定位是有密切关系的。“方老帅”的定位是高端消费者，甚至透出了想把自己打造成奢侈品的味道。显然，二三级市场这样的消费群体数量较少。

　　在具体的做法上看，“方老帅”等企业在产品研发和品牌树立上已经把其他国内的烟灶品牌远远地抛在了后面。他们在新产品的开发和投放市场的速度是领先于行业的；同时他们在产品的工艺上更是精益求精，即所谓的细节处见真功。以某品牌的新产品为例，油烟机单个产品的零售价格为22600元，让人为之惊愕。很多人都不理解，认为那些功能是多余的。其实烟灶与汽车和服装市场是一样的，很多汽车品牌都花很高的代价，开发概念产品，并不是为了销售，而是为了展示其研发的实力和市场的判断力。这几个高档的烟灶品牌在行业的发展过程中，也在努力的超越对手，从技术研发、企业文化、市场规模等，但是目前的市场表现看，相互之间的差距并不大。

　　而二三线品牌除了在市场快速发展的阶段，较好地抓住全面提升市场占有的契机以外，新产品的推出基本上都是在跟着“方老帅”走，核心技术是二三线品牌的致命弱点。简单的外观模仿，细致的地方很容易漏出瑕疵，使用的舒适度较低等等。同时，二三线在品牌建设和维护上显示出其缺少长远的规划和发展战略的弱势。即使某些二三线品牌想进入一级市场，高昂的市场费用，也让他们望而却步。以北京为例，近两百家终端，任何一个厂家想直接进入，都要花费巨大的投入。但是是否就一定能够收回投入，却是一个未知数。所以，二三线品牌采取的保守的做法也是现实的。

　　中国市场是一个多元化的市场。在二三级市场品牌、渠道、需求等都发生了很大的变化，消费者追求的是实惠。例如，家电连锁在浙江经济最发达的“五金之乡”永康开了一个卖场。开业的时候，很多烟灶品牌都投入了很多的资源，产品的价格优势非常明显，但是销售依然不尽如人意，往往是一个 “花瓶”。因此，尽管这些大品牌与家电连锁签订了销售主推品牌的合约，但是家电连锁进入二三级市场之后，肯定要调整自己的策略，引进销售一些适合当地的产品，尤其是在当地比较强势的品牌，以获取更多的利润，建立和巩固自己的市场地位。同时，国美在短期内还打算与“方老帅”等一线品牌定制一些包销机型，来拉动销售。但是长期来看，就是希望消费者对生活品质追求的提升。这也就是入乡随俗吧！

　　其实，无论是在哪个市场中，只要品牌有自己的准确定位。而目前的品牌与渠道结合得更加紧密，从某些方面看，是渠道成就了“方老帅”。而其他品牌也到了选择渠道，进而决定自己市场地位的时候了。