如何让大卖场重视你？

　　做卖场为什么会这么难，根本的原因其实很简单，就是商业供求关系不对等，供应商多，卖场少，一家有女百家求，这合作成本自然上去了。

　　不过，任何问题都是有解决方案的，一般来说，解决问题要么靠智慧，要么靠勇气，若是两者都没有的话，那只有靠费用了。不过，靠金钱费来解决问题，可能会是饮鸠止渴，因为费用会不断的上抬，行情会越来越高，厂家的支出成本必然也是越来越高。不到万不得已，相信没有哪位厂家的老板会选择单纯用费用来解决进卖场的问题。

　　当遇到问题的时候，方法一定要比困难多，尤其是在商业领域，在技术层面几乎没有解决不了的问题，而这其中的关键点就是解决方案的成本问题，若是不考虑成本因素，几乎所有的商业问题都能解决，但若是解决方案的成本超过赢利时，那么这个解决方案也就没有意义了。

　　特别是分公司作为厂家的分支机构，其手头掌握的资源和权力有限，在面对卖场开出的条件和要求时，给不了太多的东西，经常出现些捉襟见肘的状况，导致无法有效与卖场顺利合作下去。当然，既然是厂家的分支机构，在遇到各类卖场合作难题时，往往习惯性的向厂家总部要费用要支持。从厂家总部的角度来看，一个光会靠费用来解决问题的分支机构，绝不是一个合格的、优秀的分支机构。作为业务人员，应该想办法从技术层面来解决与卖场的合作问题，而不是简单的拿费用来砸，再说了，有一些卖场的费用是个无底洞，扔多少进去也是填不满的。

　　其实在遇到问题的时候，我们应该反过来想想：

　　为什么会忙着对付卖场？因为卖场不听你厂家的话。

　　为什么不听你厂家的话？因为卖场压根没重视你这个厂家。

　　为什么不重视？因为供应商太多了，你只是其中一个普通的供应商而已，卖场凭什么要重视你。

　　也就是说，解决与卖场的合作问题，归根结底是要引起卖场的重视，只有在这个基础上，才能有效地解决自家产品在卖场销售中以及与卖场合作的种种问题。

　　那么，从常规意义上来说，引起卖场重视的方法有三种：

　　一是与权利部门有相当紧密的关系。

　　二是有钱，舍得拿钱搞定所有问题。

　　三是有品牌，这个厂家是个超级大的著名品牌，卖场需要这些品牌进来吸引消费者。

　　不过，在这三项里，大多数的厂家分公司是一项都不具备，厂家在当地缺乏与权利部门的紧密关系，且多数品牌也还没做到足够大，目前所常用的解决办法就是给费用，当然了，这费用也是给的很有限，远没到吸引卖场重视的份上。

　　其实，在对待卖场的问题上，许多厂家都存在一个主观主义的错误，以为卖场的眼睛只是盯着费用、大多数品牌这些方面没有从深层面思考另外一个问题，就是卖场当前究竟想要什么，或者说，卖场究竟怕什么，卖场表面上向供应商索取的，例如费用和支持，往往不是卖场最想要的东西，真正想要的东西，往往是潜藏的。

　　再有，卖场想要的东西，作为普通的采购人员，可能也不是很清楚，而清楚这些的，往往是卖场的高层，而作为供应商，与卖场高层的接触机会又少，但有一点可以肯定的是，卖场最想要的、最缺的，肯定不是商品和供应商。

　　那么，作为一个看起来很强势的卖场，究竟在考虑或是在担心哪些问题呢？

　　有的卖场重视当前的进场费和陈列费收入；有的卖场重视如何进一步扩大在当地市场的知名度和影响力；有的卖场重视如何进一步优化与当地政府和各类职能部门的关系；有的卖场重视如何进一步打击竞争对手；有的卖场重视如何来进一步丰富自己的商品品类；有的卖场重视如何来引领当地的消费潮流；有的卖场重视如何来提升自己在活动策划方面的能力……

　　毕竟，卖场也不是万能的，它自身也存在许多问题，也面临着各式各样的困惑，这些问题和困惑，也正是卖场所急于解决的，但是出于信息不对称、技术力量有限等原因，总有些问题一直难以得到有效的解决，现在卖场之间的竞争也很激烈，也都在你追我赶，落后就要挨打，如何在卖场的竞争中保持不败之地，几乎是所有卖场高层所关注的重点所在。

　　其实，若是放大到全国市场的高度来看，几乎所有供应商在与卖场合作时遇到的问题都有解决方案，这是因为每个卖场都有自己的独到之处，也都有自己的难点，而这之间是存在极强的互补性。例如上海A卖场的特色特长，可能就是南京B卖场的难点所在；而B卖场的特色特长，又是沈阳C卖场所头疼的问题所在；这边卖场很容易很简单就可以解决的问题，在另外一个城市的某个卖场，却是个老大难的问题。等等这些，都是因为信息的不对称，各卖场之间互相不知道而已，而作为厂家的总部，却是完全可以承担起收集、总结和汇总的功能，为全国各地的卖场提供这方面的技术和信息支援，整合全国各地卖场的优秀解决方案，解决全国各地卖场的难点问题，帮助卖场解决他们最头疼、最急需的问题，自然能获得卖场的高度重视，从而有效解决与卖场合作的一系列问题。

　　要想让对方重视你，你就要首先重视对方。具体的操作方法也不复杂，由厂家的分支机构负责对当地卖场进行问题点的收集，同时，各个卖场有哪些独到之处也需要进行收集，具体的收集点应该注意集中在以下几个方面：

　　1．货品陈列方面的创新

　　2．吸引消费者的创新举措

　　3．创新的企划方案

　　4．竞争策略

　　自己的优势和创新之处，几乎所有卖场人员都愿意津津乐道的说出来，收集的难度并不大，而对于卖场当前所存在的问题和难点，则需要多花些工夫和时间了。然后再把这些收集来的特点特长和问题难点汇总到总部，再由总部进行整理分类，从中对接各个问题的解决方案，再整理成册，以月为单位，下发到各分支机构，再由分支机构的业务人员，以礼物的形式，提供给当初提出问题的卖场，这样自然分支机构与当地卖场的关系就会密切很多。

　　在厂家与卖场的合作中，对抗不是办法，寻找双方新的机会点才是问题的解决之道所在，传统厂商合作模式是建立在商品的基础上的，以商品利益作为维系双方合作的关键点。但是，卖场从商品本身获得的利益是有限的，所以卖场对厂家的重视程度也是有限的，帮助卖场分析问题，从而帮助卖场解决问题，降低成本，提升业绩，这里面所带来的利益则是无限的，获得的卖场重视自然是不一般的，以此作为基础，双方之间的合作也就能迈入一个新的高度和模式。