空气净化器专卖店的经营新理念

　　行业和产品不同，专卖店的发展模式也不同。大部分专卖店要靠产品来支撑，如烟灶产品，热水器等。但有的家电产品有很强概念性，空气净化器就是一种，在渠道创新方面必须要有要一个概念来支撑着。概念支撑的专卖店建设更多的是打造体验式服务，在终端形成价值体验营销。但由于空气净化器产品的功效是看不着摸不到的，因此，产品的直接使用价值在终端就很难直观的体现出来。尽管我们告诉消费者这个产品帮你净化空气，但怎样才能让消费者直观看到，甚至感觉到，就成为了专卖店经营中的一个难点问题。

　　如果这个问题解决不好，就会对产品的推广销售形成阻碍。我们常说终端是销售的临门一脚，就好象踢球一样，如果我们始终都看不到这个球在什么地方，那是很难把球踢出去的。

　　在实际的销售中，空气净化类产品的二次消费占有很大的量。例如以前可能一个家庭只买一个净化器或加湿器，但现在，消费者越来越清楚空气净化类产品是有其适用面积的，产品应用是以面积和房间来划分的，那么，自然就会形成二次消费，卧室、客厅、甚至卫生间都需要一个这样的产品。

　　2005年开始，亚都陆续在北京新开发的小区、建材市场等地方建立专卖店。一方面是因为这些区域房屋租金成本低；另一方面附近的消费者也正是亚都的主要顾客。并且当时专卖店都命名为“亚都家居装修染污治理中心”，从名字上看专卖店的针对性很强，但范围较窄，尽管经营的产品包括亚都加湿器在内的全系列产品，但形成二次性消费的可能性相对来讲要小一些。一旦小区发展成熟以后，就涉及到专卖店转型的问题，需要形成更多的二次消费。因此，很多亚都专卖店的经营者都在网上开了商店，以网销作为销售的平台，以此带动专卖店的二次销售。

　　目前来看，北京市场亚都专卖店的经营情况还是不错的，超过了保底的赢亏平衡点。但从长远来看，空气净化器的专卖店模式还需要创新。因此，亚都公司今年会对专卖店进行升级。以前在专卖店的建设上，没有整体的标准，门店内也是按照终端的柜台形式布置，以后我们的专卖店，首先体现的是一种概念，然后是体现具体产品，要让消费者进入专卖店以后可以清楚地感觉到你这个店内所要传达的是一种什么样的概念，产品能够达到一个什么样的效果。因此门店内装修、产品陈列、装饰物品的选择以及摆放等都要有统一的设计标准。

　　另外在专卖店中，还需要设置单独的产品体验厅，实实在在的让用户体验一下产品效果。客观来讲，在短时间内消费者是不可能会马上就能够真正客观地感受到产品效果的，洁净空气带给我们的舒适生活感受是需要一定时间才可以体会到的。但在销售现场我们可以从心理上给消费者一些提示，帮助他时时感受到产品带来的好处。例如在体验厅中安置一台显示空气污染指数的显示表，用户进入到体验厅以后，可以看到目前的空气污染指数是多少，工作人员打开空气净化器以后，污染指数会产生变化，销售人员可以告诉消费者，现在空气污染指数从40降到20您有什么感觉，降到10了您有什么感觉。每一个消费者的感受是不一样的，这就需要专卖店的销售人员做出正确的引导，现实中看不到的东西，是可以在心理上营造出来的。

　　这种心理体验在大卖场中是很难办到的，从目前国内的市场环境来讲，终端的演示对于家电产品的推广起着非常重要的作用。客观来讲，空气净化器在国外发达国家的普及率是很高的，但在我国，市场推广的路却很漫长，也与在终端方面缺乏有效的演示方法有关系。以前空气净化器产品在终端做演示时，主要是用烟来演示，虽然这种方法可以直观地告诉消费者，但会让消费者产生距离感，尤其是用烟头来演示，从用户心理上来讲就有一种不舒服的感觉。目前，我们采用烟片的形式做演示，虽然比用烟头演示效果好一些，但不管什么方式去做，只有消费者真正走到那个环境中去才能够感受到，而目前在普通终端的这种演示方法显然很难把消费者的眼球吸引过去。而专卖店就成为一个很好的演示中心，实现大卖场所不能实现的一些演示活动，促进消费者对产品的全面了解和认知。

　　因此，亚都空气净化器的专卖店与其他家电产品的专卖店还是会有本质的区别，其他品类的专卖店，更多的是把品牌聚焦，产品聚集。而亚都的专卖店却是一个家居体验中心，更多的是把亚都的企业文化、服务理念聚集起来，给消费者一个直观、温馨的体验式经营模式，从而使消费者对空气净化器这个产品的认知概念得以提升。

　　亚都今年计划在全国再开办多家专卖店，与代理商共同组建这个家居体验中心，并且主要会集中在华北、东北、西北、广东等地的城乡结合部。因空气净化器与家居结合非常紧密，目前很多城市的城乡结合区域都是新兴楼盘密集区，对专卖店的经营比较有利，并且亚都目前已经拥有了良好的电子商务合作系统，可以为专卖店提供良好的配套服务。另外，在专卖店的体系建设中，代理商是专卖店运营的主体，作为代理商老板来讲，他们考虑更多的不是今天能够赚多少钱，能够做什么，而是明天该怎样做以及企业今后的发展模式、赢利模式。特别是在目前渠道变革当中，代理商会更加关注行业的消费前景和厂商一体化渠道创新，那么，亚都恰恰希望通过专卖店这个平台，与各地域的优秀代理商们来共同实现价值一体化！                         （责编 连小卫）