专卖店建设要量力而行

　　专卖店在前些年流行过一段时间。在渠道压力日趋加大的局面下，专卖店潮卷土重来。开专卖店成功的案例很多，但同时也有更多失败的教训。对于品牌而言，要想建设一个成功的专卖店体系，需要很多方面的因素成就。厂家到底适不适合开专卖店，要看许多条件是否具备，一要看品牌的拉力如何，二要看产品线的宽度，三要看对专卖店的控制力与管理水平。品牌要有足够的拉动力，这是一个品牌开办专卖店的先决条件。消费者更愿意货比三家，然后才会最终出手购买。如果去家电连锁店可以见到一系列要了解的品牌，而去专卖店只能见到某一个品牌的产品，这对消费者和品牌同样都是一种考验。除非你非常有特色，除非你能够在某一方面打动消费者，否则如何能够吸引他们的脚步，打动他们的芳心呢？所以，专卖店的品牌拉动力和产品线的宽度是很重要的。同样，管理能力和控制能力也是至关重要的因素。它与操作家电连锁体系有很大不同。如果你进入的是连锁体系，则可以通过他的管理去控制和提升你的品牌销售，但自有品牌专卖店因为很分散，管理难度是很大的。专卖店的管理，要一个店一个店的去控制。这对品牌来讲是一个相当大的挑战。同时，资金方面也需要有足够的实力。一个品牌在国内市场建设一百个店，也会像水滴融入大海一样，丝毫显示不出影响力。所以，我们看到现在一些品牌的开店计划都很宏伟，一千个、两千个，甚至五千个，一万个，恨不能全国尽是专卖店。但试想，如果每店有一台样机，那么，全国的各个店加起来就要十几万甚至几十万的产品作为样机，这同样是企业的一个重负。

　　反过来我们再看代理商的情况。对于代理商而言，加盟专卖店如果单一经营一个品牌，支撑就会很困难，如果是厨房小家电专卖店，问题就更突出。小家电的消费习惯和大家电有所不同，价格低，属于冲动型购买的消费型产品，消费者使用一段时间可能就不再用了。而且厨房小家电企业多数规模并不大，除了美的之外，实力都比较弱。

　　家电的利润像“刀片”一样薄，迫使大家都在寻求出路，产生这些问题的原因主要是分工不明确所致。厂家在做零售商应该做的事，零售商也在做厂家的应该做的事情（倒过来贴牌）。那么，在厂商博弈的过程中，以变应变都是探索之举。也可以说，专卖店是中国国情下产生的一个现象，它并不是一个世界性的趋势，是厂家及供应商被逼上梁山之后的一个无奈之举。在这种情况下，无论是厂家还是加入专卖店体系的供应商，都应该保持比较清醒的头脑，应该开的地区一定要开，不应该开的地区千万不能为了完成公司下达的指标硬性派给经销商去做。否则，产生的苦果随后也会殃及双方的合作，导致渠道混乱，销量更加难以提升。