千方百计实现卖场促销最大化

　　这种渠道变革冲击的影响下，小家电代理商面临很多的问题。资金、管理、物流、服务等等。但是，总体上，代理商要审时度势，把握好市场的整体发展趋势，才能够在市场的变革中不被市场淘汰。

　　要选择好自己的合作伙伴，也就是说，我们要选择什么样的终端。我们需要的是地方卖场的“人性化”，还是大型连锁的规范化呢？市场经验告诉我们，一定要选择实力强大、管理规范的卖场，并随时规避市场的风险。前几年，当国美、苏宁、家乐福等国内外大型卖场进入各地方的时候，很多地方性的大卖场也开始在销售、市场推广和促销上模仿这些大型连锁企业的操作模式，但是由于内部管理不规范、市场监管缺位等多种原因，企业很快就出现资金链断裂，也有的因此最终导致破产，给当地的供货商带来很大的损失。例如，昆明的诺马特、贵阳的国鼎等，都是值得代理商关注和分析的案例。

　　很多人说，和大卖场合作是不赢利的，尤其是卖场的促销活动。每次卖场搞活动都在价格上做文章，卖场提升销量的同时，零售价格大幅度的降低，代理商都在赔本赚吆喝。其实这个观点是不对的，这也反应了代理商和卖场合作的一个普遍的问题。而艾佳电器通过与卖场多年的合作发现，只要把卖场促销活动的各个环节研究透彻，学会捕捉机会、利用机会，就一定能获得最好的效果，获得最大的利润。

　　首先，在促销的前期的筹备中，卖场的采购人员在促销之前都要与每个供应商进行谈判，要求供应商提供促销资源上的支持。在谈判的过程中，供应商一定要根据自己的实际情况量力而行，把握好与卖场谈判的尺度。不能卖场的采购要多少资源，供应商就给多少。要学会计算自己从本次促销中可以获取的利润与提供给卖场的资源是否相符。并在提供资源的谈判中充分争取自己的权益。如展柜的位置是不是最好的，如果不是最好的，是否可以协调临时的位置等。其次要了解卖场本次促销活动的流程等细节，并传达给一线的导购人员和临促，在促销前做好各种准备。例如，卖场的促销活动在周五的时候就见报了，但并不是每一个卖场的导购员都知道详细的信息。这时候我们要仔细研究报广的内容：买赠的条款，具体的数额，赠品的数量，赠品的种类等等。例如买赠的促销，我们就要去通知促销员，让他们把自己销售的产品充分组合，哪一款可以拿到赠品，哪一款与哪一款的组合可以拿到赠品等等，并及时提醒顾客，领取赠品。例如某卖场的团购节活动，消费者可以自由组合，拿到最优惠的价格。这时候，导购员可以把虽然是素不相识，但都是想买同一品牌产品的顾客给予组合，就可以实现团购的目的，从而充分利用卖场公提供的公共的促销资源，为自己的品牌作贡献。

　　还有一个非常重要的工作就是跟卖场相关人员的客情关系。不但包括与主管柜长的关系，与采购的关系，与店长甚至保安的关系等，都要处理好。处理好与卖场的客情关系，并不是吃吃喝喝的问题，而是采用沟通等多种方式，使得双方的关系更加融洽。例如，供应商的领导可以借助早晨巡视卖场的空闲时间，到卖场店长的办公室，与店长交流一下产品的销售，自己对卖场布局的看法，对促销的组织的想法等，加深店长对自己公司和品牌的好印象，小家电品牌相对彩电等，受卖场的重视程度较低，与店长接触的机会就少。通过交流可以让店长知道你公司的实力，知道你是一个有想法、有思路的人。通过交流，卖场的人可以了解更多本地区的行业动态，自己也可以得到一些卖场的政策性信息，还可以得到卖场人员的认可。在与采购交流的过程中，你可以知道本次大型促销活动的赠品种类，数量等信息，并及时将自己代理的产品推荐给卖场，实现更大的销售。例如，黄金周的促销活动中，满2000可以赠送小家电一台。如果将自己代理的品牌当作赠品的话，既出了货，也提高了销售，是一举两得的好事情。处理好客情关系，还可以将卖场的促销政策更加灵活。例如，有的卖场广告通知“满399，送一桶油”。那么，如果某个顾客购买的产品价格是398元，和通知的方案差1元，就得不到赠品。但是如果这时候你和主管的客情关系好的话，也可以让顾客拿到赠品，也就会提高销售量。还有就是感情的投资。在节假日发个短信问候一下，可以增进感情；采购人员生日的时候，可以送一个小礼品等等。一次，我得到一张演出票，尽管非常紧俏，但我没有自己去，而是送给了卖场的人，这就会使双方的关系更融洽。如果加班到很晚时，公司员工一起吃饭的时候，叫上卖场中也在加班的人，都是很随和的方式。通过疏通与卖场的关系，很多灵活的东西都会向我们倾斜，从而促进销售。

　　其实，卖场的报广就是一个冲锋号，卖场就是战场。号响之后的仗怎么打，不但要看各个品牌自己的实力，还要看你对战场的了解程度和对对手的熟悉程度，百战不殆是建立在知彼知己的基础上的。            (责编 朱冬梅)