销售规模 品牌拉力 代理商参与销售公司的前提

　　家电零售渠道的变革，对代理商形成了很大的冲击。以前在天津市内仅空调行业代理规模超过亿元的代理商至少有5家，但几年间，市内代理规模超过亿元的代理商只剩下两家。虽然说近期空调、冰洗等产品的零售利润有所好转，但渠道批发的利润并没有随之上升。市场竞争的环境已经不允许渠道商有太高的利润空间了。此时厂家提出组建合资销售公司，我们作为一家大型代理商，自然是要加入了。它可能给代理商提供了一个良好的发展机遇。2007年美的空调事业部在天津成立销售公司，正泰实业积极参与其中。

　　我们对销售公司未来的前景是看好的。

　　厂家不参股，但拥有对销售公司的生杀大权

　　美的空调总部在天津的合资销售公司中并不占有股份，但其对合资销售公司在一定期限内能否使用美的品牌有授权的权力，同时拥有对合资销售公司总经理的任免权。这样虽然厂家没有直接出资金，但却仍然拥有对销售公司的控制权。而销售公司的总经理虽然由厂家派出，但他的身份是双重的。总经理个人也必须要拿出资金入股到合资公司当中的，因此，其角色不仅是在为厂家工作，而是在为自己的公司工作。但厂家又对其拥有任命权，如果销售公司达不到厂家规定的销售任务，或者不执行厂方的政策，那么总经理的职务就可能被免掉。并且一旦被免去职务，就必须要把其持有的销售公司的股份转卖给下一任总经理。因此，对于销售公司的控制权其实还是在厂家手中，那么在日常的经营活动中，销售公司在处理厂家和经销商之间的问题时，就必须要全局考虑，不可以偏向于某一方，必须要把厂商间的利益紧密结合在一起，做好平衡。

　　代理商控股，但不参与日常的经营

　　美的空调天津销售公司是由正泰实业与另外一个代理商及销售公司总经理三方共同出资组建的，是一种纯参股的形式，正泰实业为最大股东，为董事长单位。正泰和另一位代理商并不参与到合资公司的日常经营工作中，更多的是财务监督，决策公司大事。

　　正泰实业以前是直接跟厂家进货的，是美的在天津地区的一级代理商。销售公司成立以后，正泰实业直接跟天津的销售公司合作。表面上看，由原来的一线代理商变成了二级代理商，好像利润又被销售公司挤占了一块。但实际上不能这样理解，因销售公司拥有真正的决策权，是厂家的管理重心下移，市场反应会加快，可以把销售结构和控价工作做得更好。

　　作为入股的代理商，我们作为董事长单位，并不参与日常销售公司的经营，只是派了一名财务总监，更多的是监督的工作。但销售公司制定年度计划，都是要经过董事会讨论通过才能够实施的，平常一些重大的事项，也都要和董事单位沟通。因此，代理商是真正参与到了品牌企业销售公司的管理发展当中的，对市场参与的决策权大了，市场的反映也快了很多。例如，以前如果是接到一个工程单，当在竞标过程中，价格需要调整时，代理商要打报告给办事处，办事处再给总部打报告，要经过层层行政审批手续，流程长，时效性差。而销售公司成立以后，天津的销售公司就有决策权，这样决策可以更贴合市场的情况，竞争力也会增强。

　　销售公司直面市场，但不是对代理商的扁平

　　对代理商来讲，入股厂家的销售公司可以产生两个收益，一个是销售公司本身的经营利润，另一个就是自身公司的经营收益。但销售公司的运营和自身企业的运营不是重合的，各有各的事情要做。在天津地区，没有成立销售公司以前，正泰实业主做渠道市场，另外一个代理商做国美和大中系统，苏宁系统由厂家直营。销售公司成立以后，代理商原有的分工没变，同时销售公司又发展了一些新的代理商，整体代理商队伍的结构更丰满了。

　　在这方面有些企业也是走过一些弯路，例如国内某空调品牌开始成立销售公司以后，将渠道代理商砍掉，由销售公司负责渠道市场的运作。但事实证明简单地砍掉代理商是不成功的。因渠道商在三四级市场有着独特优势，一个是代理的品牌多产品多，另一个就是有配送的优势。在三四级市场，很多都是小的经销商，一年空调的销售额也就是几十万元，每次要货可能都是三五台。如果是由销售公司直接进行配送，100多公里的路程只送几台空调，可能连运费都赚不回来。但渠道代理商就不同了，他们代理的产品有空调、冰洗及小家电等，而且还是多个品牌，在配送时就可以组合很多产品统一运输，这样就解决运费的成本问题。为此，该品牌后来也对其政策就行了修改，比如委托一些渠道商进行三四级市场的批发业务。

　　新组建的美的销售公司总结了其他一些品牌在销售公司经营方面经验和教训。美的空调销售公司一开始就把这些事情考虑进去。他们没有简单开掉代理商，这样，他们一方面利用代理商的资金，另一方面又要组成多个蓄水池。因空调是季节性产品，不仅需要淡季打款，旺季时更需要快速的分销。如果是销售公司直接面向各级销商，那么一旦市场有爆发性增长时，根本应付不过来。例如，天津地区有三百个经销网点，一旦销售旺季突然爆发，三百个网点都要货，销售公司根本就没办法把货过去。代理商目前赚取的利润并不高，实际上就是配送与服务的费用，销售公司自己做同样需要这笔费用，而且并不比代理商的低。因此，销售公司要做的就是市场规则的制订和监督，同时又要让代理商把售后和配送服务做好，把市场做得更细致，真正做到精耕细作。

　　市场总是在不断变化当中，在渠道扁平化趋势已经越来越明显的情况下，作为代理商来讲，我们也乐于参与这些事，这样可以在销售公司当中享受一个长久的回报。因如果企业成立销售公司不让你参与，他要做也一定可以做成。实际上，相对于品牌企业来讲，代理商的话语权还是弱一些。因一旦这个品牌在市场中已经具有一定的品牌拉力，你不做，换其他人也可以做，做好只是一个时间的问题。美的公司在成立销售公司的过程中，充分考虑了经销商的利益，给了我们一个很好的发展机遇，我们一定要把握好，把销售公司做好。当然各地的情况不同，可能代理商对于销售公司参与的态度也会不同，我个人认为，在有一定销售规模的前提下，与有品牌拉力的企业成立合资销售公司也不失为传统渠道代理商良性发展的一味良药。

　　（责编 连小卫）