强身健体 打造新型服务商

　　周克非和我谈起他的公司，第一句话就是“我办公司做生意是被逼的”。其实在我看来，逼他的不仅是当时的环境，更多的是他的性格使然。周克非原来在煤炭部下属机关工作，很稳定。80年代末90年代初开始，煤炭全行业亏损，国家进行政府职能转换改革，于是他开始经商下海。

　　当时，一个朋友愿意投资50万和他一起办个公司。于是他毅然决然的离开干了二十年的老单位，以40岁的“高龄”进入了代理行业。刚“出道”时，他可以说是一无所知。当我问起他这么多年他怎么能稳稳当当的走过来时，周总告诉我说：“第一，我从机关离职时就说过‘我就是为成功出来的’。我开始办公司都40岁了，年龄大了不比年轻人，年轻人摔一跤，还能爬起来，年纪大了摔一跤就是骨折啊！第二，公司本金是别人投资的，谁的钱都不是天上掉的，我不能把人家的本金给做没有了。第三，我就想证明自己还是能有一点能力而不是一事无成的人。有机会，我也愿意搏一把！”

　　刚办公司时，碰巧的是他有个亲戚在北京大钟寺建材市场有个卖锁的柜台，于是他就做了个700多元的柜子，又从燃气公司进了一些燃气灶开始在建材市场试水，结果发现每星期都能有销售。于是在1999年周克非正式办理离职手续，开始经商。

　　最初，周克非既不认识任何商场经理，也没有任何背景关系。他却从北京大钟寺建材市场那几百块钱的柜台销售看到了家装市场的前景：“家庭装修所需商品都会在建材市场上销售，我认为燃气具是和装修密切相关的，那么燃气具在建材市场应该能有销售。所以就在大钟寺建材市场开了第一家49平方米的店，当时房租每月1.5万，压力很大。为了节省资金，我在人才市场招销售人员舍不得150元的摊位费，而是在门口发名片招人。第一个月门店流水2万，但是第二月就上升到4万，第三个月就是5万，半年后达到了10万。我虽然不懂生意经，但是我知道既然销售能平稳增长，那就是有机会，就是好的现象。”于是周克非在建材市场逐步开了一家又一家的门店。

　　有了门店，就有品牌主动来找周克非代理了，而有了品牌也就有了进商场的资本。依靠建材市场，周克非的公司逐渐成长了起来。

　　从1999到今天，周克非从一个不懂生意经的外行人成为了家电代理行业的精英，也形成了自己的一套思想。他认为做好一个代理企业，就要时刻关注自己的价值增长点，如果不能为自己公司发展提供价值增长点，就算当时做得再好，也是昙花一现。比如目前大家都把零售出口涌向家电连锁，没有关注其他终端。其实即使家电连锁再强大，但是在中国这种地区差异很大、服务需求多样化、生活水准多样化的市场，都不能包打天下，仍然会有不同模式的商业形式会存在。关键在于能不能找到机会，根据机会找到适合公司生存发展的定位。周克非认为他的公司能发展起来，就是找到了建材终端这类销售模式的增长点。这种销售能为厂家提供费用比较低的渠道，也就能获得代理厂家的认可和支持。

　　未来厨卫家电业，有可能是两种回归，一是回归建材渠道，比如烟机灶具这类可以嵌入式产品，会向橱柜行业靠拢，橱柜会成为这种产品的渠道；二是回归到专业渠道，比如燃气热水器、燃气灶这类产品，会和燃气公司、水暖公司、家装公司合作。因为燃气具是半成品，安装要求专业度很高，需要专业化的服务才能实现。在欧洲、日本燃气消费发展很好的地区，燃器具销售不在于是否更多的面对大众，而更在乎的是安装的安全性。我想这也会是中国未来的发展方向。

　　我认为和服务挂钩密切的产品都会逐渐脱离目前这种卖场的销售渠道。从市场特性来说，专业化的东西、需要服务的东西、需要过程的东西，应该通过更专业的渠道去做才合理。燃气公司目前已经商业化了，要把燃气具产品的经营权拿回来，它依然具有强大的竞争力。它的促销办法很多，甚至可以赠送燃气具然后将价格加到燃气使用价格里收回来。这样家电连锁卖场怎么可能和它竞争呢？而且，消费者更愿意相信这种专业公司。

　　家电未来竞争更残酷。连锁收购后投资需要转化为收入，便会更加迅速的扩张。另外没有一些区域性连锁的竞争，也就是没有了竞争的缓冲地带，直接变成了全国性连锁两大巨头的对撞，这种对撞必然会在短期内冲突增强。而两家连锁巨头要吞并对方都很困难。因此未来会从价格的竞争变成品牌的竞争，而且在两三年内就会出现。到时候供应商不得不选择不同的渠道进行销售。

　　周克非的第二个感悟是，在代理行业中，简单做销售、简单做服务都不能使自己长期发展，要实现可持续发展，就要使自己成为专业化的综合服务商。对上下游都要有适配能力，而自身的代理平台的机体要运转健康，管理体系要完善，包括人员素质、内部系统流程要清晰，当市场上下游变化时，要能迅速调整自己来适应市场变化。目前中国市场发展到现在，市场还没有得到细化，和国外比还差得很远，依然有足够的空间让代理商去发展。做好服务商的机会还是很大的。

　　周克非的另一个心得是发展需要靠壮大自己，不要消极抱怨，更不要依赖别人。大潮流来了，堵是堵不住的。与其抱怨，不如去适应，发挥主观能动性去寻找机会。作为一个代理商，靠大连锁能减少压力，或者靠厂家年年给亏损补贴，那是不现实的。当然谁都希望条件好一些，也都应该去争取好的条件，但是代理商更多的精力应该用于以时间换空间，提高自己公司的核心竞争力，提高公司服务于市场的这种附加值的能力。这样，自己才能立于不败之地。

　　周克非的感悟，也许对同行有所启发。