扬帆起航 三年成为大代理

　　浙江盾安公司是浙江省乃至全国都著名的上市公司。李扬就曾是这家公司家电部门的总经理。当时他所领导的盾安家电公司是浙江省空调界的批发大户，一年十几亿的销售规模，手握着国内外大品牌数十种。尽管如此，李扬的老板还是认为家电的投资与回报不成正比，利润太薄，所以在李扬把业务做得风风火火时坚决砍掉了家电。而李扬原来想以盾安公司名义继续操作家电的想法也因为老板的谨慎而难以实现。一切只能从头开始，2004年李扬成立了自己的杭州中冠电器有限公司，从原来公司拿出了两个品牌准备与之合作。再三斟酌后，李扬2004年选择了当时并不强势的A.O.史密斯。在接下来的日子里，李扬与这个品牌的命运就紧紧联系在了一起了。

　　大起大落并没有让李扬就此低沉下去。从原来的擅长操作渠道到现在与零售终端合作，他吸取了以前在原公司没有重视日益剧烈的渠道变革的教训，转变观念，在一级市场积极与家电连锁终端以及其它强势终端展开合作，同时也不放弃在二级市场的渠道批发，把业务迅速地做起来了。李扬即便做渠道，也有创新，不同以往，他不只是把产品销售到二级商手里，还帮助二级商将产品销售出去，并在浙江省建立了八个仓库，以便在最短时间将产品送到消费者手中，做好对消费者和渠道客户的服务。

　　从原来的擅长操作大家电产品到现在操作具有很强的售后服务性质的热水器产品，李扬很好迎接了这个挑战。大家电产品除空调以外，彩电、冰洗安装性质都不强，而热水器产品只有在专业安装上才能真正的发挥代理商的作用，这是一个相对复杂的过程，工厂对代理商的要求很严格，需要代理商真正花力气才能做到。李扬在售后安装这一块做了大量工作。在记者看来，以李扬当时的条件，从思想到行动的这种转变并能发展，一般至少得需要五年的时间，而李扬只用了三年多的时间就在浙江省的家电界又一次站稳了脚，并成为A.O.史密斯销售业绩最好的代理商之一。

　　李扬在代理合作中有自己的一些体会，他认为代理商在选择品牌、从事代理过程中，一定要与合作伙伴的领导层建立良好的沟通关系，这对你判断合作伙伴的思路理念、发展前景和重大政策变化是有重要意义的。合作伙伴领导者的一言一行都会透露着企业一些方向变化。“我们代理商一定要在第一时间获取到这些，唯有这样才能把握时局，把握态势和合作伙伴共同发展成长”，李扬说。

　　做渠道除产品本身要有竞争力外，人情很重要。李扬说得很直接。在二三级市场，消费者对品牌的认识度并不高，渠道客户和哪个品牌关系好，主推谁，谁的产品就销得好。但这个人情也不是拉关系就可以有的，首先要让你的渠道客户卖了你的产品能赚到钱，还要让他们没有后顾之忧，将售后服务做好。这两点做好那就是人情。而这两点李扬的确做到了。

　　李扬有一个美好的设想，要在杭州建立几个专营店，解决消费者饮用水问题。“这里陈列的都是与家庭饮用水有关的家电产品，在这个店陈列规范整齐，最重要还要有驻店工程师，能够全方位的为客户解决饮用水的咨询与设计”，李扬是一个善于挑战自己的人。

　　由于李扬的专业经历，善于沟通，重朋友讲人情，三年生意就做到了七千万，成为卫浴行业发展最快的代理商。