深圳维兴实业刘伟白 挫折是对代理商毅力和思考的训练

　　1992年22岁的刘伟白从中国科技大学计算机专业毕业，被分配到位于南京的机电部四十二所，一家大型的国有企业。当时刚分配去的大学生都要先到四十二所位于江宁县的下属企业去煅炼，要下车间工作。每个人都曾有过冲动，而冲动有时候并不一定就是缺点，刚从象塔中走出步入社会时，需要冲动，那是一种少年的意气风发和满怀激情。刘伟白就是因为正值年轻气盛，到县城一看工厂的环境，当时就决定不接受学校的分配，他决定只身到深圳闯一把。

　　当时，深圳是改革开放的口岸，在很多人眼中，那里到处都是赚钱的天堂。但刘伟白刚到深圳时，只是想到去找份工作，并没有想着自己当老板。一个际遇往往能使一个人完全改变后来的生活。1993年底在深圳他遇到了现在公司的另一个股东——一个刚从深圳大学毕业22岁的年轻人，再加上另一个大学同学，三个人结缘成了后来生意场上的搭档，开始涉足贸易。他做过汽车贸易的定单、运输定单、简单的工厂设备定单，也开过书店，还做过进出口业务的服务商，如代办物流、报关服务等。可以说在那个时期，他游离在各种生意之间，并没有固定的经营项目，因此也没有固定的收入。

　　阅历是一种资本，思考才是推动力，经历了几年生意场上风风雨雨的磨练，刘伟白的思路也变得日渐成熟。什么赚钱就干什么没有自己的主营业务，是不会有什么发展的。因此1997年经过深思熟虑，他对曾从事过的各种项目进行筛选，最终将企业的主营业务定为销售业务和物流业务。从那个时候起，刘伟白才真正开始了销售工作，当时主要是销售赛格的计算机及配件。1998年他开始接触到了进口的松下、樱花等厨卫电器产品，感到家电行业所带来的巨大发展空间，因此，开始积极寻找合作伙伴。1999年他正式与杭州松下电器合作，成为松下厨卫产品在深圳地区的代理商。

　　俗话说男怕入错行，正确的选择是事业成功的基础。刘伟白从事家电代理时，正值家电产品的销售高峰期。他从零做起，第一年销售了1700多台，实现了300多万元的营业额，虽然销售额并不多，但生意是稳定的。从2000年～2003年期间公司一直处于一种爬坡的状态，但2003年时已经在市场中显现了比较强的优势，2004年～2005年则达到了市场最高峰，年销售量突破30000万台，松下热水器在深圳的市场零售量和零售额均排在第一位。

　　市场的风云变幻让人防不胜防，正当刘伟白的公司在深圳把松下厨卫产品推向市场最高峰时，2006年松下宣布热水器退出中国市场，公司的经营业绩受到很大影响。松下是刘伟白所代理的第一个家电品牌，也是倾注精力最多的品牌。他的公司是从代理松下家电产品才开始稳步发展起来的，在发展中，从资金到市场推广等方面都得到了松下公司的支持，刘伟白也学到了很多管理方面的东西。公司的管理思路、对自身的定位以及营销政策等都受松下的影响，对松下品牌也有很强的依赖性。松下热水器的退出不仅对深圳维兴公司的赢利状况产生巨大冲击，同时对公司的内部管理也造成很大的影响。

　　刘伟白对公司的定位是主项业务代理高端品质的产品，与管理先进的大制造企业合作。因此，2003年下半年在松下产品在深圳市场取得了一定基础以后，他又引进了能率这一品牌。那时家电零售市场的环境已经发生变化，在市场中培育一个品牌已经不像代理松下时那么容易。经过2004年和2005年两年半时间的市场培育，能率已经显示出未来有很大的发展空间。2006年刘伟白加大了对能率的推广力度，销量也是平稳上升，但无论是零售量还是零售额市场占有率都还没有达到当年松下厨卫产品的市场状况，这一品牌在深圳的市场高峰期还未来到。

　　2006年，为弥补松下热水器退市的影响，刘伟白也曾仓促选择了一些项目。但事实证明，这与公司最初走高端路线的定位是不相符的。在操作这些低端产品过程中，虽然取得了营业额，但没有办法持续下去。盲目引进低端产品必然会影响公司对主推产品的影响，也使公司在2006年和2007年期间的发展受到了挫折。

　　2007年刘伟白对自己的经营管理进行反思，认为松下的项目结束以后，原来公司上上下下对于在松下影响下形成的惯性没有及时得到调整，过分依赖厂家往往会使代理商自身管理能力的发挥受到限制，对管理的重新梳理成为摆在他面前必须要面对的挑战。在这期间，刘伟白通过与能率合作的过程中又学到了一些先进的管理理念，取长补短，从开源和节流两个方面进行调理，压缩费用、精减人员，让企业更加瘦身精干一些。与松下合作时，刘伟白追求的是销量和营业额，而调整之后，追求的是企业做强和赢利。理念的转变使得公司的经营又步入正轨，为今后的发展打了下更加坚实的基础，更成为他抓住新市场机会的动力，2007年刘伟白又取得了不错的市场业绩。

　　挫折是一种毅力和思考的训练，让你在工作中更有计划性和远见，会让你看到更大的机会。