风雨同舟共赢未来

　　代理商要获得持续稳定的发展，最重要的一点是要选好合作的品牌。华宇力很幸运，作为广百集团的控股公司，从14年前就开始了与格兰仕的战略合作，代理格兰仕全线产品。14年来，随着格兰仕的崛起，公司得到了发展壮大，取得了骄人的业绩，在每年超额完成年度指标的基础上，2006年销售取得了年度格兰仕微波炉全国市场第一名的销售业绩，实现销售额7000多万元；2007年度，再次刷新了微波炉销售1个亿的新高度，增幅达到40%以上，保持了多年领先的地位，在所代理区域中，广州市场占有率达到了60%，粤东市场占有率达到了80%以上。

　　做市场，需要远见卓识，选好品牌，成功了一半！我们选择了格兰仕，为公司的成功奠定了坚实的基础。而同时，要为所服务的品牌在所代理区域打下一个良好的基础，代理商必须打造出自身的核心竞争力。这种核心的竞争力主要来源于三个方面，即团队、管理和服务。做好这些基础工作，才能实现用心耕耘，以积极的态度投入到细致的市场操作中的目标。那么，这些年来，我们是如何操作市场的呢？我有几点经验与大家共享。

　　一、携手品牌做市场，主动耕耘求发展。

　　在多年的经营实践中我们深刻的体会到与合作企业达成相同理念的重要。格兰仕以敢为人先的企业文化，别人还没有做的，还没有意识到的，它已经在做了，保持了市场领先的优势。代理商做市场也是如此，要敢于尝试新的事物，要敢于做别人没有做的事情，在实际的工作中全面发挥主观能动性。多年来，我们在这种理念的指导下，与格兰仕携手做市场，主动求发展。虽然，格兰仕并没有提出更多要求，但我们总是能够主动地去为品牌的发展不遗余力。例如，在2007年12月份，格兰仕推出了一个惊人的计划，要在国内市场月销售实现100万台的记录。应该说，这一举措是有时代意义的，它刷新了格兰仕国内销售的新高。在这一活动推广中，华宇力冲锋在前，主动拿下了5万台的任务指标。在今年冬季广东及周边地区气候恶劣，物流及货源的保障都非常困难的情况下，对我们双方来讲，这都是一个极大的挑战。但经过努力，格兰仕实现了目标，刷新了历史记录，创造了月销售100万台的优秀业绩，华宇力也伴随格兰仕的奇迹，取得了月销售5万台的突破，同样创造了历史的新高。

　　我们与格兰仕的合作中学到了很多东西，这对我们与零售商及其它品牌的合作都有很大的影响。“领先一小步，才会超前一大步”，多年来，正是我们的工作比别人超前了一些，人家没有想到的事情我们已经做出来了，或者是厂家没有要求我们做的事情，我们已经做出来了。领先一小步，也就打造了品牌及代理商在一个区域的优势地位。我们不但要适应变化，而且要凡事想在前头，干在前头。我们就是在这种理念中，在小家电行业逐渐获得了稳步的发展，实现了可持续经营的能力。

　　二、科学布局拓市场，精细管理创佳绩。

　　华宇力代理格兰仕，所负责的区域涉及到广东省约三分之一市场，主要在粤东和粤北。如广州地区、粤东的潮州、梅州、揭阳以及粤北的韶关、清远等，包括这些地区的三四级及农村市场。每一个网点的进货，应收帐款都很庞大，需要经验，更需要实力。为了做好市场，我们针对不同的市场区域推出针对性强的方案规划，对辖区内市场特性进行合理的人员配量规划，积极主动进行联合推广促销活动；在广州市区，重要抓住几个大的客户，加强与超市及连锁的合作，不断地摸索经验，构架好产品品类，实行错位经营。如与易初莲花合作，每年销售额达到1000多万元，与国美、苏宁等家电连锁的合作，销售额也不断攀升。正是我们采取了积极的态度，才取得今天这样与这些大连锁与大超市及厂家良好合作现状。

　　针对渠道市场，从以下四个方面进行强化：①制定合理的价格体系，做好各二级商的机型分流，确保二级商合理的利润空间；②加强与二级商的沟通，对二级商进行市场操作思路的正确引导，把格兰仕企业文化灌输给二级商，增加二级商对格兰仕品牌的企业归属感、忠诚感；③实行小区代理制，做细市场，深度分销，尤其是三、四级市场渗透与细化，杜绝网络盲点，在一些二级市场，消费者不一定愿意去超市购买小家电产品，更愿意去夫妻店(专卖店)购买，我们就在一些重点的区域有针对性地开设专卖店。④阶段性开展渠道市场的大篷车促销活动，挖掘农村市场的销售潜力；

　　在创造合理的利润空间前提下确保市场占有率；机型规划上，对主推机型、利润机型、战斗机型分类清楚。尤其在终端的跟进上，能够确保货源，及时跟进，从各个方面都用心去做市场。

　　厂家将一个区域交给你，作为代理商，就要有调控这个市场的能力。如果平衡不了，在市场环境多变的情况下，对市场的反应速度就不会很快。从广东地区来看，渠道复杂，各渠道之间从整体上看势均力敌。虽然市区家电连锁强势，但在次级市场中，超市、专卖店都是重要的销售战场。我们作为代理商不能放弃更不能轻视其中某一个方面，要构架好网络，科学布局产品，实施精细经营。

　　三、融洽客情靠真诚，细致入微做服务。

　　多样化的消费需求需要多样化的服务形式和服务内容，不可能一种模式垄断整个行业。在广州，沃尔玛、易初莲花等大型连锁超市近年来异常活跃，而国美苏宁等家电连锁快速发展也并没有垄断整个行业，品牌专卖店、购物中心等多种新型业态也在广东蓬勃发展。在这种格局下，代理商更需要做好服务才能带动各方工作的开展。在近几年的实践中，为了适应这种改变，我们也不断地调整、改革、完善组织构架，通过及时细致真诚的服务，不断加强、巩固与KA系统的客情关系。为了快速跟进服务，我们在所负责的主要区域都设立了营销中心，分为KA和超市等几大部门综合配合作战。

　　从广州地区来看，连锁销售更好。围绕如何经营家电连锁，做好超市等，我们出台了相应的办法和措施，每个重要渠道都配有相应的业务人员专门辅导市场，及时反应和快速跟进终端需求。货品管理也实现了由总部收发的科学流程，服务、配送、物流很早就实现了一体化运作。对我们负责的其它周边市场，尤其是在三四级市场中，则针对超市和不同的地区都推进不同的服务措施。从超市看，易初莲花及万客隆等很多店都开到了二三级市场，他们进入市场也比较早，管理也比较先进。为了做好服务，我们经常深入到三四级市场去做促销，去帮助下级代理商耕耘市场，快速解决他们面临的问题，通过实施“品牌化服务”竞争战略，将品牌服务向更深度、更广度、更高度拓展与延伸。

　　多年来，正是通过以上措施的不断推广实施，使我们在所代理的区域能够快速发展，长期压制竞争对手。我们通过建立一支优秀的团队，不断提升管理，夯实网络，从服务、产品、终端等各方面科学的配合，使所代理的区域格兰仕市场没有下滑，反而获得了稳步提升。

　　大前景、大合作、大发展的形势，需要我们以全新的姿态投入到复杂多变的市场竞争中。2008年，华宇力公司的上级——广百集团对格兰仕品牌非常重视，计划大规模投入资金，做大、做强这一优秀品牌，通过扩大产品线和代理区域，力争2008年销售实现一个大的跨越，计划目标为3.5亿元，销售实现新跨跃，管理再上新台阶。

　　（责编 蒋士桦）