代理电器采购拉动橱柜销售

　　随着我国房地产市场的不断发展，家居装修行业成了一个急速上升的行业。集设计、家用电器、橱柜、瓷砖等多种产品和工艺于一身的厨房装修更是成了家庭装修的一个重头戏。尤其是橱柜的选购，少则几千元，多则几十万元。橱柜经过几年的发展，已经成了厨房中毫无争议的主角。同时，橱柜的高利润和低门槛让很多生意人尝到了丰厚回报。但我们发现，国内的橱柜行业更多的是区域性品牌，全国知名的橱柜品牌少之又少。橱柜也已经和正在尝试成为一些家电代理商为了提高自己的渠道竞争力和整体实力的新的发展之路。记者在重庆市场走访的过程中发现，厨房电器代理商在与橱柜厂家合作的过程中已经熟悉了橱柜渠道的行业特点和运作的基本流程，在这样的基础上，利用自己在管理等方面的优势介入橱柜渠道还是有一些作为的。东方邦太就是一个由家电代理商运作的区域橱柜品牌。

　　4月12日，位于重庆解放碑的得意装饰城迎来了一个新的橱柜品牌——东方邦太的试营业。作为重庆最知名的家居市场，得意装饰城由于地理位置得天独厚，成了重庆各个橱柜品牌形象的展示窗口和销售的必争之地。作为代理家电产品出身的ZY电器，也把自己运作的东方邦太橱柜的第一个专卖店选在了得意装饰城。原定在五一期间正式开业的东方邦太橱柜在短短半个月的试运行期内，已经接到了16套橱柜的订单。这样的销量几乎与装饰城内的老品牌相当。随着在五一期间阵容强大的促销活动，更是让东方邦太在得意装饰城初露尖尖角。对于这个小小的成功，店长认为，除了为消费者提供性价比好的橱柜产品以外，能够为消费者提供价格适中的厨房配套家电产品也是一个非常重要的原因。

　　ZY电器是国内某厨房电器品牌在重庆橱柜渠道的代理商。通过多年与橱柜品牌商打交道，他们深知橱柜产品丰厚的利润和服务的需求。同时，通过在终端市场调研他们发现，每个家庭在装修新厨房的时候，选购橱柜大概占用一半的费用，另外一半的费用就是用在厨房电器的选购上了。

　　得意装饰城拥有者众多的橱柜品牌，竞争激烈，同类产品的价格基本上是比较透明的。如果在橱柜产品价格与竞品持平的基础上，站在消费者的角度，让消费者在购买厨房电器产品方面尽可能地省一些钱，就会带动橱柜的销售。

　　与厨房有关的电器产品大致分为四类：一是传统的吸油烟机、消毒柜和燃气灶具，二是摆放厨房中使用的冰箱和洗衣机；三是厨房用的小家电，如微波炉、电磁炉、饮水机、电饭煲、电压力锅等产品；第四类就是安装在厨房的一些新品类，如厨房的垃圾处理器和净水电器等高价值产品。

　　ZY电器的小杨在谈到这个问题的时候说，“本来公司是想把橱柜与自己代理的电器产品一起推荐给消费者，就是想给消费者省钱，也为自己带来销量。后来发现消费者需求的产品很多，问我们能不能多为他们提供一些我们不代理的厨房电器产品。于是我们开始为消费者寻找更多的与橱柜配套的厨房电器产品，满足他们的需求。”

　　在归纳和明确了消费者在厨房中可以使用的产品之后，ZY电器开始派专人在最快的时间内收集这些产品在重庆地区的代理商，以公司的身份寻求代理价格，并告知代理商不会与其原有的渠道发生冲突。这些公司里既有他们本来就有合作的老朋友，也有一些原来没接触过，还有一些原本就没有过交往的新兴代理商。当合作的公司看到ZY电器是同行，合作之后不但可以为自己带来销售，提高了市场的占用率，还不会影响自己的渠道，避免了乱价，大都是非常愿意的。于是ZY电器成了选购自己橱柜产品消费者的大采购。当消费者选购他们的橱柜产品的时候，导购员会告知，公司可以低廉的价格为他们提供附带的家用电器产品。这时候消费者往往感觉自己得到了意外的收获，而尽快下订单，也为公司带来了一定的现金流。于是，电器和橱柜相互拉动了总体的销售规模。

　　在谈到电器代理商涉足橱柜渠道体会，小杨说，由于运作的是一个新的品牌，首先要在店面上做出正确的选择，一定要寻找客流量大、销售好的装饰城，做好前期的宣传推广工作，让第一炮打响。他们的第一家橱柜专卖店定在得意装饰城，投入了近八十万元的资金，这比其它同类型的费用要高出20%以上。其中，资金的第一部分是门店的转让费，因为得意装饰城的客流量大，一百一十平米铺面的转让费需要二十余万元的投入，远高于其他的同类型门店的价位水平；第二部分是装修、人员培训、房租、样品等基本运转的费用投入，这类费用是为日后带来销售的基础工作，也是为第二家门店做出管理复制的基础；另外就是推广费用，一方面在装饰城内找到了一个广告位置做形象广告，另一方面就是在重庆最知名的家居平面媒体上持续投入，初期的预算是在2008年底前做20次整版的广告，让更多正在装修和准备装修的消费者看到并了解这个新品牌。同时，为了扩大东方邦太的销售规模，打开在业内的知名度，小杨还与几位重庆比较知名的家装公司知名设计师合作，以期让消费者在进行装修设计的时候就能够接触到东方邦太橱柜，将消费者拦截在选购橱柜之前。

　　橱柜是一个城市家庭装修必备的产品，但是在各地终端销售占主导的大多数都是区域性品牌。之所以缺乏全国性的橱柜品牌，关键是橱柜物流成本较高、消费个性化需求太强、需要设计安装和门店的可复制性较差。橱柜是一个标准化很强的产品，而我们家庭厨房的格局却是千差万别。橱柜市场未来的发展，就是要搭建一个系统的平台，将橱柜的标准与家庭厨房的个性化差异有机地结合。一旦搭建了系统、规范、高效的管理平台，使橱柜的销售、生产、配送、安装、服务等环节科学化、流程化，并将门店的管理经验进行复制，一个优秀的橱柜品牌走向全国并不是难事。但搭建这样的一个平台是需要一个过程和一定的实力去打造的，并要在市场的实践中不断地总结经验和教训，让自己的系统更加适合市场，适合消费者。因此，家电代理商做好橱柜不能急躁，要做好店面的管理的细节。正像小杨说的那样，他们目前最重要的工作就是做好门店的基础管理工作，并可以复制出更多的门店。

　　ZY电器涉足橱柜市场的做法是在他们已经与橱柜厂商打过交道的前提之下的，并不是非常具有普遍意义的案例，但是适合部分代理商借鉴，尤其是那些想开辟新行业的代理商进行参考。无论是做橱柜也好，代理新的电器产品也好，我们希望更多的代理商从市场的角度出发，找到新的利润增长点，脚踏实地走适合自己的发展的道路。