社区店长 当好不简单

　　近几年，随着全国各地城市化改造的实施，旧城改造、农村片区拆迁等使城市发展空间不断拓宽，各家电零售企业将触角都纷纷向这些新建社区延伸，这也使家电卖场的竞争迈入了另一个级别的竞争，即精准营销时代。对于一个开在社区的家电卖场来讲，如何能够生存发展下去，用最短的时间在所在区域站稳，形成影响力，店长起着非常关键的作用。张秀海是记者曾采访过的一位店长，他原就职于北京大中电器，先后在不同的门店做过店长，对社区店的管理就有很多创新的做法。他认为社区店必须要有自己的特殊营销，但前提是要融入到当地的市场，站稳脚才能够发展，而且营销活动的实施必须要适合这个区域的发展。

　　做好消费氛围的培养

　　店长就是一店之主，凡事预则立，适应当地的环境，对周边的环境和自我的经营定位一定要了解，才能最大的发挥门店的自身优势。张秀海在天通苑店当店长时，曾通过异业合作的模式，通过把商圈周边不同业态的几家商户全部联合起来，形成一种异业联盟。对门店的销售提升起到了很好的作用。

　　其实当时他采用的方式也比较简单，一是会员互惠，即如果消费者是大中电器的会员，同时也是旁边大鸭梨饭店的会员，那么他只要拿着在大鸭梨饭店消费的发票到大中电器买电器就可以打折。同样只要是大中电器的顾客，持大中电器的发票到旁边的饭店消费也可以打折。

　　二是社区店周边这几家商户之间用特约商户的形式出现。如在大鸭梨饭店的大堂中放一块大中电器的宣传牌，在大中电器的门店中放着饭店的宣传牌，相互做为特约商户，会员间可以相互享受折扣优惠。

　　当时这家社区店在发展异业联盟时包括周边稍有规模的理发店都被发动参与其中，活动做的很生动，商户也都非常喜欢这种合作方式，对门店销量提升的作用非常明显。

　　社区店避开繁华商圈的激烈竞争，可减少人力和物力的投入，一旦培植起社区居民的购买习惯，将会进一步增强门店的渗透能力，社区店的赢利能力会不断提升。而当时张秀海之所以采取了异业联盟的模式，是因当时天通苑小区周边的整体商业气围还没有形成，对于一个位于新建小区内的门店来讲，首先要做的就是对顾客户忠诚度的培育，而通过异业联盟的方式能够形成联动销售。即当你在饭店就餐消费时，可能并不会想到购买电器。但当你在购买电器时享受到这种优惠的时候，这种联动营销的效果顾客就会体会到，他会有一种额外的惊喜。

　　尤其是在社区内，这种异业联盟的方式效果就更好，它非常利于形成一个商圈，让周围相对固有的顾客形成一种固有的消费模式。如吃饭到什么地方，买东西到什么地方，买电器到什么地方。而社区内不同业态通过异业联盟的方式可以打造一个联盟商圈，形成相互的销售带动，操作成本低，但效果却很好。

　　要做社区的好邻居

　　社区店的覆盖范围基本是以周边的居民消费为主，有的社区店在进行宣传推广时，很多都是采用直接宣传，狂轰烂炸的方式，如频繁到小区内派发宣传单等等。张秀海认为，社区店采取社区共建的方式进行营销推广效果会更好。

　　张秀海曾在几个社区店做过店长，他采用的是好邻居的推广理念。即门店是社区居民的一个好邻居。如采取组建社区服务队，把所在社区内的空巢老人、生活困难人群的资料整理以后，制作服务卡，把门店的服务电话给到他们手中。告诉他们，当需要帮助的时候可以随时给门店打电话，门店可以为他们提供力所能及的帮助。当时有的老人秋季买冬储大白菜，家中儿女不在身边，给他们的门店打电话寻求帮助，门店就派人去帮助这些老人拿上去。有的老人病了打电话到门店，门店会派人去老人家中看看，帮着联系社区的医疗机构等。通过这种方式使门店在社区内的良好形象快速得到传播。

　　当然，门店为社区居民提供便民服务，要更多地结合所销售产品的特点。如平时可以经常联系厂家服务人员免费上门为社区居民的电器做检测。在不需要使用空调的季节，组织厂家售后人员上门为社区居民做空调清洗，清洗完之后再免费送个印有门店地址及服务电话的空调罩。第二年用空调前，如北京地区在五一之前再安排一次上门免费的检测。只要不换零件，就免费清洗、免费检测。冰箱、洗衣机、油烟机等家电用器产品也都可以采取这种服务方式。通过这种服务推广的方式，将门店的信息有效传递给了社区居民，成为居民家庭生活的一部分。

　　张秀海在北京大中电器惠新店长时，在对周边小区进行市场研调的过程中发现周边小区内分布着很多卖水果、卖菜的小商户，当时正值夏季，但他们却都没有遮阳伞，经营环境很恶劣。而且看着也比较乱，影响社区形象。看到这种情况，他就决定投入部分资金，购置遮阳伞，将之做为门店宣传的工具。在遮阳伞上印有门店的宣传信息，并且以“您身边的电器专家”作为广告中心语，将这些遮阳伞免费提供给社区内的商户使用。一是使商户的经营环境得到改善，二是统一了形象也使小区整体形象看起来更整洁，自然也是收到了很好的效果。

　　因此，社区门店开始亲情共建的方式效果比到社区内进行强势的宣传效果更好。

　　要有主人翁的意识

　　经营在于人，同样一件事，不同的人来做，效果就会大不相同。兵无常势，水无常形，成功的经验并不是一成不变的，在家电零售企业统一的运营模式下，店长的自我运营能力至关重要。特别是社区门店店长的做用非常大，店长对产品的熟知度，对市场的敏感度，对所有社区周边人口、收入结构，收入水平，家庭结构都要了解，才有可能在社区内把门店经营好。

　　当然对于家电连锁企业来讲，讲究的是步调一致，形象统一，价格统一等，这也使大连锁开社区店存有一些不利之处，不能够充分发挥单店自主经营的特色。由于各地区各门店会有特殊性，社区店有社区店的特性，社区营销有社区营销的特性。连锁经营的主体没问题，但区域的这种特性如果研究不透的话，很难做好。比如对于处在繁华商圈的门店，不用担心客源不足，可以借用大连锁的优势。但如果在社区，居民的购物习惯是什么样的，他们有什么需求？需要什么样的贴心服务？等等，在单店的营销模式上，需要店长通过各种方式加以弥补。因此店长一定要有很强的主人翁意识。

　　对工作本质的认知度不同，对工作的态度本质上就会有很多的差别，对门店经营的体会就会不同。比如说异业联盟为什么有的店长能够想到联盟，有的就想不到。有的店长会测算门店的租金、人员管理费，要卖多少货才能持平，甚至细到水用多？电用多少？但有的店长就不想这些，他们认为这些是老板要管的事情。但实际上做店长就要对这个店负责，如果店长对产品的熟知度，对它价格体系统熟知度，对利润体系的熟知度，对各品类在自己店内占比等熟知度都很差，不可能管理社区店。因此连锁企业在人员的培养上，要注重培养店长增强主人翁意识。