提升利润空间采购要有道

　　采购作为第一时间与产品接触的人员，需要有着对市场绝对的敏感度和灵活度。除了拥有对市场的预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力等之外，成本意识与价值分析能力也是采购员必备能力。另外，还要有合理的采购计划，以降低采购成本。

　　引产品，找总代。

　　一般来讲，产品流通的环节越少，利润的空间也就越大，经营成本越低，毛利率越高。产品采购作为经营成本的一部分，需要采购人员严格把控。正常情况下，如果与厂家直接合作中间环节最少。但目前国内很多家电品牌都是代理制，特别是区域性家电零售卖场，在规模有限的情况下，采购与代理商洽谈业务打交道的机会更多一些。特别是对于一些厂家在渠道严格把控的情况下，在引进某些产品时与代理商洽谈的价格依然有着更多的让利空间，而且在谈判上更好掌握一些。

　　区域市场与卖场合作的代理商可能同时有两个层级，一是总代理，一是各级分销商。流通的环节与毛利成反比例，要实现高毛利，最优势的进货渠道和合作对象显然是找到当地的总代理。例如，相同一件产品，在总代理和分销商之间的采购价格可能相差几元钱左右，单品来看可能这几元钱差别不大，但是如果是中型卖场，即使普通的小规模采购一单下来也会差出几千块钱，加上资源以及后期推广促销的费用，这样一年算下来，引进产品的成本至少要增加万元左右，经营成本的增加意味着毛利的降低，而总代理在价格上让利更多。而且总代理不仅在谈判的让利空间上会更有优势，同时在货源的保障上也更为充足。

　　遇有大单采购，有数家供应商进行竞标时，采购人员可以选择两、三家标的较低的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商这种想法是极不可取的。必须综合选择一个在送货、售后服务、营销支持、其他赞助等方方面面能提供全方位支持的供应商。

　　跑市场，定组合。

　　对于采购来讲，除了价格，产品质量同样需要严格把控。因为采购的责任不仅仅是把产品引进终端这么简单，一旦售后出现质量问题，同样脱不了干系。所以，质量关一定要过。

　　要想把握质量，跑市场做调研必不可少。现在一般采购人员基本的状态往往会等供应商上门，众星捧月般等待产品筛选。其实这样并不利于采购人员的职业生涯，跑市场做调研是一名合格采购的基本素养。

　　通过跑市场，采购可以了解产品相关信息，更为重要的是可以对供应商的资质、规模做到心中有数。同时在采购之前，采购人员应事先调查市场价格。特别是新产品，不可凭供应商片面之词，如果没有相同商品的市价可查，可以参考类似商品的市价。市场调查还可以充分了解市场需求，开发品质良好的商品，既有相当的销售量又能以竞争性的价格售出，同时实现合理的利润。

　　在采购产品时需要综合考虑市场需求和未来市场走向。因不同消费人群对产品甚至品牌选择会各不相同，不同品牌的产品特征也不尽相同，加之每个品牌每年都会推出新产品，在产品卖点和技术上可以不断的升级。而采购多跑市场做调研，能够更好地做到根据卖场主要面对的消费群定品牌和产品。例如有些卖场定位高端，可以将品牌和功能作为首选。有些卖场定位大众，则要采购性价比最高的产品。

　　另外，从产品本身特征出发，当了解到即将退市的产品时，即使供应商给出再有诱惑力的条件，也不能贸然引进。同理新品也不能轻易“撒网”，同样要结合本卖场定位进行。因此事先针对目标客户群做一下市场调研，再制定采购额度，做到有守有攻，心中有数。

　　好结算，保合作。

　　价格是所有采购事项中最重要的项目。采购时，采购人员最好先分析成本或价格，并可以此为标准定相应的结算条件。高质量低价格是最理想状态，如果对自己采购的产品，以进价加上合理的毛利后，价格依然无法吸引消费者，则要谨慎或者放弃掉这次采购。

　　与供应商的结算条件要依据具体问题具体分析。通常根据供应商信誉度和资质有不同的结算方式，采取现款现货的方式是供应商最喜欢的，也是能够获得最多优惠条件的结算方式，但国内大部分卖场操作均采取是先铺货销售再周期性的结算，这就要求采购依据结算周期的差异控制好采购价格。

　　具体采用那种结算方式，一般情况，如果资金运转良好，及时结算可以形成较好的供货关系。而采取铺货或者缓付的方式，无特殊情况，尽量帮助供应商做好结算的配合工作，避免发生拖欠货款。因虽然现在多数卖场采购和财务都独立运作，但是这期间的微妙关系依然会对后续工作产生影响，良好的结算不仅能够保证卖场在供应商中的声誉，提高在市场中的美誉度，也能保证顺畅良性的合作。

　　（责编 白洋）