北国电器电视团购活动纪实——以“势”换“市”

　　团购作为有效的促销方式，对于提升销量很有帮助，已经为很多家电厂商所广泛采用。在这个过程当中，团购的形式也在不断地推陈出新。2010年国庆节前期，北国电器首次电视团购——联手石家庄电视台开展的TV团购销售勇破2500万元，以一分钟销售40000元的“北国速度”震撼了省会家电业，震撼了家电生产巨头的神经，震撼了消费者的心灵，成为历年十一消费以来销售量最高、出货量最多、进店消费超过万人的最具规模的家电团购。

　　如今的商业机会不可谓不多，但并非每个机会都能创造财富而利于企业。尤其是在每周都有促销活动的家电行业，促销频率高，消费者理性度增强，都为在真正实现以上的关键性节点战役中取得半壁江山增加了累积的高度。《孙子兵法》中“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”及“凡战者，以正合，以奇胜”及“知上下同欲者胜”，都在29日TV团购中发挥了强大的爆发力，成为我们完胜的掌控点。

　　总结起来，北国电器TV团购完胜的几个掌控点如下：

　　计先定于内而后兵出

　　以计为首，大的方针确定了，才能按部就班地开展工作。我们的竞争对手是一个强大的航母，但我们更是战场的“利剑”。在双方拉锯争夺战中，我们的整体团队发挥出强大的光和热。各级领导不仅仅关注度高，同时为赢得此次团购成为最大的媒体公关人员，让石家庄电视台看到了整体北国的核心竞争力。签下双方团购协议之后，也就只有仅仅1个月的时间了，时间紧，需要做的事情多，如何在短期内赢得我们的势和市，同样是“计先定于内而后兵出”。北国电器每一个相关团购的人员动起来了。从给供应商发函、谈判砍价机型、定砍价价格到如何双方人员对接、落实到每一个人需要具体做什么，增派临时款台，加派收款人员以及当晚的安保、物保、用电，卖场前期宣传，氛围布置等等，特别是直播时间的每一个细节的沟通和匹配，都进行了人对人、点对点直至物对物的周密安排，因时而变，因地而变，甚至因人而变，让现代商业的角逐同样成为智慧之争。

　　计之亮点一：双方强强联合，名气带来的势和市：主持人现场砍价，这种方式极具号召力。石家庄电视台著名主持人宋宁、飞扬的名号，无论如何都不会让人小睽。第一次直播时间虽然是在下午的5:50分开始，到了7点至8点之间，卖场内消费人群激增，60%以上的人群都是看到了电视直播后赶过来的，由此直见电视的威力。

　　计之亮点二：现场指挥淡定，有条不紊：作为主力砍价品类的冰箱、洗衣机产品，成为当晚的大赢家。现场砍价之热烈，价格降幅之大，被消费者津津乐道。在三楼的冰洗区内，作为采购经理的韩国斌主宰着。“××砍完了，下一个××，三门和双门同时砍的话，双门的优势就会不明显，一个一个来，错开最好”。老韩在现场淡定地指挥着。这种谋略同样用在了洗衣机的砍价上……砍价机出货，爆了，消费者，笑了；小天鹅洗衣机当晚销售，全国第一，厂家，乐开花。

　　计之亮点三：宽阔平台，集势与市：作为当地老百姓企业的北国电器，地域情，家乡情，我们为消费者打造的欢乐消费平台，让我们为老百姓服务的诚心得到了充分的体现。无论从当晚的单品价格还是整体价格，都可以称之为历年最低点，有幸听到这样的描述“福满楼的楼咱这结实啊！”进店的消费者，售出的2500万元就是对我们最坚实的回报！

　　商战如兵 信念为大

　　“勇争第一”的企业精神，是北国电器这次团购完胜的精神支柱。我们坚定必胜的信念，缜密充分的筹划，不同凡响的气势，为消费者创造了乐于享受的市场环境，积极努力地印证了“商战如兵”之道。

　　我们从内心里就积攒着我们的渴望，一定要做成影响力最大的，销售最高的，值得消费者称道的大型家电团购会，别人能做到的，我们不仅能够做到，还要超越于此，挑战我们的自抗力，真正意义上体现信念的刚不可摧。正是这种坚定不移的信念，为活动的成功奠定了基石。在这次活动中，从采购到销售到后勤保障，秩序井然，有条不紊，大家按照既定的流程，把活动的节奏牢牢地掌握在自己的手中。

　　当然了，如同2010年9月29日这样的机遇不是很多，在我们更多意念仪式上的完胜的自我否定过程中，坚信自己强大深厚的北人集团、北国股份的力挺，同时也感谢为这场团购活动付出的每一个人。无论是一位售货员，还是一位保安员，或者是一位保洁员，也许你是……信念、团队、平台，充分的准备以及我们自身的气场相聚，都造就了“北国”的势与市水乳相容的融合，也成为我们当晚TV团购完胜的有力保障。

　　上下同欲 人心齐泰山移

　　举国高低联合同心专心，三军下上戮力同心，知上下同欲者。一己目标的设定要战集体目标统一，才能施展出协力。因而由北国电器营运中心牵头，与各部门之间PUC交流沟通就显现尤为主要。在交流中达成目标的统一，在行为中达成工作目标的着地，阻止行动中的误差，步调一致，用对了力气，能力造就真实的集体能力，这同样是我们完胜的法宝。

　　同之亮点一：媒体与我们融合，厂家与我们同心：本地最具有实力的石家庄电视台，砍价最具有影响力的厂家品牌，本地最具有影响力的家电专业大卖场，创效出最吸引消费者的家电产品，成为今年国庆期间的大亮点。

　　同之亮点二：听指挥，报团战斗：从各个门店调来了收银员，从各个门店赶来了促销员，从各个部门下来了开票员，从进门，卖货，交款、开发票、领取赠品，每一个环节都有人为顾客服务，每一个环节都手牵手，紧密相连，从下午2点多的准备开始，到第二天凌晨快3点的闭店，每一个环节同样是手牵手，紧密相连，我们是最棒的团队！

　　（责编 赵志伟）