厂家整体规划电子商务平台

　　随着网络发展的增速和年轻人购物方式的转变，网络购物成了近年来发展最为迅速的一个通路。然而，网络购物也是很多品牌企业，尤其是中小企业既爱又恨的一个通路。说爱它，是因为网络购物的巨大销售量和广大的不可限量的未来；说恨它，是因为国家缺乏对网络购物方面法律法规的监管和由于网络信息量巨大的查处难度，使得所有的厂商都无法做到时时准确的监控。尤其是在不同网站上同一个产品的乱价现象，更是让厂家防不胜防。例如，一款富士宝电磁炉的出厂价是235元，正常的市场零售价是299元，而某些小的商户为了瞬时冲量在网上销售的价格只有239元。这样的价格显然是扰乱了品牌的整体的价格体系。如果厂家任由不规范的网络购物自由生长，就会造成价格上的失控，并对地面销售形成较大的冲击。但是网络是堵不住的，只有合理疏导才是最好的办法。因此，厂家对于网络购物一定要有全方位的管理思路，并在具体的实施当中，注意扬长避短，让网络既成为厂家的一个宣传窗口，也是销售产品的一个重要的通路，良性、理性发展。

　　富士宝在2008年重点投入电视购物的同时，在下半年将对网络购物进行全方位的规划。鉴于目前国内网络购物的一些特点，我们以重点城市重点投入的方式，对网络购物进行全方位的梳理和规划，以期规范富士宝在网络购物的价格和服务，提升富士宝全线产品的销售规模。

　　富士宝在分析网络购物的时候发现，与目前风靡的电视购物相对集中销售不同，网络购物的销售比较分散，物流配送的程序繁琐，需要大量的人力进行跟进。这显然不适合厂家进行运作。于是，富士宝决定让有实力的代理商来辅助工厂做网络购物。

　　首先是采取授权的方式，让有实力的代理商运作B2C的网络销售，树立样板。正规的B2C运营商要求网上销售商提供经营执照、组织机构代码和品牌商的授权书等法律文书，才能开办。中国的幅员辽阔，一方面购物的网站多如牛毛，一方面网络购物的物流带来的问题是非常复杂的。但是，我们经过调研发现，目前国内60%以上的网络购物都集中在北京、上海、广州、深圳这四个国内经济最发达的城市，而大型的购物网站则集中在北京、杭州、上海、广州等重要的消费城市。这些经济发达和新兴的消费城市的消费者收入高，网民多，消费行为超前。因此，我们的网络购物就从这几个大城市的网站和他们的重点消费群入手。我们的调研还发现，尽管年轻人在网站购买产品较多，但是他们的购买行为已经开始趋向理性消费，而不单单看重价格，还看重服务，比如配送的时间，售后维修、能否开具正规的发票、免费服务电话是否真实等。针对这些市场信息，我们初步规划是首先搜集国内几个重点城市的大型购物网站开始，让我们的授权代理商与这些购物网站合作，在价格和促销活动上进行规范。目前已经开始运作就是在淘宝网上富士宝公司直接授权北京的代理商赛仙华润达公司开设了富士宝的网上品牌旗舰店。同时重点考察并进行初步谈判的网站还包括北京的卓越网、当当网、淘宝网、红孩子时尚购物网等销售量较大的网站。另外一个兰州的代理商负责开设拍拍网的富士宝旗舰店。在运作中，代理商所做的网上销售的中长期规划和每一个具体促销方案都要事先与总部沟通，如果与我们的整体思路相悖的话，他们就不能进行下一步工作。在这里有富士宝所有的商品的价格，并配合网站的活动做一些促销。由于有官方的唯一性和合法性，并有配套的服务跟进，对其他的小网站的不规范行为就是一个震慑和打击。但是由于网络没有局限性和地域性，所以市场的规范还是等待法律法规的健全，而厂家能做到的就是控制销售额大的门户网站。目前看包括九阳、美的、格兰仕等很多小家电品牌都采取了这种官方授权的方式在网上开设专卖店。

　　针对B2B的集团网络采购和定制机订单，富士宝电器特殊渠道部设有专门的人员进行跟踪。目前富士宝的特殊渠道部已经与国内最大的贸易网站阿里巴巴达成战略合作并开始了销售。并在公司的内部设置了专门的人员跟踪网站的销售过程。这个四人小组的分工明确，一个负责接收来自全国甚至全世界的网上团购订单；一个负责回收不良品和物流运输；一个负责市场策划，还有一个负责财务结算和单据的投递等。同时因为网上的服务都是全天候时时服务，因此，接订单的人要保证24小时在线，至少要两班倒。要想实现更多的网上销售，花样繁多的促销活动是必须的，例如，打折，限量、限时抢购等。据了解，目前富士宝电器淘宝B2C官方授权旗舰店7月15日已经开业，第一月促销打8折销售，从开业到现在每天的销售额就达到了三万多元。富士宝特殊渠道部计划利用总部资源和授权客户的资源相结合，以后每个月都有促销主题，推广活动，大量让利与消费者。让富士宝系列电器给消费者带来实实在在的方便。

　　我们目前遇到的最大的难题就是人才的缺乏，尤其是网络销售的策划人员。网络销售不同于传统通路，促销的组织规划和节奏都是不一样的。目前运作网络销售的人很多是从传统渠道中转行的，这样的人首先要对网络购物感兴趣，有较强的学习能力，仔细研究新兴渠道的特点，并做出一些能够吸引网民眼球的策划案，提高网页的浏览量，进而提高销售额。而厂家也会出台一些具体的措施配合网络购物，例如在富士宝电器全国统一免费服务热线电话中开辟网购专线，为网民服务等。厂家也不要看到了网络购物的飞速发展就手忙脚乱地一拥而上，一定要慢慢摸索网络购物的变化，并逐步完善网购的体系，让自己的网络购物体系科学、合理、先进。在理性中，良性健康的发展。

　　未来新兴渠道中，电视购物的资源是有限的，所以那些销售规模较大的电视购物将锁定大的品牌合作。而小的品牌将更多地集中在不知名的电视购物。而网络的资源是无限的。因此厂家要更多的关注网络购物。尽管富士宝电器特殊渠道部90%的销售额是在电视购物渠道产生。但富士宝电器特殊渠道部更看好网上购物未来的潜力。未来网络购物肯定要远远超过电视购物的销售规模。预计，2008年富士宝在网上的销售额将达到1500万元以上，并将在今后的多年每年保持持续较高的三位数的增长幅度。