这样的优秀销售，是传统家电经销商做好中央空调所必须的

近年来，很多传统家电经销商企业把拓展中央空调业务作为重中之重，在各个区域市场中，也有成功转型的经销商企业，但目前依然不具备普遍性。最主要的原因就是中央空调销售的是个性化、定制化的综合解决方案，更强调了解用户的具体需求，从而为用户提供最好的解决方案，销售具有专业化和服务化的属性，是有一定门槛的。

首先，中央空调的销售是团队作战。家电销售，通常都是导购员自己就能完成，但中央空调是大套系方案，很难由一个人搞定，通常门店是以小组为单位进行接待，小组各成员分工明确。比如，用户带着小孩来看产品，有专人负责带小孩玩，有一名销售负责主谈，另一名负责配合的副谈手。在适当的时候，副谈手会拿出相应的老用户安装案例，或产品的功能介绍视频等，给用户看，以证明主谈所讲的方案或功能确实很好。

其次，有足够深的专业知识沉淀。对于传统家电经销商而言，拓展中央空调更多是满足高端用户需求，但很多销售人员却不敢卖高端，很重要的原因就是害怕用户走。毕竟，用户会在意产品，但是大多数用户肯定还是更在意价格，如果价格报得太高，可能用户直接就走了，销售人员甚至没有第二次谈的机会。

因此，中央空调的销售，一定是以方案去打动用户，这就需要销售人员不断强化产品知识，有了足够的专业储备，在接待用户时，才有底气、有信心去讲。毕竟，底气与信心就来自于平时的学习积累。比如，国内某空调品牌之前就是走价格厮杀，很少组织空调的大型培训。但前两年转型主推高端机型后，非常重视培训，销售人员对卖点的掌握很扎实，其高端产品销售的也非常好。因此，中央空调的销售人员始终要保有空杯心态，去沉淀专业知识。

再次，对市场及竞品要有足够的了解。在终端，被竞品撬单也会时有发生。因此，销售人员不仅要对自己销售品牌的每款产品性能特点都熟记于心，还要有很强的目标性，哪个机型针对的是哪个品牌，哪款机型，要去探竞品的店，以用户的身份让竞品销售人员介绍产品，做知识储备量，再分析总结自身产品比竞争好在哪里。

现在大多数用户在进入门店时，对中央空调已经有所了解，但再了解，也不会比销售人员更专业，否则，可以直接在网上购买，毕竟在现在各中央空调品牌在线上销售的机型也很丰富，没必要到实体店再来问销售人员。

用户到实体店来，一定是还有一些疑虑需要得到解答。

比如，有一位高端别墅用户到卖场，有很明确的品牌指向，就要选购D品牌的中央空调。但D品牌并不是该卖场的主推，销售人员在接待用户时，首先是对用户做配置方案，并且在做方案时，问用户为什么那么倾心于D品牌。用户讲周边的邻居用的都是D品牌，并给销售人员讲了非常多D品牌的产品。可以看出用户确实做了很多功课，可以说甚至比销售人员还要了解D品牌。

在该用户讲D品牌的优势时，销售人员并没有去打断和反驳用户，而是按照用户提出对D品牌方案的描述，做一套配比方案，给用户做一份报价，体现出对用户的认同。接着与用户围绕生活场景进行一些交流时，中间很自然地和用户讲，卖场中还有R品牌，问用户可有了解过。该用户说，也了解过，但是周边邻居用的都是D品牌，没有人用R品牌。销售人员就问用户，要不要带他去看一看，了解一下做个对比。用户答应就可以。

其实，销售人员给用户做方案时，依据用户对D品牌产品的描述，已经比较了解用户所讲的系列其实是D品牌中很普通的机型。因此，带用户去看R品牌时，直接给用户介绍针对高端别墅，据有温湿平衡功能的系统方案，产品的基础性能基本没做介绍，而是强调了R品牌的系统方案中，各功能模块会给用户带来哪些价值。

比如，为用户增加了厨房空调模块，拥有强劲的制冷能力，让高温高湿的厨房环境，能够快速降温，会一改过去在厨房做饭的闷热感。而且，高效的过滤器，还可以过滤掉细小的异味和细菌，保证室内空气的清新和健康等。

在介绍产品时，用户就时不时会说一句，这个功能D品牌没有跟他讲过。通过人无我有，人有我优的性能介绍，最终该用户选择了R品牌的方案，单值达到13万元。

另外，主动服务的意识要强。比如，新装用户在开始使用产品时，销售人员会主动联系用户，上门去给用户调试，教会用户每一步骤怎么去用。特别是针对使用高端中央空调，有温湿平衡等相应功能的用户，最好是两个人上门。一人负责告诉用户有哪些功能，讲清楚，另一名同事负责录视频，而且是每个功能操作单独录制视频，最终打包发给用户，让用户收藏在自己的微信中。因为，在教用户使用时，当时知道了，但如果不马上用，过几天，可能用户就忘了，这样就可以随时在手机上查看，如何操作。

而这样的销售团队，与用户的黏性很强，后期用户家配备其他家电产品时，也愿意找他们咨询，并且会主动介绍新用户。