营销总部如何对终端进行有效治理-影子管理魅力之八

　　第三节 影子管理之「飞龙心法」

　　如何有效塑造并引爆终端的样板效应

　　本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的营销案例或先进事迹“激励后进者，鼓舞先行者”，最后形成见贤思齐的样板示范效应。

　　“飞龙在天，利见大人”，则是要告诉我们如何借助影子管理，在终端形成“同声相应，同气相求”的样板效应。影子管理样板工程的第一步是“飞龙在天”，即在销售过程和日常终端管理工作中寻找和挖掘样板，让优秀的销售案例或先进人物浮出水面；第二步是“利见大人”，借助本部的影响力和权威性对样板进行有效包装，然后借道培训进行推广，让更多的人接触并接受这些“大人”（优秀销售案例或销售明星），分享成功的智慧，产生共鸣，开创共建终端的局面。

　　影子管理在“飞龙在天”阶段，实施的关键在于“利见”。“利”指的即案例的整理，带有极强的营销功利目的，样板是为了告诉导购人员销售奇迹无处不在，因此案例的提炼目的是间接告诉终端人员发挥创造性思维，用心工作，“一切皆有可能”，榜样的力量往往要好于枯燥的说教。“见”即“现”，本部在案例推广之前，要充分考虑应什么样的方式呈现出来，并以终端人员喜闻乐见的方式进行推广，让更多优秀导购人员产生共鸣，互动起来并转化为实际行动。

　　利见一：超级销售明星擂台赛。导购人员的流动性强，职业周期短，因此在制定导购人员激励时，在战略上要有“以小博大”的激励思维。对于一个全国性品牌来说，优秀导购往往不下百人，从激励费用考虑我们不可能采用普遍激励的模式，但又要激发、维护优秀导购人员的斗志和激情，我们建议以“超级销售明星擂台赛”的形式展开销售竞赛，每周、每月、每年评选出“超级销售明星”，为导购人员建立学习的标杆，并将其销售事迹列入下周培训课件的“本周超级销售明星”板块中。

　　在战术操作上“以短线为主，中长线为辅”，短线是在《全国门店销售周报》的基础上进行评选；中线是在《全国门店销售月报》的基础上进行评选；长线是在《全国门店销售年报》的基础上进行评选；而获奖的入围人数、入围指标的设定，企业可以根据费用实际情况及激励目标灵活制定。

　　这种擂台赛，每年在导购激励方面支出总额在不足十七万的情况下，即可搭建“全国销售擂台赛”的平台，打破终端动力不足的困境，树立样板工程，丰富培训内容，活跃终端销售氛围。而对所辖区域市场督导、销售经理的连带激励，是为激活他们关注终端管理工作的积极性，吸引他们主动参与到终端管理工作之中去。只有获得他们的认可和支持，终端管理工作才能得到有效落地，才能涌现出更多的超级终端出来。

　　本部既然做了“好事”，那么就要进行有效的推广，如果有样板素材却不去推广宣传，样板工程的营销价值和管理价值就会大打折扣。为了方便样板工程的后期宣传，我们建议将宣传模式标准化。

　　宣传样板工程一：

　　样板工程有效宣传的关键是要用数据、用事实说话，用活生生的销售案例解答终端销售人员“这个可能吗”的疑虑，树立导购学习的样板。同时将销售明星的业绩进行回放播报，既能对优秀导购实施精神激励，减少优秀导购的流失的同时，也有助于激发或重塑导购的销售信心，做到见贤思齐！

　　在月度销售明星通报的时候，我们建议将第一名、第二名的月工资放到宣传样板里去，营造一个“薪酬标杆”。

　　利见二：销售风云榜。终端销售话术提炼、优秀销售案例搜集是“销售风云榜”两大主轴内容。“销售风云榜”即担负着终端看点、终端亮点、终端卖点的挖掘工作，又担负着样板案例的推广工作。各地市场督导在多媒体教室的协助下，最终实现终端培训案例化和情景化，提高终端导购的实战能力和综合竞争力。

　　为了确保“销售风云榜”的顺利落地，我们需要建立一套管理制度，“销售风云榜”的内容由各地的市场督导初审提报，经市场推广本部审核合格后，由终端管理委员会进行投票评选，优秀上榜者奖励50元，市场督导50元；若在全国推广，则导购员奖励100元，市场督导100元，并在全国通报表扬，颁发奖状、奖品；产生重大市场效果的另行激励！

　　为了保证提报的基数，我们建议星级导购每月必须提炼出1-3套销售话术、市场督导每月必须提炼出优秀销售案例三套，并将其作为对星级导购、市场督导的日常工作量化考核指标之一。全员动员，全员参与，才能催生出更多优秀的销售话术和销售案例。

　　“销售风云榜”是为挖掘终端可歌可泣的先进事迹、精彩的销售话术、老到的导购技巧，因此我们应该重视最终的“呈现方式”。同时为了体现“风云榜”公平和公正的原则，入榜理由一定要挖掘充分，点评要点要精练切题，并附上入榜人员的终端工作照，好让其他区域的导购人员一睹风云人物的风采，同时也能使案例更加可信、生动！

　　宣传样板工程二：

　　“销售风云榜”的操作模式，同时还适用于对终端管理人员的激励。比如本部可以定期对全国促销活动总结进行评选，挑选出部分优秀作品，进行深度整合及卖点的再挖掘，形成相关的课件或营销文件，借助行政、培训渠道加于推广，及时实现成功的案例的分享，告诉相关终端人员“本部好坏的评价标准是什么”，下面的人员必定会“投其所好”，减少不必要的弯路，提高终端的效率和执行力。

　　宣传样板工程三：

　　“超级销售明星擂赛”和“销售风云榜”为本部的终端管理工作搭建了一个有效的互动沟通平台，为本部强化终端管理工作找到一个有效的着力点和发力点，拉近本部与终端团队的心理距离。善于借势（挖掘样板卖点）和造势（借助行政和培训渠道加于推广），正体现了影子管理模式的营销价值和运作妙招。（未完待续）