理性看待经销商自建品牌

　　出于大环境的持续变化，经销商的赢利空间被压缩的越来越厉害，许多经销商开始寻求新的赢利模式。在许许多多的经销商新赢利模式中，自建产品品牌被许多经销商所看好， 从大的环境和发展趋势来看，中国已进入品牌创立从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的经销商将是拥有自己强势品牌的经销商。这是大势所趋，经销商自建产品品牌也符合发展趋势，至于其中的优点所在，已经有太多的专家分析阐述过了，笔者也就不再过多赘言了。但是，这自建产品品牌并非大家想的那般简单，在经销商朋友真正进行之前，最先从若干个方面进行多一些的理性分析。笔者整理了一些需要着重分析的方面，以供经销商朋友参考。

　　经销商的核心价值与自建产品品牌

　　经销商的核心价值就是依靠对本地市场的熟悉，利用上游厂家与下游客户之间的信息的不对称，赚取商品流通差价。经销商清楚本地市场的特性所在，知道市场要什么，并能及时的去满足市场，这就是经销商的核心价值所在，在经销商高度熟悉本地市场的前提下，不管是承接现有厂家的产品经销，还是自建品牌，都有的做，若是经销商对本地市场的熟悉程度尚且一般，现有的销售渠道质量也仅仅只是一般而已，那么，还是别急着做自有品牌。经销商得先把自己对本地市场的基础工作做好，因为基础工作没做好，不管是现有的厂家品牌还是自建品牌，都同样面临着销售的压力。自建品牌并不能自动解决经销商的渠道建设问题。归根结底，经销商就是依靠对本地市场的熟悉才得以生存和发展，这个基础没打牢，很难承受新的赢利模式。

　　经销商品牌与产品品牌

　　在中国的商品流通领域，绝大多数情况下还是以渠道为导向，不是以产品为导向。优秀的渠道比优秀的产品更重要，所以说，在经销商自建产品品牌之前，得先建立自己的经销品牌，这建立经销商品牌就在渠道中、在客户群中树立起经销商自己的正面形象，使客户产生一定的信任度，促进客户关系的良性化发展，

　　经销商做厂家的产品也好，做自己贴牌的产品也好，还是离不了下游渠道客户的支持，而这个经销商的下游客户常常习惯于先接受商家，再接受商品。在下游客户看来，优秀的经销商意味着能带来好的产品。好的产品后面不见得是个好的经销商，所以说，在经销商建立自己的产品品牌之前，得先建立好自己的经销商品牌。 要想成为本地市场的强势品牌，先要做成强势经销商。

　　品牌是干啥的

　　拥有一个强大的品牌当然很好，可以抗拒竞争，可以获得高额利润，可以基业长青……但是，有个核心问题，品牌是干啥的。这个问题一定要清晰：品牌是提高经营能力的重要工具之一而已，不是企业经营的全部，更不是唯一！虽然它很重要，但它是用来为你的经营服务的，是要为你赚钱的，所以，品牌决不能成为你的经营目标。赢利，并且是持续的赢利才是经销商唯一的经营目标。

　　品牌是为促进销售，最终是为赢利服务的，建立品牌只是个实现赢利的过程而已，而许多企业就是陷入这个过程的泥潭里。变成为建立品牌而建立品牌，大把的银子化下去，却连个广告费的本都没捞回来。

　　所以，经销商建立自有产品品牌时，一定要确立两点基本原则，一是这个品牌就是个工具，应是为了促进销售而建品牌，决不能为了品牌而建品牌，二是对品牌建设的投入应该是保持高度理性，分阶段的小投入。

　　品牌的作用有多大

　　任何行业市场都分个高中低端，对于消费者而言，品牌在高中低端市场所发挥的作用。

　　高端市场：先选择品牌再比价格

　　中间市场：既看品牌又看促销

　　低端市场：先选择价格再比品牌

　　经销商自建的产品品牌多是集中在中低端市场，从消费者的角度来说，品牌本身对购买的促进因素不是决定性的，而价格及促销形式则是比较重要的选择标尺，经销商在自建产品品牌时，仍然要把产品的价格和促销形式作为重点来考虑，而不要过于乐观的预测品牌的作用力。至于高端品牌，那是要花费大量的费用成本和时间成本去养的，不太适合经销商介入操作。

　　市场经济开发二十余年以来，已经有太多的企业在建造品牌的问题上走入误区，投入了大量用于品牌建设的费用，却没达到应有的收获，甚至把企业拖入亏损的泥潭，经销商在自建产品品牌时，应多注意学习参考这些企业在品牌建设上的失败案例，少走弯路，争取采用科学化的建设方式，理性的思维来建设自有产品品牌。         

  （责编 朱禹韬）