经销商动起来市场就有活力，经销商稳增长市场则稳

尽管今年以来，整体泛家电市场寒气逼人，但我们看到更多的是优秀经销商在积极赢战市场。

可以说，当下问题的本质并不是市场容量问题，虽然与前两年相比确实市场是下降了，但整体消费市场基数还是很大。之所以认为市场难做，主要原因就是过剩造成的内卷严重。

因此，不是生意不好，而是目前行业的人太多，竞争太激烈。特别是，在行业快速发展时期，过去生意太容易做好，很多实体经销商并没有真正意义上培养起竞争意识和竞争能力，做的是躺平的生意。因此，在今天的市场环境中要想活下来，实现稳健发展，就必须要与时俱进，积极行动，主动地拥抱市场的变化、用户的变化，结合自身能力、当地市场环境等因素，选择适合自己的业务拓展模式。

经销商动起来市场就有活力

北京长顺邓氏制冷设备有限公司是美的全系列产品北京大兴区域的运营商，服务于大兴区域内的１０几个经销商。该公司操盘经理鲁智伟告诉记者，在哪里都缺流量的市场环境下，作为运营商，以前对经销商的服务，主要是协调解决一些业务问题，而现在是必须要带动销售，一切以销售业绩说话。今年以来，公司基本月月都要带着区域内的经销商做促销活动，尽管并不频繁，但是销售并不仅仅集中在活动期间，活动现场获得了用户，后续的跟进还会为经销商带来销量。

比如，　６月中旬，她们就在位于大兴区京福路与瀛永街交汇处的“北京瀛海环宇坊”一楼租了场地，组织附近的经销商以结构升级型产品为核心，开展以旧换新活动。现在的家电产品确实有很多新的功能体验是过去老产品所不具备的。比如，冰箱对食材精准保鲜、除菌等，都是过去老旧冰箱所不具备的。用户参加以旧换新最高又可享受１５００元的补贴，在购买时可以直接减免，旧家电还免费回收，有的用户认为很合适，就会选择换新。

“北京瀛海环宇坊”是亲子家庭型定位的购物中心，有各种的培训班、亲子活动等，周边３～５公里范围内成熟社区林立，家长带着孩子过来参加培训时，家长就会在商场中逛一逛。周一至周五商场的平均日客流量在２～３万人，节假日时客流能达到７～８万人。而且商场的会员也都是有一定消费力的中高端的用户。通过前期宣传及商场的会员宣传，两天的活动，现场销售近４０万元，在活动期间销售加到微信的用户，后续又达成近６０多万元的成交，整体活动的销售达到１００多万元。因此，７月中旬又在“北京瀛海环宇坊”做了第二次活动，也取得不错的效果。

鲁总说，美的品类齐全，更大程度发挥品类协同作用，对提升经营质量与效率，以应对市场规模持续下行的压力提供了有力的支撑。也得益于美的近几年推动渠道供应链效率优化的数字化的升级，各区域的经销商对自己的库存都很清楚，在活动时，都会围绕库存量大的产品让经销商去出样，但并没有特价机，而是经销商将自己的核心结构升级型产品带到活动现场，做重点主推。

鲁智伟介绍说，今年长顺邓氏线下渠道销售增长的原因，也是因为转向以中高端机型销售为主。而且，由于一直以来，公司对于结构机型的推广都是推一个型号就把聚焦资源，把这个型号打响，用户用的好、用的舒心，几年过去了，还会有人来找当时他买的那个型号的产品。因此，主推结构升级型产品，让真正好产品的销售有延续性，经销商有利润，还有好的用户口碑，也让经销商更愿意推这类的产品，在市场形成良性循环。

经销商稳增长市场则稳

值得一提的是，在促销售方面，美的从总部到区域中心，针对每个经销商都有费用支持，包括帐篷、赠品，乃至人员支持。市场资源直接下放到了运营商，运营商把钱用到促销售，只要做活动，就会有相应的支持。在北京，做一场有规模的活动，各种费用加起来通常会在５万元左右。如果是每个经销商自己来做，高成本压力他们很难承受。因此，长顺邓氏作为运营商，今年重要的工作就是自己策划组织做活动，经销商不用出钱，每个店只是把样机接到活动场地销售即可。

实质就是运营商通过整合资源，帮经销商盘活流量，促进销售。鲁智伟告诉记者，目前大兴区的１０几家美的经销商，都是有１０年以上合作的优质经销商。最初这些经销商开店时没那么多资金，公司总经理邓宏亮会先给他们铺５０万元的货，让经销商先把生意做起来。因此，１０多年以来，这些经销商一直跟着长顺邓氏制冷发展，相互之间的信任高度、配合度好，谁家有什么货，滞销不好卖了，经销商就会发到公司的经销商群里，其他经销商就会帮着销售。目前，规模最小的经销商一年也有近５００万元的销售，最大的经销商一年有三四千万元，市场发展相对稳定。

近两年，除不断组织经销商展开各类活动以外，长顺邓氏制冷一直在推动经销商提升服务用户的能力。比如，让经销商做用户服务回访，每年为电话预约为客户做上门清洗服务等很多细致的服务去维护老用户。鲁总说，她无论走到哪个门店都要去给经销商灌输，一定要做好老用户的售后服务工作，告诉他们虽然自己已经做了１０多年家电，但自己说１０句话，不如老用户说一句话有效。

对于实体经销商而言，能够创造价值是核心，具备正确创造价值的能力才有未来。经销商其实做的是用户，服务一定是第一位的，有了服务有一切，没有服务是一切都是０。尤其是进入存量以后，想提升销售额，先说服务干的怎么样，服务干的都不怎么样，讲提升销售额，搞活动宣传都是没意义。而服务好用户就是细活，经销商把服务的细活干好了，市场机遇依然存在，只要主动出击去发掘它，就可以稳增长。