卖场坪效是合约的基础

　　目前国美、苏宁两家全国家电连锁与厂家签订的政策有所不同，但是其根本点仍旧体现在提高卖场的坪效上。所谓坪效，其实就是卖场单位面积带来的效益。有人说，那国美、苏宁岂不是一个收厂家租金的全国型大物业了吗？其实不是。家电连锁与收取租金的市场还是有本质的区别的。他们在将卖场建好之后，通过各种营销的手法，吸引了更多消费者的关注，为很多的品牌带来销售。因此，从根本上讲，家电连锁是市场高度关注的卖场，是一二级市场销售产品的主要终端，这才是它在产业链上的基本职能。

　　我们来解读一下家电连锁费用的结构。一般来说，家电连锁的费用分为三部分：一是日常管理费用，这部分费用主要是日常的经营中发生的各种管理环节中的费用，如服装费；第二部分是扣率加保底的固定费用。在国美，这个费用是按照供应商与他们签订的年销售额来收取的，是为了规避卖场的经营风险，基本是8%~10%；第三部分就是日常的扣率，一般是按照实际销售额收取，全行业平均在15%左右。

　　其中保底销售额是新合约的关键。保底销售额是二十几年前的武汉百货最先创造的一个营销手法，之后被各大零售商采用，是为了激励品牌多销售，创造更多价值而制定的。最近国美等采取保底销售、差额埋单的做法，也处于试探中，是行业竞争的结果。卖场主要是为了激发供应商的销售动能，提高卖场的销售额。而对于供应商来说，超过保底销售额的那部分业绩，可以分摊固定费用，也是为了提升销售量。

　　卖场费用的收取是根据品牌的销售能力来确定的。既然要提高卖场的坪效，那么卖场就要根据品牌的销售能力来制定费用的收取规则。知名度高的品牌可以为卖场带来更多的销售业绩，属于低风险品牌，是卖场必须引进的，卖场收取的固定费用就很低，甚至不收，例如西门子、索尼、海尔等；而一些知名度较低的品牌，未来在卖场中的销售业绩是不确定的，属于高风险品牌，未来能够为卖场创造收益处于不稳定状态，卖场多收取固定费用也是可以理解的。毕竟，卖场在营销的过程中付出了管理和推广资源。卖场是租过来的，每一个平米都在产生着费用，如果一个品牌占着卖场的位置，但是不产生相应的效益，卖场当然要收取成本费用。

　　从现在看，收取固定费用并没有错误，问题的关键是厂家和卖场采购人员双方对于政策原理的理解和把握。显然，大多数厂家的谈判人员还不能将政策的内涵理解透彻。

　　因此，国美的政策在执行过程中虽然出现了一些问题，但是未来其改变的可能性不大。所以厂家只有提高自身的各方面抵御能力，才能够和家电连锁更好的合作。

　　(责编 朱冬梅)